篇一：購房談判寶典購房談判寶典
對比路段掌握先機對於置業者來說，找出心目中理想的樓盤是置業的第一步。
由於各人的要求不同，因此對即將購買的樓盤作出準確定位，將是奠定講價基礎的第一步。
這時需要仔細收集同類樓盤的相關資料，詳細瞭解不同樓盤的價格和周圍的配套設施。
完成了這些工作，心中將有詳實的資料，具備了成為“談判專家”的基本資格。
目前發展商對樓盤的定價更多是參考同類型、同素質樓盤而定，即發展商普遍採用的是隨行就市的定價法，與成本不一定有絕對的關聯，所以在價格上有一定彈性。
置業者只要對類似的地段、樓盤素質等有了全方位的瞭解，在實際買樓時就能夠根據市場行情，作出相應的價格的判斷來和發展商講價了。
用心看樓找出缺陷置業者絕不能忽視對心水樓盤的考察，大至樓盤的區域環境、樓盤內環境，小至有意購買的那套房的室內空間設計、朝向、通風采光和景觀等，留意其不足之處，暗記在心，這可是跟發展商討價還價的“本錢”。
如果看的是現樓，則更要留意房屋的建築和裝修質量等。
如果可能的話，還應儘量選擇在不同的時間和天氣裡去看，這樣既可表示強烈的購買願望，也更全面地考察房子的綜合素質。
觀察樓盤外部環境和配套設施的缺陷，是買樓砍價的必備“撒手鐗”。
對某些交通還不大完善的郊區新盤而言，這點尤其重要，因為公交車線路少，購房者如果沒有私家車就很不方便，發展商為了吸引更多的置業者，勢必低價入市，更有甚者不惜血本送各種家電和傢俱，旨在吸引人氣，同時為第二期、第三期的推出做準備。
置業者可以抓住這個有利時機，爭取讓發展商在價格上作出最大讓步。
細心計價不動聲色銷售人員計價通常會按照置業者選擇的付款方式計算所購房屋的實際價格，如果正好適逢該樓盤開展銷會，往往還會有額外折扣。
這時，置業者應該仔細核對銷售人員所計算的每一項付款內容和資料，然後不動聲色地進行考慮，就算該售價很“抵”，也不要欣喜若狂，否則善於察言觀色的銷售人員在接下來的討價還價中往往不會輕易讓步。
在計價的時候，置業者要多留心其它成交者的價格，因為對於發展商來說，能和別人成交的價錢其實也能和你交易。
比如有些發展商推出舊業主介紹新業主買樓，新業主可獲額外九八折的花招，這時就算沒有舊業主介紹，但在買家的凌厲攻勢下，說不定也可以獲得相同的優惠。
就算髮展商不讓步，要找舊業主介紹也不是一件難事———只要填個名字就可以免掉一年管理費，這樣大的便宜事誰都願意做。
另外，不要輕易被廣告上宣稱或現場售樓人員號稱的額外折扣所迷惑，因為某些樓盤可能會採取提高麵價、增大折扣的做法，如果你不清楚樓盤的“歷史”價格，很有可能會吃虧。
抓住弱點大膽壓價大多數情況下，銷售人員計算的“實價”其實還是有鬆動的可能，因此這時置業者應很誠懇地、一點一點地將樓盤或該套房子的不足之處講出，然後露出猶豫不決的表情。
銷售人員雖然會針對買家的疑問進行解釋，但肯定有些“底氣不足”。
然後，置業者就可以用“這樣的質量，似乎不值這個價錢之類”的話開始壓價。
有時候，銷售人員可能沒有進一步降價的許可權，可讓他向上級主管請示，以獲取更實惠的價格。
對方這種可供壓價的弱點是多方面的，比如說裝修，你可以從材料方面批評，房內的間隔是最容易“各花入各眼”的，可以指出種種理由。
此外，還可以舉例同區其它樓盤的優點來作比較，使銷售人員心理防線步步退縮，不得不作出最大的價格讓步。
要堅信，不可能沒有弱點的樓盤。
審時度勢以守為攻經過前面的努力，置業者可能已經拿到了特別優惠的價格了，這種情況下，若是你所選擇的樓盤非常旺銷，則要儘快決策，以免被別的買家捷足先登。
但現在這種樓盤並不多見，因此你可以運用“拖延決策”的手法，以守為攻，迫使發展商給你進一步的優惠，如送家電或送一年管理費之類，省下的錢不會很多，可是也值得爭取。
談判前的準備購買房產要投入相當大的一筆資金，因此投資的安全性是每一個購房者必需要考慮的首要因素，否則稍有不慎，購房人的利益就會受到侵害。
而要想確保房產安全無誤，瞭解房屋的產權狀況，則是每一個購房人在購房前必需要做的事情。
購房前對所購房屋的產權有清楚的認知，不但可避免受到可能的坑害，而且購房後自己的利益也可以受到法律的保護。
??要了解房屋的產權狀況，購房人第一步要做的是要求賣方提供合法的證件，包括產權證書、身份證件、資格證件以及其它證件。
??產權證件是指“房屋所有權證”和“土地使用權證”。
??身份證件是指身份證、工作證和戶口薄。
??資格證件是指查驗交易雙方當事人的主體資格，例如：商品房出售要查驗出售方房屋開發經營資格證書；代理人要查驗代理委託書是否有效；共有房屋出售，需要提交其它共有人同意的證明書等等。
其它證件是指：出租房產，要查驗承租人放棄優先購買權的協議或證明；共有房產，要查驗共有人放棄優先購買權的協議或證明；中獎房產，要查驗中獎通知單和相應的證明等。
??第二步是向有關房產管理部門查驗所購房產產權的來源，查驗的具體方式是： ??查驗產權記錄。
包括：??一、原房是是誰，假如為共有財產，則應注意各共有人的產權比重及擁有權形式；??二、檔案文號，即該宗交易的檔案編號，假如查詢者希望獲得整份檔案，可依此編號向有關方面取閱該檔案副本；??三、登記日期，此日期為該宗交易的簽訂日期；??四、成交價格，即該項交易的成交價，查詢者應注意如果成交價是註明“部分成交價”，則代表該成交價不單隻包括該房屋，並且包括其它房地產成品；??五、其它內容，如房屋平面圖等。
????第三步是查驗房屋有無債務負擔。
