招商談判技巧系列一－－一問一答 摸清客戶的投資衝動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什麼人 因為什麼原因 準備在什麼時間 什麼地方 花多少 錢 做什麼事情 怎麼做。 成功的招商談判，取決於很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。
通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集資訊，將客戶進行定位的過程。
【案例1】
我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。 前臺：您好。
客戶：您好，我們想諮詢一下你們的專案。
前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。 前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。
前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列… …
我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然後由前臺帶到接待室。
前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。
2分鐘後，招商經理過來了。
經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎麼樣？
客戶：還可以。
經理：你們瞭解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很瞭解，今天就是過來諮詢的。
經理：好的，我先介紹一下我們的專案和政策，我們是…
…我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什麼疑問沒有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什麼優勢呢？
經理：我們優勢很多，我們的品牌優勢……我們的產品優勢……技術優勢…… 客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯絡吧。 經理：好的。
10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之後，客戶離開了這家企業。我知道，這家企業與這個客戶基本就擦肩而過了，儘管這家企業給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明瞭招商政策，闡述了產品優勢，看上去
所有該向使用者講解的都說了，為什麼還是失敗呢？
關鍵在於：該招商經理並沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資慾望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦裡的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面瞭解客戶的資訊，然後站在客戶的角度考慮,，合理規劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。
回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規的5W2H工具進行檢測,看看獲得了哪些資訊（見表1）。
由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。 5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：
什麼人 因為什麼原因 準備在什麼時間 什麼地方 花多少 錢 做什麼事情 怎麼做
【案例2】
客戶：您好，我們想諮詢一下你們的專案。
前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什麼地方？準備在什麼地方投資呢？
客戶：我們來自湖南張家界。
前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經理通報您。
客戶：我姓周。
前臺：周小姐，您好，您稍等。
2分鐘後，招商經理進來了。
經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什麼時候的航班？
客戶：坐火車過來的，早上剛到。
經理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個專案。 客戶：專門考察你們的玩具專案。
經理：哦，周小姐以前是做什麼行業的？
客戶：還在上班啊，主要是想業餘做點事情,
經理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現個人價值。不過再投資一項事業，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？ 客戶：想自己管理，但是現在還沒什麼經驗。
經理：那沒有問題，您選擇我們最大的優勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去複製，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經營和管理。您計劃是投資多大規模的專案呢？ 客戶：大概10萬～20萬吧。
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