銷售人員的主要任務是尋找和甄別潛在客戶、準備工作和接近方法、溝通並達成交易、後續跟進和維護。其中最關鍵的是溝通並達成交易。有效的溝通除了真誠以外就必須掌握一定的溝通技巧。有些人天生就有很好的溝通技巧，但大多數人是需要通過學習和培訓來提高溝通技巧的。
溝通的心理學定義是，運用語言的媒介，成功地把自己的思想放到別人的腦袋裡，並且讓他認為該想法原本就是自己的。真正能做到這點的就是溝通的高手，也可以稱為心理學家了。但稱職的銷售人員通過語言的溝通，至少應該讓客戶先接受你這個人，再認可你的觀點，最後達成交易，能做到這一步也是很不容易的。 自以為是，是人類的共性。有效溝通要從內心開始，人的內心活動一般可分為三層，本我、自我和超我。本我，是內心深處最本質的想法，是潛意識，表現為情緒；自我，是心靈的檢查官和思想工作者，表現為理智、文化、修養；超我，是心靈的“外部環境”表現為法律、道德、習俗。滿足本我才是滿足他人真正的需要，但在滿足本是我的同時要考慮自我，並要在超我中找自我。人的本我是無時不在的，但隱藏較深較難發現；人的自我是臉面，大多數時間是展示給人看的；人的超我是閃亮點，存在時間最短。有效的溝通要通過專注地傾聽、仔細地觀察，恰當地提問、得體地說話來洞悉他的本我，儘可能多地激發他的超我，真誠地欣賞和讚美他的自我，並適當滿足他的本我。
溝通的有效與否涉及溝通內容、溝通態度和溝通關係。據專家統計溝通內容只起7%的作用，溝通態度起38%的作用，而溝通關係起到55%的關鍵作用。所以在溝通中最重要的是尋找共同的聯絡，共同的認知，以情動人大於以理服人。最快的說服是短時間內成為朋友，而欣賞和讚美對方是贏得友誼的最便捷方法，因為人性中最深切的稟性是被人賞識的渴望，所以溝通中不要輕易地批評、指責和抱怨。不同的觀點可暫時擱置，先將觀點相同的問題解決，再從解決了的問題出發換個角度談論不同觀點的問題，如果還不能認同則再作擱置。事緩則圓，總有解決異議的時機。
在具體的銷售中，在見客戶前要作充分的準備，要儘可能多地瞭解客戶的公司及個人的業績、特點、愛好等，要抱著互惠互利雙贏多贏的心態，尋找有利於雙方的條件，見到客戶要多敬他一級，要擺正自己的位置，只作簡明扼要的自我介紹及公司介紹，按著可稱讚對方公司的獨特之處（要真誠，要發現優點而不是發明優點），儘快引導或提問讓對方多講話，講話中若是意見相同的要熱烈反應表示讚賞，意見略有差異要先表贊同，持有相反意見切勿當場爭論，多詢問多找共同點（老鄉、同學的同學、戰友的同學等等），總之，取得信任建立關係遠比一味地介紹產品更重要。雙方的關係到一定程度，他就有了解你和你的產品的慾望，這時你可按他的需要，恰當地進行介紹，最後在互惠互利的情況下達成交易，不僅成功地推銷了產品更得到了一位相知的朋友。
怎樣有效溝通是一門學問，它的概念和理論都在特定條件下才能成立。所以我們要注意環境和時機的把握，審時度勢，做得體的事，說得體的話。
銷售人員的溝通與談判技巧 [篇2]
作為優秀的銷售人員，僅僅能夠識別、辨認人們的溝通風格還遠遠不夠；要提高溝通效率，提升銷售業績，還必須學會溝通中的一些溝通技巧。儘管不同的銷售人員，對於不同的溝通技巧敏感性不同，但是，掌握一些具有共性的溝通技巧依然十分重要。獨具一格的富有個人魅力的溝通風格往往離不開嫻熟的溝通技巧的錦上添花，從而促成銷售溝通成為一種愉快、輕鬆與活潑的交流體驗。
個性化的溝通技巧包含語言和非語言方面的溝通技巧。語言方面的溝通技巧包含傾聽、應答、積極交流等；非語言方面的溝通技巧則內容比較豐富，包含副語言、表情、目光、體姿、服飾與髮型等。
雖然在銷售溝通過程中，語言溝通常常佔到了主導的地位，但是脫離了非語言的配合，僅僅依靠語言媒介的資訊傳播，難免會使人感到詞不達意或言過其實，僵硬呆板，缺乏一種幽默、生動或真情流露的情境。不過，非語言行為也很難獨立擔當起資訊傳遞與人際溝通的功能，它們往往起著輔助、配合和強化語言的作用。因此，有效的銷售溝通總是語言溝通與非語言溝通的合二為一、天衣無縫的一種自然融合。
語言溝通
語言溝通是人們藉助於口頭語言或書面文字所進行的一種資訊交流，它起到一種方向性和規定性的作用。口頭語言溝通包括交談、報告、演講、談判、電話聯絡等形式；書面文字溝通包括通知、報告、檔案、備忘錄、會談紀要、協議等形式。前者溝通形式靈活、生動，反饋迅速；後者溝通形式正式、規範，具有嚴肅性、權威性，能夠保證資訊交流的準確性和儲存的長期性等優勢。現實中的銷售溝通，往往是前期口頭溝通居多（討論客戶需要、需求，談判雙方交易條件等），後期是書面溝通居多（將前期討論、談判確定下來的需要、需求以及交易條件等以書面文字的形式描述出來存檔，以備需要時查驗等）。
《銷售人員的溝通與談判技巧》全文內容當前網頁未完全顯示，剩餘內容請訪問下一頁檢視。