房屋產權記錄只登記了房主擁有主權的真實性以及原始成交情況，至於該房屋在經營過程中發生債務和責任，則必需查驗有關的證明檔案。
包括：抵押貸款的合同、租約等，還要詳細瞭解貸款和償還額度、利息和租金的來源，從而對該房產有更深的瞭解。
??另外，購房者還需瞭解的內容有：所購房有無抵押，房屋是否被法院查封等。
??總之，要了解房屋產權的真實情況，購房者除了要向賣房方索要一切產權檔案，仔細閱讀外，還要到房屋管理部門查詢有關房產的產權記錄，兩相對照，才能清楚地知道該房的一切產權細節，不至於有所遺漏。
購房殺價小竅門有人說，買房屋勝敗的關鍵就要看你殺價的本領了，這話不無道理，對於想做投資的購房者而言更是如此。
只有買到便宜的房屋才有自己的利潤空間．否則丟擲之後,不但沒賺甚至要賠本。
房地產買賣談判的技巧在於掌握市場動向，心中有數，同時，瞭解對方情況，知己知彼。
最後，心要"狠",狠狠殺價買賣談判的學問大得很，只有做足功夫，才能胸有成竹，勝券在握。
??一要不動聲色、多方瞭解??1.看房屋。
房子是實物，一切都可收入眼中，看房子裡，應表現也自己有興趣，太冷淡賣主對方也會沒有心思同你多談，同時細心觀察房子結構，採光，保養,周圍環境等，還要多聽賣主解釋，多問賣主問題。
??2.掌握背景材料。
房屋推出市場多久了，有多少人出過價，出價多少，可作一個參考系數。
愈是多人出價的房屋，表示其轉售力愈強。
??3.讓賣主知道你購房是自住，非為轉賣。
通常賣主不希望房屋銷售人員居間獲利，而且喜歡自住之買家，一可賣得高價，再者比較簡單。
??二要摸透賣方心理??1.賣方多久內必須賣屋，對於在什么時候殺價非常重要，愈接近賣主要賣的期限，賣主愈急切出售，這就是你最有利的殺價時刻。
??2.瞭解賣主售得屋款擬作何用途。
如果賣方信得屋款，並不急用，則房屋殺價，必遭許多挫折，遇此情形，是你罷手或者轉向的時候.??3.定金方面。
定金多少才算恰當，並無一定標準，視各人需要而定，由雙方協商。
??殺價原理：??1.暴露房屋的缺點，對於賣主的房屋所有缺點加以揭露，使賣主對自己所開高價失去信心藉以達到殺價的目的。
??2.拖延戰術。
若賣主急欲脫手，可刻意拖延時間，如謊稱需時間彙集資金等，等到臨近期限的最後一個階段，給予殺價。
??3.合夥戰術。
你可以告訴賣主是與合夥人共同投資的，所出價格需同合夥人商議略施小計殺價。
??4.欲擒故縱。
對於所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜歡的各種理由，藉此殺價。
?? 總之，殺價的方法很多，買主只要頭腦清晰，靈活運用，見機行事，必能心想事成，大功告成。
??有人說，買房屋勝敗的關鍵就要看你殺價的本領了，這話不無道理，對於想做投資的購房者而言更是如此。
只有買到便宜的房屋才有自己的利潤空間．否則丟擲之後不但沒賺甚至要賠本。
房地產買賣談判的技巧在於掌握市場動向，心中有數，同時，瞭解對方情況，知己知彼。
最後，心要“狠”，狠狠殺價買賣談判的學問大得很，只有做足功夫，才能胸有成竹，勝券在握。
多聽多看 買房殺價的竅門多聽銷售人員與其它客戶的對話。
比較銷售人員對自己說的與對別人說的是否一樣，考察樓盤的可信度。
聽聽別人能砍到什么價位，好讓自己心中有個底。
多看主要是看工地，看工地的管理水平，看工程進度，從中可瞭解發展商對工程質量是否精於把關，後續資金是否有保障。
不露聲色當與銷售人員開始接洽的時候，不能流露自己對樓盤的喜歡。
他一個勁地吹噓樓盤的優點，你就要不溫不火地告訴他這沒什么稀奇，在周邊的什么什么樓盤也有。
火候的把握在於，既要堵上他的嘴，又要給予他希望：對這個樓盤我還是欣賞的。
拉近距離當優點都“不成為優點”的時候，缺點也就明明白白地顯露出來了。
這時候你要讓他感覺到，想掩蓋是沒意義的，但這些缺點我還是可以“包容”的。
晾晾何妨這時差不多可以討論合同了。
凡是銷售人員口頭答應過的事，都儘量讓他“落筆為安”。
當然他會為難，因為一般公司都不允許這樣做的。
但你要讓他明白，你不是為了日後找茬兒打官司，只是需要一種誠信的表示；如要較真兒，你現在就能告他：哪條法規規定違約賠償只是發展商單方面約定的5％而不能是3％？最後才切入正題———砍價一手樓砍價訣竅要砍價，既要有顛倒黑白的本事，又要有求真求實的精神。
篇二：買房時如何砍價的十五個訣竅
買房砍價十五招
其實買房的過程就跟做生意的過程一樣，買房談判時，與對方的談判就是商品買賣的一個過程，在這個過程中要懂得把握對方的一個購房心理，要懂得掌握最佳的出手時機。
具體該如何操作?請看下文的買房談判技巧。
房屋買賣流程：(一)替自己留下討價還價的餘地。
如果你是買主，出價要低些。
不過不能亂砍價，砍出的價格務必在合理的範圍內。
(二)讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點。
(三)讓對方對重要的問題先讓步，如果你願意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。
(四)讓對方努力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對於輕易獲得的東西不太珍惜。
(五)不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就愈會珍惜它。
