高職醫藥營銷專業以培養高階應用型營銷技能人才為培養目標。醫藥業務員工作流程怎麼寫呢?下面是的醫藥業務員工作流程資料，歡迎閱讀。
業務員銷售工作流程
我單位是做網頁的及醫藥圖書銷售的供大家參考
業務員銷售工作流程
目的：讓業務員明確自己的權利、責任、自由度、工作目標等，使業務成員有一個比較完整、規範的依據，有章可循，形成比較完整、形象的工作思路
接近---瞭解===說明---締結===簽約----配送---售後服務
(市場調查)準備工作資訊收集是對對方情況初步瞭解：採取什麼樣的銷售方式與銷售技巧開展工作
資訊收集：網路、電話號碼簿、圖書(中醫藥雜誌)、政府檔案
政府巨集觀調控政策類：醫改資訊、醫療機構統計數字、
調查步驟;一、網上進行醫院網頁/站調查，要獲得網址、e-mail等資訊及較為詳細的網頁/站形式、規模說明。
二、網上調查結果與根據醫院黃頁所選醫院進行綜合比較，確定電話調查物件，並進行調查。
三、對調查所得資訊進行分析總結，寫出分析報告，從網頁製作和圖書銷售兩個方面提出設想及建議，供開會分析討論，以指導市場策略的制定。
所得市場資訊的分析處理要達到何種要求?
報告上必須顯示出調查所的資料。調查資訊要從不同的市場角度有層次的展示，至少從網頁製作和圖書銷售兩個方面進行可能性分析，最後提出自己的初步判斷。報告寫完後提交主管，開會時進行分析討論，以指導市場策略的制定。
接近目的
接近就是自我介紹(開場白)
之一：老師您好我是南京……..市場諮詢的。可否能……只要兩分鐘就兩個問題。請問……
瞭解目的：建立信賴關係
1、醫院圖書資訊：
1、購書時間?平時購書渠道?(是……還是在……)
2、平時醫院需求量比較大的書類?臨床著名的編作者?期刊種類、?
3、瞭解我們的競爭對手及當地圖書市場情況：她們經營(怎樣的服務方式?
4、年購書金額(大該有2萬還是3萬)?你們醫院藏書量、?
5、各醫院圖書館間是否有聯絡：是否有醫藥圖書協會一類的組織(有是?)
6、老師我對你們那邊不熟悉是否能告訴我?你們地區當地經濟效益好、規模較大的醫院?圖書經濟比較好的醫院?姓名?電話?
7、是否微機管理、採用什麼系統、是否能上網、對網上資訊釋出是否有興趣、地方經濟文化、翻閱率高的醫學雜誌、中外/文期刊的訂購比例
2醫院機構資訊：
1、圖書館負責人?宣傳機構負責人的姓名、職務、電話、權力範圍。
2、醫院領導對圖書館重視的程度、對宣傳重視的程度、儘可能瞭解到e-mail等。、
說明(從未知到已知是該變觀念過程對我們瞭解的過程)銷售技巧為主
目的產生共鳴
圖書、網站兩個角度;(功能、特色、利益、權威)見宣傳頁
圖書館的角度：生活化語言去講感興趣的話題
1、功能、特色:中國和平出版社是國家級出版社。我們跟許多醫藥出版社保持聯絡，
2、利益:提供圖書分類我們將不定期舉辦我們將根據你的圖書需求在第一時間內不定期提供書目。不過你不訂書也沒關係這是我們的服務
3、權威:目
做網頁從醫院專區角度見宣傳頁
全面展示公司所能提供的服務……我們有那些服務，並且能對醫院、醫生產生吸引。
締結(簽約)話術運用的技巧(要求介紹客戶)
二選一法：在籤協議書已知訂圖書金額上書提出金額2萬/3萬供對方
/幫幫忙老師我有業務額完不成要……
折扣：網站/我們專門聘請做網頁技術人才的……
/如果沒有網站的維護費，不用你說……
/你訂一本書我們也送貨上門。省得你跑來跑去有時還要你自己去拿!還不報銷路費
/你在別處訂還先寄款書什麼時間到不知道?你還擔心?我們先書後款
/對圖書館老師而每年有。。。。。。
意向確立後，如何與醫院緊密協作，做好後期的資訊收集、網頁製作、圖書資訊傳送、院內宣傳等工作?
