作為一名專業的銷售人員，你不能只等著潛在客戶採取下一步行動，也不能讓客戶通過操控話題來掌控銷售程序。如果你這麼做了，就等於把決定下一步怎麼做的權力交給了客戶。很可能出現的情況是，你不會喜歡他們控制下的銷售過程。
說服是一個簡單的過程，只有4個關鍵步驟：
●與客戶建立融洽的關係。
●瞭解客戶的需求。
●為客戶展示問題解決方案。
●在收尾時向客戶提問題。
即便說服很簡單，但也不總是那麼容易做到，因為人很複雜。在你說服客戶購買產品的過程中，影響說服結果的因素不計其數。永遠要記住的一點是，客戶的出發點、個性、問題、時間安排和資金限制是不同的。
有很多因素可以讓專業銷售人員的銷售過程變得十分有趣——事實上也可能會讓人招架不住。
你有沒有想過，“我是不是需要先把所有的銷售技能都學會，然後才有能力和信心說服客戶購買我的產品?”
答案是“不需要”!如果你理解並實施了說服客戶的4個步驟，你就會在銷售行業中開創一番事業。多學一些銷售知識會不會有助於你更有效地實施這4個步驟並且提高你的銷售成功率?會的……但前提是，你要妥當地組織好這些策略，要讓它們有助於你在和客戶會面時最大限度地發揮優勢。本書介紹了“說服客戶的迴圈”，可以讓專業銷售人員以一種易於記憶的方式將所有的銷售知識組織在一起，進而更好地運用它們，以拿到更多訂單。
正確的推銷也包括向客戶提出恰當的問題。這是個簡單的`過程，但必須要學習和遵循。促成你和A女士成交的因素可能與促成你和B女士成交的因素完全不同，而且差別之大可能會讓沒有受過訓練的觀察者根本看不出兩者的銷售過程是一樣的，直到你走到了最後一步——拿到了這兩個訂單。
根據你所掌握的與A女士交易的資訊量大小，你的銷售起點可能會高於或低於與B女士的交易。她們有不同的個性、興趣、願望、需求、資金限制和問題。即使是銷售同一種產品，當面對不同的客戶時，你的思考過程可能會完全不同。
對於缺乏經驗的新手來說，這看起來似乎難以理解。但好訊息是，儘管銷售狀況可能各不相同、各具特色，仍然有一些簡單的原則可以幫助你促成銷售。
簡言之，如果你理解了推動銷售程序的基本因素，你就能確定你在說服客戶的過程中處於什麼階段，以及下一步該怎麼做。