(六)同等級的讓步是不活要的。
例如對方讓你60%，你可讓他40%，如果對方說你應該讓我60%時，你可以說，我無法負擔來婉拒對方。
(七)不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。
(八)有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步。
(九)記住“這件事我會考慮一下，”這也是一種讓步。
(十)如果你無法吃到大餐，便想辦法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。
(十一)不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤。
(十二)不要不好意思說“不”。
大部分人都怕說“不”，其實，如果你說了夠多的話，他便會相信你真是在說“不”。
所以要耐心些，而且要前後一致。
(十三)不要出軌。
儘管在讓步的情況下，也要永遠保持全域性的有利形勢。
(十四)假若你在做了讓步後想要反悔，也不要不好意思，因為那不算是協定，一切都還可以重新來過。
(十五)不要太快或者作過多的讓步，以免對方過於堅持原來的價格;在談判的過程中，要隨時注意對方讓步的次數和程度。
篇三：買房談判提綱
買房談判提綱
一、買房談判前的準備1、瞭解樓市狀況（1）買房前的知識準備——先讓自己成為半個房產專業人士。
對於房地產這個對我們來說資訊不對稱的市場，主動縮小資訊差距，減少盲目購買或者上當購買的機會。
在準備購房之前更需要對樓市有所瞭解。
（2）買房的選擇準備——查詢打聽情報與實地看盤。
一定要對自己選中樓盤的周邊物業情況有所瞭解，比如同檔次房屋的價格、銷售狀況、實際使用率、出租市場潛力等方面的情況。
此外,還應考察打算購買的房屋周圍的環境,樓房視野開闊度、空氣及噪音狀況、周邊地區的文化氛圍、地區未來規劃等要素也都要考察。
交通狀況、社群環境、 戶型結構、位 置 、面積、室內格局、戶型結構、朝向、樓層、設施、設計、質量、檢視五證二書、五證：(1)國有土地使用證： (2)建設工程規劃許可證： （3）建築工程用地規劃許可證：(4)建設工程施工許可證： (5)商品房預售許可證：二書：（1）企業法人營業執照（2）房地產開發企業資質證書住宅外部環境、房屋內部情況 、物業管理的水平、入住以後的費用等。
2、明確購房目的（1）.買房的資金準備——我準備用多少錢買房？在購樓前需要問自己一個問題：到底需要什麼樣的房子？（2）.買房的心理準備——我想把家安在什麼地方？反覆思考問題是：到底想把家安在什麼地方？在購房時會考慮房產與自己及配偶工作單位之間的交通狀況，包括公共交通體系、路況和路程長短。
?3、瞭解開發商心理?對於購房者來說，明瞭開發商定價的方法和理念，掌握必要的交易談判技巧，會使自己少支出而多獲益。
一、房價構成?二、開發商的定價方法三、開發商的銷售原則4、房屋價格在我能夠承受的價格範圍內做出一個最合理的投資。
我需要考慮月收入、預期還貸能力、貸款方式、銀行利率、地段升值潛力等諸多因素。
5、瞭解房屋銷售進度(l)多次察看銷售進度表。
(2)向銷售人員要求購買那些已標明售出的房屋。
(3)檢視購房合同編號，也能對銷售進度有大概的瞭解。
為得到真實成交價，可要求銷售人員提供有關合同，或直接向購房人員瞭解。
6、要了解房屋的產權狀況。
購房人第一要做的是要求賣方提供合法的證件，包括產權證書、身份證件、資格證件以及其它證件。
第二是向有關房產管理部門查驗所購房產產權的來源。
第三是查驗房屋有無債務負擔。
另外，購房者還需瞭解的內容有：所購房有無抵押，房屋是否被法院查封等。
二、購房談判的過程正式的談判是房地產買賣的關鍵程式，前面所進行的一切工作可說都是為了這個過程而準備的。
談判即是技巧藝術，同時也是心理戰。
(一)多聽、多看、多提問：到售樓現場後要多聽售樓人員的介紹；多看模型、樣板房、介紹說明書，充分了解產品；洽談時要多提問(可以事先準備提問內容)，售樓人員回答不準確或比較含糊時，要緊追不捨，不要輕易放過。
“沉默是金”：購房者在洽談時要儘量“沉默是金”，不將自己的底脾過早亮出，始終站在比較有利的位置。
敢於說“不”，要學會說“不”。
“不!我需要足夠的時間考慮”，“不!我還需要回家和家人商量”。
分頭出擊，火力偵察：遇到比較滿意的房屋，除了自己參與洽談外，也可以讓家人一起參與，但須分別前往洽談。
我和家人在不同時間分別和不同的銷售員洽談，往往可以得到不同的資訊，不同的優惠，就可以最理想的價格成交。
(二)掌握殺價的時機1、 市場不景氣時，高空置率給方提供殺價良機;?2、利用發展商急於佔有市場的機會殺價; ?3、利用賣方的困境殺價;4、掌握賣場殺價時機;5、排除競爭對手後殺價;（三）1、吹毛求疵（顛倒黑白）。
譬如，臨近交通幹道出入方便，說車輛噪聲和廢氣讓人難以忍受；旁邊有體育場你可以把它當作缺陷，因為人流量大，干擾增多。
2、討論成本（求真求實）對房地產開發成本構成比較清楚，我可以與對方詳細討論，挑出賣方成本或利潤中虛假、偏高的部分，迫使對方將售價降低。
3、迂迴拖延一般每個銷售人員都會有一定的銷售任務和銷售許可權，採取拖延戰術，你不急他急，我會處於有利位置。
