外貿企業要在工作中不斷探索、完善和積累大客戶管理經驗，使客戶關係管理從無序走向有序，從無意識行為轉化自覺的行動，yjbys小編下面為你整理了關於外貿企業如何加強客戶服務管理的文章，希望對你有所幫助。
一、確立新的理念是加強大客戶關係管理的基礎
1、首先是確立“重視”的理念
實踐證明：大客戶對企業而言是舉足輕重和至關重要的。加強與大客戶的合作，既能快速提升公司的經營業績，又能從大客戶那裡學到先進的思想理念和管理方式，推動和促進企業快速發展;通過與大客戶的合作，使外貿企業的商品在國際市場增量擴容，促進傳統商品升級換代，不斷適應客戶和市場的需求，進一步贏得客戶，增強駕馭市場的能力。如何體現“重視”?首先是要完善大客戶管理的資訊系統，建立大客戶檔案、動態跟蹤、記錄大客戶的業務發展情況;其次，建立與大客戶的聯絡溝通制度，把握各種機會加強與客戶的感情交流;從細節著手，關注和研究客戶的反饋，及時發現大客戶的潛在需求，化解衝突和問題;密切關注客戶的重大商業舉措，並酌情給予必要的支援和協助;調動一切與營銷相關的積極因素，做好全方位的關係維護工作，將重點客戶逐步發展成為高層次的戰略合作關係。
2、其次是確立“服務”的理念
近年來，服務兩字已深入到外貿企業各項工作的每一道環節，對大客戶提供優質服務已成為員工普遍的行為準則。許多企業對主要客戶都制定了大客戶的個性化解決方案，以經營團隊形式開展對口服務，在充分利用強勢企業優勢的同時，也積極為他們提供個性化、全方位的特色服務：從優秀業務員的配備到貨源基地的轉移;從商品結構的調整到授信額度的傾斜;從業務流程的專人跟蹤到合理要求的有求必應……通過服務的涵蓋面和觸角的不斷延伸，贏得了客戶的信任和依賴;與此同時，根據客戶規模、實力、潛力和重要性，決定企業資源的有效分配，尋找和發現客戶潛在或尚未與企業開展的業務，制定發掘和發展客戶與企業多方位合作的工作方案，逐步擴大業務範圍和規模，提高戰略合作的可能性。
3、最後是確立“共贏”的理念
在經營過程中，傳統的單方面逐利理念已逐步被共贏的理念所替代，尤其是在與大客戶的經營交往中，共贏已成為企業能否切入那些強勢企業全球銷售採購鏈的必備前提。為此不少外貿企業想方設法集聚各種資源，調動一切力量，採用有效手段，努力加強對大客戶的開發、培育和維護，積極尋找與大客戶合作發展的途徑，與他們建立牢固的戰略聯盟，實現雙方或多方的優勢互補。通過優質服務使合作方滿意並得到應有的利益，也使企業從中獲得規模和效益，降低了市場風險，規範了業務流程，增強了企業核心競爭力，在雙方和多方的合作發展中取得共。
二、領導高度重視是加強大客戶管理的關鍵
加強大客戶管理工作是“一把手工程”。前面提到的那家與500強成功牽手的國有外貿公司，公司主要領導的經營資歷深，社會接觸面廣，其潛在的資源優勢是企業的寶貴財富。他不僅善於捕捉各類資訊，利用自身在業內的知名度，以人格魅力增強吸引力，謀劃、引入、培育、參與大客戶管理工作，並親自參加主要客戶的每一次來訪接待和不定期的出國拜訪，直接與主要客戶尤其是幾家跨國集團的上層建立起良好的個人互動關係，為全面合作的推進鋪平了道路。
主要領導身體力行，公司其他高層管理人員的參與度也保持在很高的水平上，大客戶管理工作被列入領導班子的重要議事日程。有一年初，一家跨國集團的一二三把手聯袂訪華，公司認真制定接待方案，主要領導親自參與談判，接待的形式生動活潑，在達成互利互惠的合作專案的同時，雙方還交流了企業文化，在和諧的溝通氛圍中進一步加深了理解和互信。公司一位分管業務的副總抱病全程陪同客戶考察貨源基地，給這些客戶留下了極其深刻的印象，更增強了對公司的認同感，表示要將今年的採購量提到一個新的歷史高度。實踐證明：把大客戶管理定位為“把手工程”是這項工作的基本保證，從中產生的把手效應能取得事半功倍的效果。
三、構築機制體系是加強大客戶管理的保證
企業要逐步構建適應市場發展和客戶需要的組織結構，建立新穎的為大客戶服務的營銷團隊及執行機制，將依靠業務員個人能力為主的業務架構，上升為依靠公司整體運作能力或團隊運作能力為主的業務架構。很多外貿公司的傳統做法，各業務部門和業務小團隊基本都是按商品劃分的。在大客戶管理上，要勇於衝破這一形式，組織專門團隊為大客戶服務，從機制上作好組織保障。團隊成員，包括業務、單證、運輸、財務和其他輔助環節，都是精心挑選、精心搭配的骨幹，敬業的精神、嚴謹的風格、周到的服務、嫻熟的業務、流暢的程式，貫穿於每一道環節，使公司與主要客戶的合作上升到了一個新的層面。
前端商業模式的調整，必定會引發一場深刻的管理變革。企業要從管理方式的改變入手，建立商業模式變革的配套管理措施，通過管理機制的不斷創新和完善，確保商業模式轉變的成功：
1、完善人才和組織結構
企業要適時引進相應技術人才，強化對客戶在技術發展趨勢、技術在市場的應用情況、技術工藝的交流和指導、質量的控制等方面的智力支援，提高客戶對我方的依賴度。對現有的員工也要加強崗前培訓，明確服務的目標，要在提高效益、效率成本上取得優勢，企業對員工要有長期的培訓的計劃。為強化對客戶的服務，在業務達到一定規模時應建立一對一的客戶專屬服務團隊，設客戶經理，隨時為大客戶解決經營中遇到的問題，從組織體系上確保為客戶提供長期鎖定的、可持續的、穩定的、全方位的專屬服務。
2、建立公共支撐平臺
在ERP管理的基礎上，建立公共支撐平臺，將有效資訊、資金、物流及時提供供應鏈各節點上的相關方共享。例如對外客戶能遠端隨時查詢自己定單的執行情況，資金的到位和使用情況;對內將供貨商的情況在一定範圍內開放，這樣能增強企業內部對供貨商搜尋能力，加快反應速度，增加貿易機會，提升服務能級。
3、提高整合社會資源的能力
為了更好地為客戶提供增值服務，還要通過掌握價值鏈的關鍵環節，整合社會相關有效資源，提升貿易服務的能級。
4、完善激勵機制
企業都要研究與服務貿易轉型相適應的考核獎勵方法，鼓勵和激勵員工不斷創新，促進大客戶服務的發展。
