一） 新人適應期心態的調整與平衡
1）使其正確認識銷售職業
我在面試銷售新人的時候，通常都會向他們提這樣一個問題：“你為什麼選擇做銷售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑戰我自己”。我繼續問：“社會上有很多鍛鍊人的工作，你為什麼覺得會選擇做銷售來鍛鍊你自己呢？”當這樣的問題提出來之後，答案就不是那麼簡單了，問這個問題的目的主要在於考察新人是如何認識銷售這個職業的，他的銷售理念決定了他將會以怎樣的心態來從事銷售的工作。如果新人只是認為把產品或服務賣出去就是銷售，那勢必造成他非常看中對銷售的結果。如果在銷售程序中，遇到了電話的阻礙、談判的不順利、總是不能及時促成等等不理想的狀況，新人的心態就會在一定的時間（通常是半個月之內）免不了發生情緒的變化。如果銷售經理在一開始就和他溝通，銷售其實就是溝通的過程，讓他們把注意力關注如何把銷售過程中每一個環節都做好、做到位，理想的銷售結果自然水到渠成。
通常優秀的SALES都具有情緒穩定的特性，因為他們具有良好的格局和理念，他們知道在銷售過程中出現挫折是必然的事件，因為在你與客戶沒有完全瞭解對方之前，溝通中發生摩擦和不快是必然的事情，關鍵是你能不能不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。因為你也不知道你的感受是不是對的。這種“第三者的立場看問題、就事論事”的立場對於銷售成功是非常重要的，這也是銷售人員真正需要挑戰的地方。
2）感恩公司，簡單的事情重複做。
新人頻繁跳槽，很多時候是缺乏感恩心態和責任感的表現。通常銷售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來應聘職位，他是利用公司這個平臺來達到增加自己工作經驗的目的，並沒有一個簡單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。這樣的員工銷售經理會很頭痛，在面試的時候他可能表現得更容易博得銷售經理的好感，因為他已做好了充足的準備，不會讓你知道他的真實想法。常規的面試方法不見得多有用，更重要的是要做個人背景調查，詢問他以前僱主對他的評價，看這個人是否實幹還是想法比較多，一般這樣的人想法會比較多，而缺乏實幹精神，然後再詳細詢問他的就業想法。為什麼來我們公司？準備做怎樣的職業規劃？如果遇到不理想的情況，他會怎麼辦等等。
但不管新人是處於什麼目的來就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發展提供了一個良好的平臺，在這裡你可以盡情展現自己的才華。公司為了培養你們，傾注了大量的時間和精力進行培訓和教導。不管有沒有做出業績，公司每天、每分每秒都在你的身上花費了成本，不光是看得見的房租、水電、電話、電腦、辦公用品等費用，還包括看不見的培訓、輔導、時間等成本。你做不出還有基本的底薪，做出了有按毛利的提成（建議：不要讓銷售人員按銷售額提成，而應按毛利提成）。你還有什麼理由不對公司負責，不對公司為你提供的這樣一個機會而感恩？
在新人培訓時，我特別注意這一點，通常這樣問他們：“你們知道“富”字的含義嗎？首先是一個“寶蓋頭”，表示你要創造財富，首先要選擇一個平臺，今天你進入公司，就意味著選擇了****公司這個平臺。公司為你提供了一個展示自己才能的機會，你要學會感恩你的公司，你的老闆。然後“一”橫代表你要樹立一個目標，接下來是一個“口”字，接受系統的訓練和培養，再接下來很簡單，一個口變成四個口，即為“田”字，道出成功的奧祕：簡單的事情重複做，複雜的事情簡單化。做銷售其實很簡單，就是不斷的打電話、約見、拜訪面談、需求分析、產品介紹、異議處理、促成、服務和轉介紹。成功就是比賽，你比賽的次數越多，你成功的次數也就越多，銷售也是如此” 3）適應週期迴圈
一個人進入到一個新的領域，學習一項新的技能，要經過如下四個階段：
第一階段：一無所知；
第二階段：認識不足；
第三階段：墨守成規
第四階段：遊刃有餘；
所以，當一名新人剛剛開始銷售工作的時候，開始的時候一定有非常艱難的，這是一個基本的規律，誰也脫離不了。只不過每個人的經驗、學習力和態度有差異，所以進度會有所差別，但是最終新人和老員工的差距會逐步靠近，銷售人員通常在半年到兩年的時間會真正成熟起來。正視這個客觀規律，是處理銷售經理和銷售新人有關業績問題的溝通前提。事實上，現實的企業生存狀況不允許有這麼長的時間，那銷售經理應該怎麼辦呢？筆者處理的方法是首先將經驗化的技能與知識形成標準化、流程化、可操作的SOP（Standard Operating Process）；然後將與業績相關的可量化的指標都量化，如電話量、拜訪量等；利用大家的力量，應用團隊分享與主管陪訪；建立嚴格的產品知識點與技能環節的考核制度，並定期考核與抽查；制定晨會、夕會和日評估、周評估、月評估制度。以上所有的方法只有一個目的：減少新人的預熱期，讓其儘快出單。
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