?1.暴露房屋的缺點，對於賣主的房屋所有缺點加以揭露，使賣主對自己所開高價失去信心藉以達到殺價的目的。
??3.合夥戰術。
你可以告訴賣主是與合夥人共同投資的，所出價格需同合夥人商議略施小計殺價。
4.欲擒故縱。
對於所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜歡的各種理由，藉此殺價。
壓價與取得優惠我在價格談判過程中，一方面要求把所有應該包含在房價中的成本、費用打入房價，另一方面，還要儘可能要求開發商把部分價外費用打入房價中，由開發商替購房者支付，如應由購房者支付的交易手續費、契稅等。
三、簽單與過戶1.買房的簽單階段———預售登記與合同2.買房的實質階段———交易與過戶
篇四：談判技巧史上最牛的二手房談單技巧
如何斡旋談判
不同的經紀人談同樣的單子，有的人談成了有的人沒談成，原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的談判方式。
一、 談判的基本原則1、差價原則談判初期務必不能告知房東和客戶的底價，比如一套135平的房子，房東底價240萬，我們給客戶報260萬，客戶看完房出價230萬，我們給房東說客戶出220萬，那麼我們要用260萬來斡旋客戶從230加價，用220萬來說服房東從240萬降價。
這樣，同時降低雙方的心理預期，雙方其實只有10萬的差距，現在我們手中的籌碼每方卻各有20萬。
（如果是給客戶報的底價240萬，那麼客戶出230萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出220萬或更低，用220萬來斡旋房東降價。
2、軟柿子原則談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓價。
總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。
3、和諧原則整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那麼我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，後期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯很喜歡您的房子只是因為財務狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價;跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次後的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好????總之要讓雙方建立良好的印象，創造和諧的簽單氛圍！4、信任原則以上三個原則，其實都有一個重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶對經紀人的信任。
如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。
不論是在帶看中還是在談判中，我們務必要取得雙方的信賴和認可，比如在帶看中表現自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務的認可。
在談判過程中，不斷強調我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現在的價位，讓他們感覺到現在這個價格來的不容易。
總之，一定要提高雙方對我們的認可，客戶業主越是信任我們，談判就越順利進行。
5、電話次數要大於電話時長好多經紀人都有一個誤區，總是希望通過一個電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的後果是一個問題都解決不掉。
因為，一個電話中你丟擲去的談價理由越多，房東和客戶都需要時間去消化和理解，在他們對你的理由正在思考的時候?，你又丟擲了第二個理由以及多個理由，結果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。
而且，你的理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。
正確的做法是，把你的談判理由分解，一個電話過去主要說一到兩點，讓對方思考，聽他的反饋！然後，結合他的反饋在組織話術打第二個電話，然後聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。
通過這樣每隔20到30分鐘的一個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。
一句話，我們要靠電話次數來讓雙方讓價，而不是單個電話的時間長短！畢竟，電話次數打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。
6、中立原則好多經紀人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。