在有意向的時候首要對圖書館的老師溝通訂書金額
將醫院資訊收集單遞交併進行詳細解釋。同時說明資訊收集的重要性(是醫院最基礎的資源，歷來都沒有被醫院所重視。是一勞永逸的工作，能為醫院許多方面打好工作基矗)
提出要求：最好能指派專人進行收集工作。(最好規定時間期限)
網頁製作操作流程(三個部分)
1、根據客戶要求設計好欄目，資料要求達到總資訊量的百分之六十以上交後臺做模式供客戶提出建議
2、根據客戶建議在原基礎總資訊量的百分之六十以上或能完成5-6個頁面。其他需要補充的內容可以先作好框架結構供以後
3、由後臺跟醫院聯絡，業務員在做輔助性工作
業務員對有網站/網頁和沒有網站/網頁的醫院該如何區別對待?可以從哪些不同的角度進行宣傳、洽談?
有網站的醫院採取連結方式：收集資訊交客戶服務中心，主要以圖書銷售為主。
一是對圖書館進行重點圖書推薦介紹和我公司網站圖書服務宣傳。
二是對醫院醫生進行服務宣傳和網站資訊宣傳。
對有些目前有網頁但效果不好的醫院，嘗試爭取，按他的要求幫他修改重新制作。
對沒有網頁的醫院最好能做網頁。
其他：
配送：
網路線上訂購由業務員負責圖書?如沒有資訊反饋客戶服務中心
圖書發貨、配送目前由業務員負責
售後服務
為完善售後服務要求所有客戶資料齊全交服務中心
業務員要不定期跟客戶聯絡
交流與總結
接受客戶—微笑認同客戶—點頭感激客戶—謝謝賞識客戶—讚美同意客戶—不真辯
作好與醫院聯絡人員的感情交流，要做生意，先做人情
轉換角度和話題，轉移對方注意力，去引導客戶，緩衝客戶的緊張心理。牽引客戶的注意力是一個必須具備的技巧，否則難以達到自己的目的，反而會造成副面影響。
業務員工作重點
業務員注意收集重點圖書著名作者等資訊
出差回來，一定要詳細寫好出差工作總結。
市場分工合作關係
原則上每人負責一個地區。由於業務性質方面的問題，可能兩個人同時出差要好一點。這樣在任務上可以分配和交叉互相搭配。同時對某些方面的不可預測因素可能採取補救措施。對於出差費用方面可以進行適當預算，進一步評價。但不必要長期駐外。
醫院資訊內容是否有需要更新或新增的部分?各大類是否需要進一步細化?如何細化?
基本資訊
科室資訊：科室分類、科室分佈、
門診：門診時間、掛號金額、門診專家
院方基本資料：醫院全稱、等級、院標、外觀照片、醫院介紹材料、學術動態、新聞動態、院方市場策略等
醫生資料：姓名、職稱、所在科室、照片、擅長、簡歷(含學歷專長、研究成果、著名手術或門診案例)
其他：公交線路、地址、諮詢電話、郵編、特殊服務、
可選資訊
留言板、諮詢臺、
如何做好醫院、後臺之間的資訊傳達，縮短製作週期?業務員能為公司網路、業務宣傳做什麼工作?
以什麼種類的圖書(重點/教材/光碟/……)為主打?
