一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. (1)抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機抽樣，二是非隨機抽樣。
隨機抽樣即按隨機原則抽取樣本，完全排除人們主觀意識的干擾，在總體中每一個體被抽取的機會是均等的。其常用的抽樣方法有：簡單隨機抽樣法，等距抽樣，分層隨機抽樣法，分群隨機抽樣法。
非隨機抽樣，是指並非根據抽取樣本，而是調查者根據自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場調查中，比如在對調查的總體不甚瞭解，或者調查的總體過分龐雜時，往往採用非隨機抽樣方法抽取樣本。非隨機抽樣常用的抽樣方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。(10分)
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(2)可口可樂將其營銷調研的問題限定得太窄了。調查僅限於口味測試，而沒有測試新可樂代替舊可樂時消費者的感覺。它沒有考慮無形資產--可口可樂的名稱、歷史、包裝、文化遺產及產品形象。可口可樂是美國文化的象徵。對許多消費者而言，可口可樂的象徵意義比它的口味更重要。如果調查範圍更廣一些，則應該能發現這種強烈感情。(10分)
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2. (1)一個理想的銷售人員應具備以下素質：
·強烈的敬業精神。
·敏銳的觀察能力。
·良好的服務態度。
·說服顧客的能力。
·寬廣的知識面：產品知識;企業知識;使用者知識;市場知識;語言知識;社會知識;美學知識。(10分)
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(2)人員銷售的方式有：
①單個銷售人員對單個顧客。
②單個銷售人員對一組顧客。
③銷售小組對一組顧客。
④銷售會議。
⑤銷售研討會。(10分)
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3. (1)成功的公共宣傳活動能達到以下幾方面的目的：?
A. 提高企業或產品的知名度與美譽度。
B.幫助新產品開啟銷路。
C.有助於挽回突發事件的不利影響。
D.有利於建立良好的社群關係。(10分)
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(2)廣告策略主要有：
A.利用名人效應。
B.賦予產品一種吸引人的形象。
C.以新奇特色取勝。
D.利用人們的逆反心理。
E.贊助公益廣告。(10分)
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二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4. (1)這名顧客屬於隨和型。除了這種型別以外，還有內向型，剛強型，神經質型，虛榮型，好鬥型，頑固型，懷疑型和沉默型。(10分)
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(2)如果顧客處處提出質疑，甚至質疑銷售人員，這是懷疑型顧客。面對懷疑型的顧客，我將會顯得更加自信。我不會受顧客的影響，對產品充滿信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因為顧客對我所言同樣持懷疑態度，這時也許我會運用某些專業資料、專家評論來支援自己的產品。我也不會輕易在價格上讓步，因為自己的讓步也許會使對方對自己的產品產生疑慮，從而使交易破裂，同時努力建立起顧客對自己的信任，表現得端莊嚴肅與謹慎。(10分)
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5. (1)一份問卷一般包括：問卷的開頭，要包括問候語、填表說明和問卷編號;問卷的'正文，包括資料蒐集、被調查者的基本情況和編碼;問卷的結尾，用以被調查者的意見、感受，或是記錄調查情況，也可以是感謝語以及其他補充說明。(10分)
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(2)要想避免被訪問者的牴觸，在問卷設計時應注意的問題是：提問的內容儘可能短;用詞要確切、通俗;一項提問只包含一項內容;避免誘導性提問;避免否定形式的提問;避免敏感性問題等。
抽查某一調查區域的抽樣和調查情況，詢問受訪者，瞭解調查員的調查情況;檢驗調查完畢的問卷是否完整，有無遺漏，可否補救;定期定時開碰頭會，瞭解調查過程中遇到的問題，討論解決辦法，並由負責人瞭解調查進度和進行情況，予以指導。(10分)
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