經常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什麼說我的房子不好，我不賣了”！然後客戶又對他說：“你要是覺得我應該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！結果，把自己搞得裡外不是人，誰都不說好！原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。
每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣2萬一平，結果您賣2.2萬，實在太貴了，所以客戶想讓你價位落一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！只有，當房東和客戶真的是徵詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！7、傾聽原則在整個談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個沒完，我們在丟擲一個理由後要注意傾聽房東和客戶說什麼，聽他們的反饋，讓他們說！然後繼續我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。
經常有經紀人，給雙方打了3、4個電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。
其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關鍵的反饋和溝通！8、敢於要求在到了談判的後期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持240萬了，235萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別230萬了，235買了絕對值！”??在談判的最後一步，臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢於要求！（但要把握好時機）9、拱熱度要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價了230萬，跟房東的價位差十萬，如果經紀人一味的只談客戶加價即使加到240萬客戶同意籤合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結果錯失機會折單！ 導致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認為房價可能賣低了！所以，為了避免出現這種狀況，不論客戶價格是否已經到了房東的心理價位，我們都還要就繼續談房東，告訴房東客戶價位出不到希望您降價，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價位其實已經很高了，避免跳價！舉例：比如我們給客戶報260萬，客戶出240萬，其實已經到了房東的心理價位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出220萬，他說您的房價太高了，您得降”然後，頻繁的'多給房東打幾個電話假談，即使他的240萬一分不降了，也沒有關係，因為客戶出到價了，而且他的熱度也上來了，籤合同就不會跳價了。
10、放價原則對於放價我們的原則是對方如果不讓價，我們手裡的價格籌碼就一直不放。
例：房東底價240萬，我們給客戶報260萬，客戶看完房出230萬，那麼我們用220萬斡旋房東降價，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降;同理，用260萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早的放價只會提高他對房東降價的預期，從而不再加錢！（如果談判出現僵局了，在考慮特殊放價，但一般情況必須堅持這個原則）11、穩定價位房東要價240萬，客戶出價230萬，只有房東你談了半天讓他降價了或是沒有降價但被電話打煩了（讓他感覺到240萬賣房已經很高了），告訴我們一分不降了，他這個240萬才是穩定的價位。
12、差價處理如果房東要價240萬，我們給客戶報260萬，結果客戶還價250萬，結果客戶比底價都出的高。
我們應該讓利給房東，或者告訴房東我們給他多賣了5萬是245萬，告訴客戶我們給他又爭取了5萬，是245萬，這樣雙方都得到比原來的預期好的結果！客戶給傭會很痛快，而且可以是全傭！如果客戶要佣金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣250萬，讓房東從多賣的房款中補回我們的佣金！如果維護的好，還可能作增傭，房東會返我們更多的佣金！二、談單的流程客戶房東永遠是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那麼如果你輕易的就告訴房東客戶價位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易跳價;同樣，如果輕易告訴客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎麼這麼輕易就談下來了！