外文期刊能否做。主要解決扣率問題。主要還是如何轉化劣勢，產生自己的優勢。
現貨量較大，作起來較容易，。且重點圖書利潤可能也大些。但最好還是能找到一個能突破人衛店的優勢品種。
另外，可改變方式。不同市場區別對待。如：有聯絡的醫院要求他們提供圖書品種方向，我們提供書目供其挑眩
篇2：醫藥業務員工作流程藥品作為一種特殊商品，不同於一般的消費品，它具有在醫生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫院醫生的直接影響。在整個藥品市場中，75%以上的銷量產生在醫院。醫院成為眾醫藥企業的必爭之地，由此引起的激烈競爭，亦給醫藥企業在運作醫院市場時帶來了較大的難度。醫藥企業的銷售人員普遍感到：做藥品最難的是進醫院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售後的收款。筆者就此談談一些體會。
一、如何使產品順利進入醫院
產品要想能夠順利地打進醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程式，以及自己應該採取的方法有明確的瞭解。
(一)產品進入醫院的形式
1、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業委託某家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的醫院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。
①全面代理形式，是指由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給代理單位並簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。
②半代理形式，是指醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利於企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場資訊，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。
2.產品直接進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：①企業註冊有銷售公司並以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。②通過醫藥經銷單位過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業未註冊自己的銷售公司，必須通過相應的醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化(由於醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院);二是企業雖註冊有自己的銷售公司，但由於醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院;三是企業雖有自己註冊的銷售公司，但由於要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，因而不願更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦必須通過其固定的業務單位辦理過票手續。
(二)產品進入醫院臨床使用的一般程式
1.醫院臨床科室提出用藥申請並寫申購單;
2.醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準;
3.主管進藥的醫院領導(一般是副院長)對申請進行稽核;
4.醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過;
5.企業產品進入醫院藥庫;
6.企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部);
7.醫院臨床科室開始臨床用藥。
(三)企業產品進入醫院的方法
1.新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分為針對整個區域內所有醫院的和針對具體某一家醫院的推廣會。 (1)針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，儘量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以後，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、採購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫院的目的。(2)針對某傢俱體醫院的產品推廣會，主要是企業通過對醫院相關人員的公關後和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。
2.企業通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫院。
3.通過醫院代理單位協助使產品進入醫院。生產企業和醫院的關係，往往沒有相應醫藥代理單位與醫院的關係好。他們由於是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，通過他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。
4.由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批准方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、會長等，會後再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫院。
5.醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其它部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其它部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單後，才能去做其它部門的工作。
6.由醫院內知名的專家、教授推薦。在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業，進而向其它部門推薦。
7.地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫學會、藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯絡，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然後由他們將企業的產品推薦給醫院。
8.通過間接的人際關係使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查後，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網路進行了解。瞭解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然後有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。
9.以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院裡來看病的病人指名要產品，醫生要產品，從而達到進入的目的。
10.通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而由他們出面使產品打進醫院。
11.試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入進入。
12.其它方法。
總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程式和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。
(四)影響醫院進藥的不利因素
影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素;當地衛生局不接受產品;同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的各個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段，然後以比對方更加優厚的條件去說服醫院。
二、如何進行產品在醫院的臨床促銷活動
醫院促銷的工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。
(一)對醫、護人員
當產品進入醫院藥房後，必須積極開展醫生、**、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在後。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。
1.一對一促銷
這種方式是由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生、**長、**、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
2.一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室裡的三、五個醫生或**交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。
3.人員對科室促銷
這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫生、**及領導建立關係也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網路。
首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與**長(對應科室)聯絡，要求**長組織(門診部、住院部)**前來座談。醫生代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件(營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等)，另為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、產品臨床報告書、產品促銷禮品各一份)，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。
