【案例一】
企業生存的環境
【案例陳述】
如果你把六隻蜜蜂和同樣多隻蒼蠅裝進一個玻璃瓶中，然後將瓶子平放，讓瓶底朝著窗戶，會發生什麼情況?
你會看到，蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它們力竭倒斃或餓死;而蒼蠅則會在不到兩分鐘之內，穿過另一端的瓶頸逃逸一空事實上，正是由於蜜蜂對光亮的喜愛，由於它們的智力，蜜蜂才滅亡了。
蜜蜂以為，囚室的出口必然在光線最明亮的地方;它們不停地重複著這種合乎邏輯的行動。對蜜蜂來說，玻璃是一種超自然的神祕之物，它們在自然界中從沒遇到過這種突然不可穿透的大氣層;而它們的智力越高，這種奇怪的障礙就越顯得無法接受和不可理解。
那些愚蠢的蒼蠅則對事物的邏輯毫不留意，全然不顧亮光的吸引，四下亂飛，結果誤打誤撞地碰上了好運氣;這些頭腦簡單者總是在智者消亡的地方順利得救。因此，蒼蠅得以最終發現那個正中下懷的出口，並因此獲得自由和新生。
【案例點評】
企業應該意識到的最重要的事情，就是當每人都遵循規則時，創造力便會窒息。這裡的規則也就是瓶中蜜蜂所堅守的“邏輯”，而堅守的結局是死亡。
企業生存的環境可能突然從正常狀態變得不可預期、不可想象、不可理解，企業中的“蜜蜂”們隨時會撞上無法理喻的“玻璃之牆”。領導者的工作就是賦予這種變化以合理性，並找出帶領企業走出危機的辦法。
如果你想成為非常成功的公司，必須有全新的思維。這個世界變化太大，我們需要張開雙臂，全身心地投入這一時代，學會用不同的方式思考問題，在這個充滿變革的時代裡，我們要加快速度前進。
只有努力創新，才會有前途，墨守成規或一味模仿他人，到最後一定會失敗。
【案例二】
某鋁製品廠是一個不足700名職工的小廠，年產值200萬元。今年年初，該廠與有關部門簽訂了為期五年的租賃合同。廠長李某為了更好地發揮企業的優勢，決心在市場細分的基礎上，選擇較為適宜的服務物件。所以，對鋁製品市場進行了細分：首先，把鋁製品市場分為汽車製造業、住宅建築業和飲料容器製造業三個亞市場;然後，又把住宅建築業市場進一步細分為半制原料、建築部件和鋁製活動房屋三個亞市場;最後，又把建築部件市場分為大使用者、中使用者和小使用者三個亞市場。李某決定把建築部件的大使用者作為本企亞的主要服務物件。
【問題】
1.你認為李某是否已掌握了市場細分的基本原則?
2.你議為李某是否有必要再進一步細分?
【參考答案】
1.生產者市場細分的標準較為常見的是使用“終端使用者”、“產品應用”、“顧客規模”、“使用者要求”等細分標準。
“終端使用者”的因素是指不同行業、種類的終端使用者往往會有不同的要求，這必然會影響購買者對產品的選擇。“產品應用”的因素是指產品不同其要求也必然不同。“顧客規模”是以使用者對產品需求量的多少來區分的。“使用者要求”指的是不同型別的使用者的採購行為在追求利益點上往往有很大的不同。例如，同樣是採購某種電子原器件，一家軍工企業、一家民用通訊器材生產企業、一家電子零配件商店在採購行為上會有很大的不同。
生產企業在進行市場細分時，可以把要求大體相同的`使用者分為一類，併為不同的類別相應地運用不同的市場營銷組合，滿足不同客戶的要求以促進銷售。與消費者市場一樣，生產者市場的需求差別也往往是由多種因素造成的，因此，需要同時從多種因素、若干個角度進行細分。
我們認為李某能夠按照“終端使用者”、“產品應用”、“顧客規模”對市場進行細分，並把建築市場的大使用者作為目標市場，已掌握市場細分的基本原則。
2、這家鋁製品企業還可以在建築部件的大使用者市場中進一步細分，即按照“使用者要求(追求的利益點)”來細分市場，把此部分市場細分為價格、質量、服務，並從中重點選定佔領“服務”或“質量”某子市場。同時鑑於該企業是一個不足700人，年產值200萬元的小企業，不可能在產品質量、價格、服務等幾項“使用者要求”上面面俱到，所以有必要按照“使用者要求”對市場進一步細分;這樣這家鋁製品企業的目標市場就更加明確更加具體了。
【案例三】
【案例陳述】
《魏書侯淵傳》載，北魏大都督侯淵，率領七百騎兵，疾奔襲擊擁兵數萬的葛榮部將韓樓。他孤軍深入敵方腹地，帶著一股銳氣，在距韓樓大本營一百多裡地之處，將韓樓的一支五千餘人的部隊一下子就打垮了，還抓了許多俘虜。侯淵沒有將俘虜當“包袱”背，而是將他們放了，還把繳獲的馬上口糧等東西都發還給他們。侯淵的部將都勸他不要放虎歸山，以免增加敵人的實力。侯淵向身邊的將士們解釋道：“我軍僅有七百騎，兵力十分單薄，敵眾我寡，無論如何不能和對方拼實力、拼消耗。我將俘虜放歸，用的是離間計，使韓樓對他們疑心，舉棋不定，這樣我軍便能趁機攻克敵城。”將士們聽了這番話，才恍然大悟。
侯淵估計那批釋放的俘虜快回到韓樓佔領的薊城了，便率領騎兵連夜跟進，拂曉前就去攻城。韓樓接納曾被俘過的這批部下時，就有些不放心，當侯淵緊接著就來攻城時，便懷疑這些放回來的士兵是給侯淵當內應的。他由疑而懼，由懼而逃，棄城而去沒多遠，就被侯淵的騎兵部隊追上去活捉了。
【案例點評】
作為一個團隊的領路人，有時候為了取得競爭的勝利還真的需要一些謀略。在自己處於不利地位的時候，採用瓦解對方士氣，破壞對手團結確實是一招妙棋。而作為一個在市場上領先的企業來說，眾多的競爭對手都對你虎視眈眈，特別是作為一個企業的管理者，人家可能正對你進行深入的剖析呢，研究你的愛好，然後有針對性地採取一些策略，如果不小心防範，可能就會有和韓樓一樣的遭遇了。“知己知彼，百戰不殆”，認清對手固然重要，有時候真正地分析瞭解自己卻更為要緊。為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對公司內部作業情況以及外在市場環境相當瞭解才行。