反而容易縮回價位！所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價進入在談了！我們首先應該雙方給去談判的第一個電話，告訴他們我們已經開始談判了，請您別關機！1、 頭一個電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好籤單的心理準備！同時，告訴雙方出的價位，當然是留有籌碼的價格，比如房東要240，我們告訴客戶房東260萬一分不降，同樣客戶出230萬，我們告訴房東客戶220萬一分都不降了！然後就可以掛電話了，不要多說什麼！2、 第二個第三個電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價格對方都卡的很死，價格根本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個電話降低雙方的心理預期，穩定他們現在的出價！3、 一般從第四個電話正式發力開始談判，實質性的開始說服雙方降價或加價！開始遵循上述的12個原則開始談判。
4、 一般談妥了之後，我們錯開時間把雙方月約到店裡，如果覺得哪一方不是太穩定就先提前半個小時把這一方約到店裡鋪墊呆會怎麼見面和對方談判！這樣有利於我們把控整個談判的節奏！5、 對於雙方見面後價格上出現僵局了，這時候就要和經理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或經理換位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起籤，如果還不行再分開談！6、 只有等雙方都談妥了或雙方在電話中已經無法再談了，才能把雙方拉到店裡，不要輕易就約雙方見面，一定要把90%的問題在見面前解決，絕對不能把90%的問題拿到見面時解決！7、談租賃單的關鍵點：（1）佣金誰給（2）起租期什麼時候開始雙方是否一致（3）付款方式，年付還是半年付（4）是否開發票，誰來出稅金談買賣單的關鍵點：（1）佣金給多少（2）付款方式，一次性還是貸款，房東是否同意以及付款時間，定金及首付款（3）交房時間（4）產權情況，是否產權人到場，是否滿五年，（5）傢俱家電、車位怎麼算8、重視意向金的作用，意向金對於鎖定客戶價位及穩定客戶有很大作用，同時在談判時如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當好的效果三、談單話術思路指引1、談房東思路（1）首先談大的國家環境，巨集觀政策調控，要控制房價，銀行信貸緊縮批貸很難，導致市場上貸款買房的人貸不到款（70%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那麼相對來講，需求量減少導致供應量增大，根據經濟學原理供過於求必然導致房價回落！所以，早一天賣出早一天受益，現在已經是房市最高點了，不要猶豫了！（一定堅持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說的）（2）接著，分析萬柳最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴重，需求量不是很旺盛，同時結合業主所在小區的價位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數字說話）的房子上週成交比他的價格低多了！用歷史成交反映他房價的貴！逼他降價！（同樣堅持上述原則）（3）用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點讓其降價。
（4）爭取房東的信任，用自身的專業判斷說服房東降價（5）如果差距不大，可以利用個人感情讓房東降價，成全你的業績！（6）利用公司品牌進行說服，讓房東信任我們（7）利用意向金談判，告知客戶的誠意，同時印證我們說話的真實性，博得房東的信任和好感。
（8）拉近雙方距離，告訴客戶客戶很想買您的房子，對您印象很好，但房價已經是最高了，這個價位是我們花了大力氣談下的沒法再談了！（9）製造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現在手裡有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了！（10）同樣的話重複說，一次不行兩次三次??一直到說服為止，話術就幾句，一定要不斷重複，用電話次數轟業主降價！2、談客戶思路（1）首先談大的巨集觀政策，房地產是國民經濟的支柱，國家再怎麼調控也不能讓房價下滑，畢竟房地產帶動160個行業的發展，房地產冷一冷俱冷，政府的財政收入、人民的就業都會受到很大沖擊！所以國家調控只是順應民意，但不會真降！事實上，國家從2006年一直到現在調控，但房價一直狂升，尤其萬柳06、07年飆升，08年也是穩中有升！所以，房價不會落！（2）同時，北京現在作為全國的首都，每年都有大量的外來人口湧入北京，不論學習、生活、工作、投資，都有大量的剛性需求支撐著北京的房價，現在北京是世界的北京，外國人都開始在北京購置大量房產，更不用說是中國人。
