第一篇 管理單元：對人類個體的研究
1.1 許多心理目標都不同於生理目標，它們是無限定的，非具體的。人攝取了一定量的食物之後，便暫時消除了飢餓感;可是，人在贏得了某種程度的聲望後，卻不一定會感到滿足。名譽及其他心理目標看起來是朝生幕死而又沒有止境的。人的心理目標永遠也不會得到穆族，故此，原因和動機也就永遠不會消失。P8
1.2 匱乏模式：它們總是感動坐臥不安、心緒不寧，卻又書不出個所以然來。我們大多數人都時常會有這種體驗，感到受到某種內在的壓力，而又無法找出消除這種緊張感的具體目標。P9
1.3 人類最終都在追求一種平衡狀態，在這種狀態下，人不需要付出任何努力。P9
1.4 成長動機：人的本性就是追求更多的東西，不管他是否滿足。人即使生活充足、舒適，也不會飽食終日、無所事事。
1.5 如果習慣意味著無原因或無目的的重複行為，那麼，無論是成長模式還是匱乏模式都在習慣概念上樓又大量餘地。如果習慣一詞在此適用，那它就應是指試圖滿足某些特殊需求的特殊方式。
1.6 我們對他人心理需求的判斷，很大程度上取決於我們對他人性格的判斷
1.7 極端的依賴，作為一種手段，會激發出其他的需要。如果依賴得到了維持現有需求的程度，而這些需求又是一個人無法獨自得到滿足的，那麼人的感覺就很可能是積極的、友善的、充滿琴情愛的、具有保護性的、感激的，而且他又會隨之產生強烈的社會需求。如果依賴不但不能滿足現存的需求，反而起到了阻礙作用，那麼人就很可能產生憤怒和敵意的感情，且就會更急切的希望獨立自主，就會產生強烈的自我需求。
1.8 美國婦女存在著極大的“成功恐懼”。主要原因是由於有抱負的婦女不是對自己的成功持懷疑態度，就是唯恐成功會使自己的變得不像女性，會使自己與男性出現危機。其次，人們認為，由於婦女受傳統的社會化的影響，總是想取得替代性的成就，而不是直接的成就，也就是說，婦女被灌輸的是如何通過利用與他人的關係(通過贊助他人或控制他人)來幹事情，而不是直接作用於這個世界。
1.9 內在動機是指人自身的內在動機，人幹某事是因為他想幹。外在動機的產生是外界作用的結果，人做某事是為了獲得獎賞。
1.10 人生來就有生理需求，而社會需求和自我需求則是後天學來的或逐漸成長起來的。這些新的心理需求可被視為下列各因素的產物：生理需求、生理機體的神經系統、人的依賴性。
1.11 人只看那些能幫助滿足自身需求的東西，而忽略一定的干擾因素，人也只注意那些真正危險的東西。概括來講就是，人感知自認為能幫助滿足其需求的東西，忽視干擾因素，同時又感知持久地、強烈的干擾。
1.12 行為時完成角色的方法，也是保護自己的弱點以防現實或幻想的危險的辦法。然而，只有我們的行為與他人對我們的真實面目的骨質估價相差無幾時，他人才會相信我們的行為。
1.13 你對世界的知覺還依賴於你所在的團體與群落。我們被環境社會化了，也就是說我們用自己所歸屬的那一人特有的扭曲透鏡來看待這個世界。
1.14 當人與重大目標之間產生嚴重阻礙是，人就會變得具有攻擊性。如果人對自己實現目標的能力持樂觀態度，其攻擊性就是外向的-他會直接攻擊阻礙。如果人對自己的能力持悲觀態度，其攻擊就是內向的-他會把矛頭指向自己。
1.15 一位管理者，如果不曾受挫，也就是說，如果他把別人眼中的重要阻礙看的很輕時，他便不會為控制自己的情緒反應而擔憂，這樣就會成為一名更出色的管理者。理想的管理者應改能忍受在別人看來無法忍受的.挫折，應很少出現不可逾越的阻礙(因為他總有方法來應付阻礙)或真正重要的自尊需求(因為他的自尊心堅如磐石，不會受外界的威脅)。他的自我需求就是實現組織的目標。
1.16 人都希望自己的能力能滿足自身的需求，而對自身能力的判斷卻多半卻決於過去經歷的成敗。
1.17 挫折是一種感覺，而非事實。它是人在追求目標的過程中遇到路礙事產生的感受。當路礙顯得無法征服、失敗威脅著生活的安寧、而目標與自身又無法分開時，這種感覺就油然而生。
1.18 與挫折相同，當衝突發生於強烈的核心需求之間，而這兩種需求又都牽扯到長期的關鍵性目標時，選擇哪種需求都不會令人滿意，這時問題就嚴重了。這樣的衝突對人的性格會構成真正的威脅。
1.19 有機體的自我防禦原則：有機體總是防禦自己以免受到難以忍受的攻擊，並以此尋求自身的完善。人遇到無法忍受的衝突時，就會斷絕與外界的交往而躲進自己虛幻的世界。
