招商談判技巧培訓資料 招商談判技巧系列一：一問一答 摸底客戶 角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什麼人+因為什麼原因
+準備在什麼時間+什麼地方+花多少錢+做什麼事情+怎麼做。 成功的招商談判，取決於很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步。角色定位是通過直接和間接的問話，收集資訊，將客戶進行定位的過程。
【案例1】
我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。 前臺：您好。
客戶：您好，我們想諮詢一下你們的專案。 前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。 前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。 前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列?? 我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然後由前臺帶到接待室。 前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。 2分鐘後，招商經理過來了。 經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎麼樣？ 客戶：還可以。 經理：你們瞭解我們加盟政策嗎？ 客戶：不是很瞭解，今天就是過來諮詢的。 經理：好的，我先介紹一下我們的專案和政策，我們是??我們有三個級別的加盟方案??
您看您還有什麼疑問沒有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？ 經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。 客戶：哦，那你們有什麼優勢呢？ 經理：我們優勢很多，我們的品牌優勢??我們的產品優勢??技術優勢?? 客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯絡吧。 經理：好的。
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