一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. (1)一個理想的銷售人員應具備以下素質：
·強烈的敬業精神。
·敏銳的觀察能力。
·良好的服務態度。
·說服顧客的能力。
·寬廣的知識面：產品知識;企業知識;使用者知識;市場知識;語言知識;社會知識;美學知識。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)人員銷售的方式有：
①單個銷售人員對單個顧客。
②單個銷售人員對一組顧客。
③銷售小組對一組顧客。
④銷售會議。
⑤銷售研討會。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
2. (1)本案例中的企業主要採取了企業自行追賬方法。
除了這種方法以外還有：
A. 委託追賬。
B.仲裁追賬。
C.訴訟追賬。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)企業決定向B商場提供現金折扣是企業自行追賬的輔助手段。
這種追帳方法的輔助手段主要有：
A. 採用對銷售商和購買商都有利的現金折扣。
B.向債務人收取懲罰利息。
C.對已發生拖欠的客戶停止供貨。
D.取消信用額度。
E.處理客戶開出的空頭支票。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
3. (1)紅貓針對細分市場所採用的方式是區域獨家代理制，該代理商統一代理紅貓的產品在某地區的銷售事務，同時它有權代表廠商處理其他事務。
銷售代理的種類主要有：獨家代理、多家代理;
佣金代理、買斷代理;
代理商與原廠互為代理;
經銷與代理混合使用;
分支機構指導下的代理方式。(10分)