然後公司派3-4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃並佈置會場(在桌上放好水果及茶點類食品)，門前站兩名代表發放礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和**長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品作臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發展前景)、產品知識、臨床報告(側重於談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議過程中請科室主任、教授、**長代表講話。會議快結束時發放小禮品。並要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便於以後相互之間交流。
4.公司對醫院促銷
藥品進入醫院藥房後，應將所有相應科室(門診、住院部)的醫生(主任、教授、專家、主治醫生、醫師)和**(**長和**)組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節，形成一種良好的促銷網路，並迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。
5.公司對醫療系統促銷
這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式邀請大型醫院的相關科室主任、醫生(專家、教授、主治醫生)5名，**長、**代表5名;中、小型醫院相關科室主任、**長、醫生和**各3名;廠礦職工醫院，專家專科診所人員(1-3名)召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節，建立醫生網路，便於產品銷量增加。
(二)對藥房工作人員
1.一對一促銷
這種座談方式主要針對藥劑科主任、採購人員、門診和住院部藥房的藥房組長，由醫藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業務合作關係。
2.公司對藥房促銷
這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關係網，開啟“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。
會議可選在醫院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便於會後聯絡。座談會結束後，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增加感情，促進產品的銷量。
(三)對病人
1.對門診病人促銷
由藥品銷售人員發放產品宣傳資料(患者使用)給相關病人，邊發邊宣傳本醫院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。
2.對住院病人促銷
藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學知識，然後再發放宣傳資料，這樣做病人更易於接受。同時，告訴病人該產品本醫院有售，可找醫務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時也可發放一些小禮品。
三、如何完成收款工作
(一)直接收款
這種方式是指醫院有規定必須 按照合同規定的回款日期付款，一般醫院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發票及帳號、開戶行名稱給醫院財務人員，辦理收款手續。
(二)間接收款
這種方式是指有故意拖欠藥款的現象時，可通過醫院領導或藥劑科主任的關係去幫助收款。在收款時，把發票、帳號、開戶行名稱直接交給關係人，或者藥品銷售人員和關係人一起到財務部收款。
(三)公關收款
這種方式是指醫院財務部(經理或科長)故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動採用公關手段去溝通財務部負責人及相關人員。可採用禮品或現金的方式達到收款的目的。
四、藥品銷售人員的工作技巧
(一)、設定走訪目標
藥品銷售人員應制訂每月、每週的訪問計劃，然後再根據計劃的內容製作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制定好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談物件及拜訪的方法。
(二)、準備推銷工具
1.皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，並放入訂貨單、送貨單或接收單等。
2.與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。
3.促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜誌、廣告和報道材料、優惠折扣資料，其它宣傳材料等。
(三)、巧用樣品
樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。
1.發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。
2.扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。
3.讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產品功能之優，療效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。
4.處理好“點”和“面”的關係。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實每種產品都有它的侷限性和特點，分清主要與次要、點與面的關係，不必盲目“破費”。
總之，只要善於分析產品的特點，認真總結，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節省開發市場費用、節藥營銷成本等方面才會大有可為。
(四)正確使用促銷材料
藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時注意：(1)藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，並用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。(2)藥品銷售人員應注意把無關的部分折起。(3)所有材料給醫生之前，應該先用鋼筆把重要部分標出來。(4)藥品銷售人員與醫生談完後，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。
(五)醫院拜訪技巧
1.拜訪前心理準備
拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多忙嘯，能給的時間有限，為了充分利用這段時間，在進入醫生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望。有經驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用。
2.拜訪第一印象
(1)滿足醫生的需要是成功銷售的前提。
這意味著必須儘可能瞭解關於醫生及其工作的情況。與**保持穩固關係是十分有用的，因為她瞭解醫生及其工作;醫生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些資訊;醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意這些細節，從接近醫生至要離開這段時間的觀察，可以幫助瞭解醫生的側面。知道的線索越多，就越能瞭解其需要，滿足其要求的`機會也就越多。
(2)藥品銷售人員的著裝原則
時間、地點和場合，是穿著打扮的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融為一體，易於建立與對方良好的關係。
不瞭解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實，銷售員根據產品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。
當然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應該從實際出發，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達到協調一致的效果;對女性來說，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當的飾品，效果或許會更好些。
銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕。在正規場合，白手帕最合適。吸菸者，應經常刷牙，並洗掉手指上的黃斑;喜歡留長髮和鬍鬚者，特別應該保持整潔;女性的口紅、香水及衣服，都應該考慮到實際場合。
總之，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應避免與顧客服裝的差異太大，應巧妙地根據時間、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。
(3)拜訪名片——自身形象的延伸
每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個龐大的數字，所以作為藥品銷售人員，嚴忌無視別人的名片。正確使用名片，應遵守以下幾個規則：
a交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。
b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生的胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。
c先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以顯示你的尊敬之情。
d邊介紹邊遞出。“我是某某公司的×××。”“從今天開始由我負責這一區域的業務，還請多多給予指教。”切記，別忘了微笑!
e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時，接受名片時也應該主動熱情地接過來。
f接受名片不要馬上收起。沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。
3.如何使醫生產生興趣
大多數醫生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業藥品銷售人員)，他們連續不斷地被資訊包圍著。那麼，如何激發醫生的興趣呢?
