為了幫助考生們更順利地參加三級營銷師考試，下面是YJBYS小編為大家搜尋整理的關於三級營銷師《專業技能》考試真題及答案，歡迎參考學習，希望對大家有所幫助!
營銷師三級操作技能試卷
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. 請結合案例和所學知識回答問題。
20世紀70年代中期以前，可口可樂一直是美國飲料市場的霸主，市場佔有率一度達到80%。然而，70年代中後期，它的老對手百事可樂迅速崛起。對手的步步緊逼讓可口可樂感到了極大的威脅，它試圖儘快擺脫這種尷尬的境地。1982年，為找出可口可樂衰退的真正原因，可口可樂決定在全國10個主要城市進行一次深入的消費者調查。
可口可樂設計了"你認為可口可樂的口味如何?""你想試一試新飲料嗎?""可口可樂的口味變得更柔和一些，您是否滿意?"等問題，希望瞭解消費者對可口可樂口味的評價並徵詢對新可樂口味的意見。調查結果顯示，大多數消費者願意嘗試新口味可樂。
可口可樂的決策層以此為依據，決定結束可口可樂傳統配方的歷史使命，同時開發新口味可樂。沒過多久，比老可樂口感更柔和、口味更甜的新可口可樂樣品便出現在世人面前。
為確保萬無一失，在新可口可樂正式推向市場之前，可口可樂公司又花費數百萬美元在13個城市中進行了口味測試，邀請了近20萬人品嚐無標籤的新/老可口可樂。結果讓決策者們更加放心，六成的消費者回答說新可口可樂味道比老可口可樂要好，認為新可口可樂味道勝過百事可樂的也超過半數。至此，推出新可樂似乎是順理成章的事了。
但讓可口可樂的決策者們始料未及的是，噩夢正向他們逼近——很快，越來越多的老可口可樂的忠實消費者開始抵制新可樂。對於這些消費者來說，傳統配方的可口可樂意味著一種傳統的美國精神，放棄傳統配方就等於背叛美國精神，"只有老可口可樂才是真正的可樂".有的顧客甚至揚言將再也不買可口可樂。
迫於巨大的壓力，決策者們不得不做出讓步，在保留新可樂生產線的同時，再次啟用近100年曆史的傳統配方，生產讓美國人視為驕傲的"老可口可樂".
僅僅3個月的時間，可口可樂的新可樂計劃就以失敗告終。儘管公司前期花費了2年時間、數百萬美元進行市場調研，但可口可樂忽略了最重要的一點——對於可口可樂的消費者而言，口味並不是最主要的購買動機。
問題：
(1)抽樣調查的方法主要有哪些?
(2)可口可樂公司的市場調查為什麼沒有起到預期效果?
2. 某廠開發的新產品——氣功激發儀，在某商場櫃檯擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的效能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示範。奇蹟發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。
問題：
(1)一個理想的銷售人員應具備什麼素質?
(2)人員銷售有哪幾種方式?
3. 請結合案例和所學的知識回答問題。
為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，農夫山泉的品牌識別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊、2000年悉尼奧運會中國代表團訓練比賽專用水、中國奧委會合作夥伴、贊助2000-2002年度CBA聯賽等。可以說，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是農夫與其他包裝水企業的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是農夫山泉廣告宣傳、產品資訊傳播、新聞公關的一元化整合。
2001年，在支援北京申奧的大潮中，農夫山泉與北京奧申委聯合舉辦了"一分錢一個心願，一分錢一份力量"活動，從2001年1月1日起到7月31日，農夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費者贊助北京申奧。企業不以個體的.名義而是代表消費群體的利益來支援北京申奧，這在所有支援北京申奧的企業行為中是一個創舉。
在此基礎上，2002年4月，農夫山泉又推出了面向貧困地區中國小校體育基礎教育的陽光工程。"陽光工程"計劃從2002年起到2008年奧運會開幕，為期7年。在2002年，農夫山泉公司將累計購買價值500萬元左右的體育器械用於捐獻。全國有23個省份的395所基礎體育器材缺乏的學校得到捐助，這次活動也是以消費者的名義"買一瓶水捐一分錢"的形式進行的。
這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在於前者與消費者有很多的溝通，有利於樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關係。
問題：
(1)成功的公共宣傳活動能達到哪些目的?
(2)企業可採取的廣告策略主要有哪些?
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4. 一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發現顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店裡的服裝，促成交易。
小徐在和顧客交談的過程中，瞭解到顧客想買一件上衣。小徐根據顧客的年齡、相貌和經濟等特徵，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說："這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自於巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它彷彿就是為了適應您的行為舉止和氣質而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。"顧客這時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售後服務，從而打消了顧客對服裝質量的疑慮。
在做了一系列引發顧客興趣的努力之後，小徐決定進一步激發顧客的購買慾望。雙方展開了一場心理戰。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道："您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。"顧客想了想後，對小徐的態度明顯好轉。小徐抓住這一有利時機，對顧客說："同志，現在您如果花幾分鐘把購買手續辦一下的話，這套服裝就是您的了。"顧客猶豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以後，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。
