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一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. 某廠開發的新產品--氣功激發儀，在某商場櫃檯擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的效能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示範。奇蹟發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。
問題：
(1)一個理想的銷售人員應具備什麼素質?
(2)人員銷售有哪幾種方式?
2. 請結合案例和所學的知識回答問題。
B商場曾向某企業購買一批價值為30萬元的貨物，該企業在發貨後向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款。企業只好派出內部管理人員到B商場上門催收貨款。
B商場與該企業是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進行交涉的過程中，企業的內部管理人員發現B商場並不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，儘量利用手裡的現金。企業現在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業現階段的發展十分重要，企業管理人員在交涉之前就已經下定決心無論如何也要儘快取得該筆貨款。
經過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。這時，企業的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究。最後決定向B商場提供現金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地佔用資金。企業決定向B商場提供2%的現金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業是自己的長期合作伙伴，同時又給予這麼有吸引力的現金折扣，經過反覆衡量之後，決定在談判後的第二天立即付款。
最後，B商場獲得了有利的現金折扣，而企業也因為資金到位而保持了順利地運轉，雙方都取得各自滿意的結果。
問題：
(1)本案例中的企業主要採取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬的基本方法?
(2)企業決定向B商場提供現金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法有哪些輔助手段?
3. 請結合案例和所學的知識回答問題。
雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場的第一塊蛋糕，但是酷兒並沒有直接針對兒童飲料市場。而一個大型投資公司卻看到了這一市場的空白點，紅貓淘氣卡通中國公司合資開發了專門針對兒童市場的飲料--紅貓淘氣咕嚕嚕多維飲品。這個主要針對中國4～12歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8億兒童身上，無論是該公司的組織結構、還是廣告時間段的選擇以及創新的市場運作與大眾飲料都有著天壤之別。
在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛，在飲料上他們再度把紅貓的聰明嫁接過來，讓業內人士不得不驚歎於他們的靈活。紅貓淘氣飲品公司並沒有自己的生產科研人員，也沒有自己的生產線，但這並不能說明他們做事就真的沒了"底氣"。據瞭解，在技術方面，紅貓淘氣"咕嚕嚕"的口味和配方是由中國營養學會婦幼分會專家研製的，而這個分會融合了亞洲頂尖科技研發實力;在生產方面，紅貓用的是"借雞生蛋"的方法，也許人們會理解為貼牌委託生產(OEM)，但紅貓的做法比單純的OEM更進一步，這種進步表現在產品的生產配方、生產技術均是按紅貓的要求進行的，除了生產工人之外品控、質檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產方式為"ODM"。據紅貓內部有關負責人透露，與紅貓合作的幾個生產廠家都是中國知名的飲料生產廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希傑。這種合作方式最大限度地節約了資源並保證了產品的生產質量，更重要的是節省了時間成本。
產品的定位直接決定著營銷模式，紅貓針對細分市場所採用的方式是區域總代理制，但他們對代理商卻有著較高的選擇標準。在今年春季糖酒會上，紅貓第一次亮相就向代理商(後稱品牌管理商)提出了經濟實力和經營條件的要求，代理商在省會市場啟動資金不少於150萬，在地級市場啟動資金不少於60萬，縣級市場則不少於30萬，凡是達不到第一個條件的都免談，這裡所講的啟動資金就是第一次打款額。第二個條件非行業代理商的選擇。如果說啟動資金是選擇代理商不可缺少的條件，那麼優先選擇非行業代理商的行為讓人感到費解，而紅貓的解釋卻說明了他們的出發點：飲料行業內有如此大實力的代理商一般對新產品重視程度低，不會將其作為重點產品推廣;另外，紅貓飲料的目標消費群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷售渠道上的差異性，所以選擇行業代理商會出現弊大於利的現象。就是如此高的'條件令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了300多個大客戶，網路遍佈全國。
代理商被選定後就成為紅貓的一級經銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負責供貨、價格管理、促銷政策的執行等具體工作，而市場開發則由網路營銷員(所長)進行承包銷售。網路營銷員的選擇條件比較苛刻，優先錄用沒有做過飲料銷售，並且當地有穩定的居住場所的自然人(下崗職工、想成為老闆的生意人等)，與紅貓有合作意向。雙方商定後，該自然人交付一定的押金(數額視具體情況而定)，就正式成為紅貓的網路營銷員，然後向品牌管理商報批註冊所轄區域和網點數，一般一個人負責300-400個網點，但有些地方也會視具體情況而定。
分支機構建好後，"紅貓"開始實行動態管理，網路營銷員只需按紅貓的報表系統規定的表格填寫每天的工作情況即可，當然他們也會按ABC類店進行固定拜訪，A類店一般一週拜訪兩次，B類店一週一次，C類店兩週一次。網路營銷員工作的好壞由市場督導進行監督，一個督導員監督的目標是800-1000家店，對沒有按要求進入的零售店進行分類統計，將指導意見反饋給網路營銷員，沒有特殊情況下限期完成，如果達不到要求督導員就會把該區域內的售點劃給其他網路營銷員;對於問題的處理，督導員會將已處理的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處理的問題會以處理卡的形式通知網路營銷員處理的時間和具體的措施。
問題：
(1)紅貓設立了哪種代理體制? 銷售代理的種類主要有哪些?
(2)一般來說，選擇代理商應考慮哪些因素?
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4. 王牌股份有限公司的培訓經理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發現在一些重要地區的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、遊戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。
但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司裡最能幹的銷售代表之一，並不需要離開銷售區域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。
不得不承認，王港是公司裡最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業後，他便加入了公司，曾連續五年獲得公司的"年度最佳銷售代表獎"。但是，許多銷售代表私下裡向公司反映說王港的團隊合作精神不好。
問題：你認為武剛該如何處理這件事情?
5. 小王是某公司的銷售經理，現在他面對著一個非常棘手的問題，其主要的合作伙伴在履行合同時產生了一些問題，對已經簽訂的合同的某些條款提出了質疑，並據此而不履行合同。公司的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時間內把這一問題解決。
請幫助小王分析：
(1)合同糾紛產生的原因主要有哪些?
(2)在與合作伙伴進行協商時，小李應注意哪些問題?
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