運用口才是市場經濟中不可缺少的活動，是人類從競爭走向合作的橋樑，是獲取最大利潤的手段。常言道："一言之辯童於九鼎之寶，三寸之舌強於百萬之師。"一些西方人曾把舌頭、全錢、原子彈並提，稱之為"世界三大威力"；現在又把口才、美元與電腦同樣作為"三大戰略武器"，舌頭獨冠三大武器之首，足見口才的社會作用已被推到驚人的高度。在商務談判中，瞬息之間，利益攸關；三尺桌面，風起雲湧。這裡薈集八方英才，共逞豪辯，還要有洞燭先機的眼光，見人所未見，爭利所心爭。任雙方勢均力敵的情況下，口才是決勝的重要法寶；在我方處於弱勢的情況下，良好的口才更是謀取最大利益的有效方法。本書收錄大量中外商務談判活動中的談判例項，具有很強的實用性、指導性，對於一切參與商務談判的各界人土有點石成金之效，認真切磋，必將獲益良多。商務談判口才第一章抓住現代商務談判的牛鼻子生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應有的最大利益，這就看你怎麼把它說出來，看你怎樣說服對方了。
--哈佛大學教授、美國語言學家約克·肯歷史進入20世紀90年代，市場經濟的大潮在中國960萬平方公里的土地上洶湧澎湃。博擊商海，已成為一大批有志之士不悔的人生抉擇。商場如戰場，斗轉星移中再望神州，商戰的硝煙已是隨處可見。商務談判，幾乎滲入了戰場的每一個角落，成為這場雖不見刀光血痕。但卻無時無刻不在鬥智鬥勇，無時無刻不在決定著搏擊其中者的生死、興衰、榮辱的殘酷戰爭的一個至關重要的"戰略制高點"。深諳商務談判的奧祕，遊刃有餘於其中者，往往能於談笑間攻佔市場、廣拓財源，最終在商場逐鹿中做視群英。但也不乏一些初涉商務談判者，被它拖得精疲力竭，無所適從，最後不得不嗆上幾口水，交上一筆或多或少的學費。因此，我們儘可能地對商務談判進行全面深入的介紹與分析，希望能揭開它的神祕面紗，幫助商海搏擊的勇士、智者們抓住現代商務談判的牛鼻子。本章將從介紹現代商務談判的特徵入手，帶你鳥瞰現代商務談判。
第一節現代商務談判的廣泛化、正規化談判是人們出於某種慾望、需求，彼此闡述自我意願，協調相互關係，為了取得一致、達到目的所進行的語言交流活動。
談判包括藝術和科學兩個方面。所謂"科學"是指，為了解決問題所進行的有系統的分析；所謂"藝術"，包括：社交技巧，信賴別人和為人所信服的能力，巧妙地應用各種討價還價手段的能力以及知道何時和怎樣使用以上能力的智慧。談判與人類文明的發展具有同樣長久的歷史，自有人類社會以來，談判就出現在人類的交往活動中，成為人類之間交往與溝通的重要方式與手段。商務談判是有別於其他談判的一種特殊形式，是不同的經濟主體，在商務活動中，為了各自的經濟利益，就各方既相互聯絡又相互差異的各種提議和承諾進行洽談協商的過程。是各方旨在確立、變更、發展或者消除相互商務關係而進行的一種積極行為。一、涉及廣泛，包羅永珍商務活動是人類社會生活的基礎之一，商務關係是任何人都很難完全迴避的一種社會關係。它涉及的範圍非常廣泛，涉及的內容也十分複雜。人們為了調節各種各樣的商務關係，實現經濟利益目標就要採取各種措施，而商務談判就是這些措施中的一種重要方式。商務談判的日益廣泛化，主要體現在以下幾個方面：
1.主體廣
商務關係寓於社會關係中，這就決定了以調節商務關係、實現經濟利益為目標的商務談判所涉及的主體必然十分的廣泛。比如，生產者與消費者之間，生產者與經營者之間，公民個人之間，公民個人與各種公司、企業之間，企業與企業之間，企業與主管部門之間，主管部門與國家之間，國家與國家之間等都可能基於不同的經濟利益目標而進行或互利合作，或針鋒相對，或和風細雨，或劍拔弩張的商務談判。這也是市場經濟發展的必然產物。
2.層次多
商務關係的存在具有不同的層次，與此相適應，為了調節商務關係而進行的商務談判的主體也具有不同的層次。最低層次的商務談判通常是在公民個人之間展開的，比如早市上賣雞蛋的小販與購賣者寸土必爭的"砍價"；中等層次的談判則往往發生在公司、企業等經濟組織之間；最高層次的談判則是在國際間、國家與國家之間展開，如中美之間的貿易談判、歐共體與經互會之間的經濟合作談判，等等。
3.內容包羅永珍
隨著我國經濟的飛速發展和對外開放不斷走向深入，商務談判的內容也從傳統的商品貿易、技術貿易、工程承包、加工貿易、運輸等擴充套件到補償貿易、保險、拍賣、商標與專利的轉讓等領域。特別是隨著國門的開啟，國際性的商務關係，如國際貿易、同際投資、國際航運等已成為現代商務談判的一個非常重要的內容。
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