一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. （1）一個理想的銷售人員應具備以下素質：
·強烈的敬業精神。
·敏銳的觀察能力。
·良好的服務態度。
·說服顧客的能力。
·寬廣的知識面：產品知識；企業知識；使用者知識；市場知識；語言知識；社會知識；美學知識。（10分）
［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］
（2）人員銷售的方式有：
①單個銷售人員對單個顧客。
②單個銷售人員對一組顧客。
③銷售小組對一組顧客。
④銷售會議。
⑤銷售研討會。（10分）
［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］
2. （1）本案例中的企業主要採取了企業自行追賬方法。
除了這種方法以外還有：
A. 委託追賬。
B．仲裁追賬。
C．訴訟追賬。（10分）
［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］
（2）企業決定向B商場提供現金折扣是企業自行追賬的輔助手段。
這種追帳方法的輔助手段主要有：
A. 採用對銷售商和購買商都有利的現金折扣。
B．向債務人收取懲罰利息。
C．對已發生拖欠的客戶停止供貨。
D．取消信用額度。
E．處理客戶開出的空頭支票。（10分）
［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］
3. （1）紅貓針對細分市場所採用的方式是區域獨家代理制，該代理商統一代理紅貓的產品在某地區的銷售事務，同時它有權代表廠商處理其他事務。
銷售代理的種類主要有：獨家代理、多家代理；
佣金代理、買斷代理；
代理商與原廠互為代理；
經銷與代理混合使用；
分支機構指導下的代理方式。（10分）
［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］
（2）選擇代理商應考慮的因素有：
第一，代理商的品格。
第二，代理商的營業規模。
第三，代理商的經營專案。
第四，代理商的銷售網路。
第五，代理商的業務拓展能力。
第六，代理商的財務能力。
第七，代理商的營業地址。
第八，代理商的國籍。
第九，代理商的政治、社會影響力。
第十，同行業對代理商的評價。
（10分）
［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4. 答案要點：
武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內部矛盾。（10分）
武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（10分）
（緊扣上述要點進行論述即可）
［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］
5. （1）產生合同糾紛的主要原因有：
第一，在經濟調整改革中，由於企業轉產、停產以致撤銷、合併或分立的原因，造成經濟合同的不能履行或不能完全履行，而產生經濟合同糾紛；
第二，由於當事人相互之間或一方對他方的.實際情況缺乏調查瞭解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛；
第三，由於當事人法制觀念薄弱而發生糾紛；
第四，因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛；
第五，由於拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產品價格變動等原因，而發生糾紛；
第六，由於企業下屬職能部門負責人或專職業務人員，帶著企業的空白合同到處亂籤合同而無法履行，從而產生的糾紛；
第七，有的企業超出自己的裝置能力和資金能力簽訂合同，而導致合同糾紛；
第八，有的企業或單位，用上壓下、大欺小的手段強迫對方簽訂的合同，易產生糾紛。（10分）
［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］
（2）在與合作伙伴進行協商時，小李應注意：
① 雙方的態度要端正、誠懇；
② 通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律、政策；
③ 協商解決糾紛一定要堅持原則，不允許損害國家和集體的利益；
④ 協商一定是在平等的前提下進行的；
⑤ 在協商解決糾紛中要防止拉關係、搞私利等不正之風。（10分）
［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］
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