對生產企業來說完成銷售目標，使銷售活動能夠穩定順利地開展就是銷售管理工作的目的。為了達到這些目的，企業將會利用各種合理合法的手段分配企業的各種資源。目前在我國市場經濟的大環境下，銷售管理工作對企業來說將變得越來越重要，而且在這個過程中銷售管理的特點也逐漸顯露出來。如果將這些特點把握好將會對企業的發展起到深遠的作用。
1 銷售管理的意義
1.1 銷售管理是企業經營管理的重要組成部分
從企業的角度來看，企業所做的一切工作都只有一個目的，那就是將生產出來的產品成功地銷售出去獲得盈利。如果產品銷售不出去，那麼企業所做的工作都將變成無用功。從這一點我們不難看出銷售工作是整個企業最重要也是最核心的工作環節，而銷售管理則可以說是整個銷售工作過程中最重要的部分，因為企業生產出來的產品就算再好，但因為缺乏良好的銷售管理導致客戶拿不到，那麼產品的價值就無法實現，而企業也無法從中獲利。
1.2 銷售管理的水平決定企業的命運
企業的命運關鍵在於企業的盈利能力，而盈利的關鍵就在於能否將產品賣出去。如果一個企業沒有良好的銷售管理，那麼這個企業的產品就很難在市場競爭中取得優勢，長此以往的話企業的'發展將會受到限制甚至倒退。而對於銷售管理水平高的企業來說，他們的產品更加容易被客戶和消費者看中，在市場競爭中佔得先機，從而使得企業的效益不斷提高，加快資金的流動，使企業下一階段的生產和經營得到充分的保障，不斷促進企業發展和提高，使企業做大做強。
1.3 銷售管理決定企業品牌形象
一般來說為了樹立品牌，企業會投入很大一筆資金來對產品進行包裝和廣告宣傳，但是，銷售管理則是保持品牌形象的關鍵。如果一個企業的銷售管理水平較高，那麼這個企業就可以節省一大筆在廣告包裝上的費用，而如果一個企業的銷售管理水平低，那麼無論這個企業投入多少資金來為自己的產品打廣告，這個品牌總是會很快的消失在消費者的視野之外。所以說銷售管理的水平高低直接關係到了企業品牌形象的樹立，良好的銷售管理不僅能幫助企業更快地盈利，更是能夠幫助企業樹立良好的形象，對企業的發展起到深遠的影響。
2 生產企業銷售管理的內容
2.1 銷售計劃的制定
計劃是銷售工作的基礎，其中制定銷售計劃、銷售預測和銷售預算都是銷售計劃中必不可少的工作內容。同時銷售計劃也是銷售管理的重點。銷售管理的基礎就是建立在銷售計劃之上。銷售計劃同時也是銷售管理工作核心，一切的銷售工作都要以實現銷售計劃為目的，圍繞銷售計劃來開展。
2.2 銷售組織的構建
企業在有了詳細的銷售計劃之後就應該建立起一個高效的、專業的有足夠能力的銷售組織。銷售組織的主要工作則包括對市場進行調查、研究消費者心理、分析競爭對手策略、向客戶推銷產品，以及售後服務等工作。銷售組織應包括市場部、銷售部和客服部等部門，各部門同時運作，各司其職。市場部樹立企業品牌，把握好市場的龍頭，拉近企業與客戶之間的距離。銷售部賣出商品收回資金，將產品送到客戶手裡。客服部則處理售後問題或回答客戶的疑問。
2.3 分銷管理
隨著企業的不斷髮展，分銷將成為企業的重要銷售模式。分銷模式投入小效率高，因此很多的企業都會選擇分銷這種銷售模式來賣出自己的產品。分銷管理是企業發展的關鍵，國內外的生產企業每年都在分銷管理上進行不斷地改革與實驗，而且不同的企業在分銷管理工作過程中遇到的困難都不一樣，這也導致了不同的企業都要找出一個適合企業自身的管理模式，正因如此分銷管理也成為了每一個企業的重點工作。
3 銷售管理過程特點
3.1 銷售管理過程的職能迴圈
在銷售管理工作的過程中許多的管理職能其實都是在不停地迴圈。從銷售計劃開始到完成銷售計劃，每一種不同的職能都是在為下一部分工作做好準備，並且在工作的過程中各司其職，但是各個職能之間的聯絡卻又十分緊密，從而共同發展，為企業創造效益，共同推動企業的進步，使企業能夠不斷髮展壯大。
3.2 生產企業的銷售管理是科學性和藝術性的統一
科學是銷售管理工作中必不可少的工具。在銷售管理的過程中如何制定銷售計劃、如何選擇渠道模式、如何建立銷售組織、如何對客戶、經銷商、加盟商和直銷商進行管理、如何調動員工的積極性，在這些方面上都體現了科學對於銷售管理工作的重要性，銷售管理的科學性也就在於此。從另一個方面來看，銷售管理人員還必須充分了解法律、財務、經濟等專業的知識，這也體現了銷售管理的科學性。
4 結束語
綜上所述，生產企業的銷售管理有著許多特點，企業的管理人員應該加強對這些特點的認識，在實際工作中認真體會銷售管理對企業的意義，加強對銷售管理工作重要性的認識，讓企業的產品能夠更快更好的到達客戶的手中，為企業進一步發展作出貢獻。