(1)先讓醫生了解公司。應站在醫生的角度去考慮，要從一個不熟悉的公司，特別是從一名素不相識的藥品銷售人員那裡產生對產品的需求願望是很難的。故藥品銷售人員應該讓醫生更多地瞭解公司。只有如此，才能開啟銷售之門。倘若只講銷售產品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。
(2)儘量瞭解醫生的現狀。初訪前，對醫生的情況是陌生的。有關醫生的一般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業餘愛好、處方習慣、個人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫生的個人資料是初次拜訪的最大目的。
(3)讓醫生了解自己。當你想了解醫生時，醫生也在瞭解你。他想知道你公司的實力，你的信譽如何，產品的價格等，認識到這一點，你就會把握自己訪問的態度、說話的方法。這裡有兩點需要注意:一是瞭解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫生時，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。此時，你應該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個人，還是幾個人共同決定。二創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能有意創造出一個再訪的藉口，也是一大收穫。
(附)
如何對醫院內部環境進行調查
一、醫院概況
醫院概況主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照像機等。工作程式是：1.調查員先用照像機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。2.熟悉醫院環境，並把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3.前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分佈圖，並將醫院主要科室的專家應診時間、姓名及相應科室抄錄下來，瞭解醫院的病床數，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。4.至於醫院的性質，業務專長可詢問醫院裡幾位醫生，瞭解清楚並記錄下來。
二、進藥渠道
1.醫院決策者
醫院決策者可能是醫院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫院，醫院決策者更是很少問津和參與進藥工作;中型醫院決策者對進藥有一定的影響力，但對於一些小品種影響不是很大;小型醫院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫院決策者與進要負責人都有一定的密切關係，所以可通過面對面的交談，瞭解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫院的經濟效益和各方面的近期動態。
必須特別注意的是，決定進藥決策者有可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有一種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人有可能是名不見經傳的人物，所以我們必須先調查清楚，再進行迂迴公關。
2.藥劑科
藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關係尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然後再通過面談，瞭解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業餘生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，瞭解採購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發藥員，以及他們的姓名。然後，找到藥房採購，瞭解他的個人情況。最後，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、採購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。
3.外界醫藥部門(總代理)
外界醫藥部門是指與本醫院有業務往來關係的一些國營性質醫藥公司。醫藥代表可從藥房主任、採購口中瞭解該醫藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫藥公司的哪一位業務員與本醫院發生業務關係，並記錄下來，便於下一步利用醫藥公司幫助進藥。
4.競爭對手調查
競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位。可從藥劑科主任、採購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。
5.門診、住院部藥房組長
藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業統計處方量而收的擁金。為了開展業務工作，處理好與藥房組長的關係亦相當重要。
三、促銷渠道
1.門診、住院部藥房
因為藥房發藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以必須瞭解清楚發藥員以及統計處方員、藥方組長的姓名及相關情況。
2.對應臨床科室
對應臨床科室包括門診部及住院部的相關的科室，即將產品推介給對應的使用科室。
3.門診、住院部的醫生、**
藥品銷售人員應找到對應科室位置，瞭解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況並做記錄。藥品能否作為醫生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關係將直接影響產品在醫院藥房的出藥量。所以調查務必認真、詳細、清楚、真實。最後，業務人員可把醫院內部環境調查的內容以表格形式加以總結。
對目標市場醫療系統做全面調查後，應選擇一部分容易突破的醫院逐個突破(先易後難，各個擊破)，同時為藥品進入醫院做一些輔墊 性工作一(包括推廣準備，走訪工作等)。
篇3：醫藥業務員工作流程一、設定目標：明確、具體、數字化、可實現、有時間限制、視覺化、公開承諾。
1、收入目標：制訂年收入、月收入
2、晉升目標：年度晉升目標、三個月晉升目標
3、業績目標：年度、月度、公司獎勵計劃目標
4、客戶目標：根據收入、業績目標制訂成交客戶目標和準客戶目標
5、約見目標：每次研討會邀約目標、約見拜訪目標及電話數
6、名單目標：保持足夠的名單數：跟蹤的準客戶量60-80人，拜訪到的客戶數30人以上，每成交一個客戶至少要補充5個新名單;並且每月對客戶名單進行更新整理。
二、制訂計劃：制訂月、周、日計劃，月初填寫工作日誌。
1、收集名單的計劃：每月月初抽出一定時間專門用來收集名單，在每次拜訪客戶時收集名單
2、拜訪客戶的計劃：每天安排至少二次拜訪客戶
3、轉介紹計劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉介紹和收集名單
4、老客戶再銷售計劃：每月安排五次老客戶拜訪，進行再次銷售
5、每日填寫工作日誌：規劃每天的工作安排和填寫記錄，拜見記錄成交情況市場資訊等利用移動營銷平臺上傳。
