一、學習目的與要求
通過學習本章，認識談判溝通過程，理解談判溝通原則，掌握談判過程中的溝通與說服技巧，並在談判實踐中不斷完善談判的溝通技能。
二、課程內容
第一節 談判溝通的一般原理
（一）談判是溝通與說服的過程
（二）談判溝通與促銷溝通
談判溝通的作用。闡述同屬於商務活動範疇的兩種溝通過程——促銷溝通與談判溝通的共同點與差異。
（三）談判溝通的過程、要素與原則
什麼是談判溝通。構成完整談判溝通過程的四個階段——設定目標、溝通設計、面對面交流、評價。談判溝通過程的四個要素——傳播關係、傳播行為、傳播符號與傳播媒介。有效的談判溝通原則。
第二節 談判的語言溝通與非語言溝通
（一）談判中的語言溝通
談判語言溝通的手段。談判中的傾聽——傾聽的作用，聽的型別與效果，有效傾聽的障礙，有效傾聽的技巧。談判中的提問——提問的方式，提問應遵循的原則，提問中應注意的問題與技巧。談判中的答問——答問的方式選擇與答問的技巧。
（二）談判過程中的非語言溝通
談判中非語言溝通符號的性質。談判中非語言溝通的作用。談判中非語言溝通的障礙。
第三節 談判中的說服
（一）談判中說服的作用
說服在談判溝通中的`目的與作用。
（二）說服中的障礙與有效說服的原則
談判說服障礙產生的來源。有利於提高談判說服效果的原則與技巧。
三、考核知識點
1.談判溝通的一般原理。
2.談判中的語言溝通。
3.談判過程中的非語言溝通。
4.談判過程中的說服。
四、考核要求
（一）談判溝通的一般原理
1.識記：（1）溝通與談判溝通的概念；（2）談判溝通階段與溝通要素。
2.領會：（1）促銷溝通與談判溝通的異同；（2）談判中有效溝通的一般性原則。
（二）談判中的語言溝通
1.識記：（1）什麼是談判的語言溝通；（2）談判的語言溝通手段。
2.領會：（1）談判中的傾聽、提問和答問的作用；（2）有效傾聽、提問和答問的原則與技巧。
3.應用：在談判實踐中圍繞提高談判效率，對談判中的語言溝通手段與技巧的靈活而又富於創造性地運用。
（三）談判過程中的非語言溝通
1.識記：（1）什麼是談判的非語言溝通；（2）談判的非語言溝通符號。
2.領會：（1）非語言符號的性質與非語言溝通的特殊作用；（2）非語言溝通中的障礙及產生原因。
（四）談判過程中的說服
1.識記：什麼是有效的談判說服。
2.領會：（1）談判過程中說服的目的與作用；（2）產生說服障礙的原因；（3）有效說服的方法與技巧。
3.應用：談判實踐中有效說服方法與技巧的創造性運用。