需求量一直這麼大，供小於求，房價怎麼會落！（3）大家都說奧運會後房價回落，大哥您想：現在包括好多房東也都在這樣想，那麼他們會搶在奧運會前趕緊放盤出售！也就是說現在他們的價位是最好談的，因為現在大家都在觀望，房東急著放盤，供應量加大，客戶觀望，需求量減少，供大於求，那麼現在買房是房價
篇五：[技巧][談判]談判技巧
目錄引言 ................................................................................................ 2第1章 準備談判 .............................................................................. 21.1談判概要 ............................................................................................................................ 21.2理解交易原則 .................................................................................................................... 41.3確定目標 ............................................................................................................................ 51.4精心準備 ............................................................................................................................ 71.5評估對手 ............................................................................................................................. 81.6選擇戰略 .......................................................................................................................... 101.7擬定議程 .......................................................................................................................... 121.8營造良好氛圍 .................................................................................................................. 13第2章 正式談判 ............................................................................ 152.1判別氣氛 .......................................................................................................................... 152.2提出建議 .......................................................................................................................... 162.3迴應提議 .......................................................................................................................... 172.4對付計謀 .......................................................................................................................... 182.5領會身體語言 .................................................................................................................. 212.6建立優勢 .......................................................................................................................... 212.7強化優勢 .......................................................................................................................... 222.8削弱對方優勢 .................................................................................................................. 23第3章 結束談判 ............................................................................ 253.1適度讓步 .......................................................................................................................... 253.2選擇結束談判的方式 ...................................................................................................... 273.3結束談判 .......................................................................................................................... 283.4挽回破裂的談判 .............................................................................................................. 303.5藉助調解人 ...................................................................................................................... 313.6申請仲裁 .......................................................................................................................... 323.7實施決議 .......................................................................................................................... 33 自我能力評估 .................................................................................... 35談 判 技 巧引言談判就是當事人想從對方獲得所需而進行協商的過程。
《談判技巧》闡明瞭交易的基本原則，教你怎樣進行談判並達成雙方可以接受的協議，賦予你談判的能力自信。
本書覆蓋了整個談判過程，從談判的準備到結束，並設計成易於查詢的結構，其中包括101則實戰提示。
這本書既面向談判新手，又會使經驗豐富的談判高手受益匪淺。
內容包括一些基本知識：怎樣設計戰略、怎樣做出讓步、當談判破裂時做些什麼以及怎樣利用第三方打破僵局、解決衝突。
第1章 準備談判俗話說“不打無準備之仗”。
要想取得談判的成功，首先得制定周密細緻的談判方案——最終目標和談判策略。
如果沒有充分的準備工作，談判就很難順利進行。
1.1談判概要如果一個人想從別人那裡得到自己想要的東西，並準備為之進行交易時，談判就開始了。
實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發生。
小提示1： 要成為談判高手，必須學會“領悟”對方的需要。
小提示2： 時刻記住，對於談判者來說，做十全十美的準備是不可能的。
1.1.1理解談判原則成功的談判不應該產生失敗者與成功者，應力圖讓雙方都取得滿意的結果。
談判應以雙贏為結局，要麼雙方沒有達成任何協議。
互惠互利是談判的基礎。
為了使談判雙方都有所收穫，談判者必須充分準備，要思維敏捷，善於變通。
小提示3： 預見可能的收益，而不是損失，並從這裡著手準備工作。
小提示4： 通過練習談判來提高技能。
1.1.2把握談判技能談判是任何人都可以學會的技能，而且人人都有大量機會實踐所學。
成功的談判所需的核心技能包括：? 善於界定目標範圍，而且能夠靈活變通；? 善於探索擴大選擇範圍的可能性；? 充分準備的能力；? 溝通能力，即善於傾聽對方又能向對主提問；? 分清輕重緩急的能力。
這些技能在日常生活和談判中非常實用。
花些時間學一學，會大大提高現有的談判水平。
1.1.3研究談判在商業談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。
注意每一位談判者的身體語言是如何支援他們的搭檔的。
A方身體向搭檔傾斜頭斜向搭檔B方搭檔之間的眼神交流小提示5： 當談判開始時，要有做出讓步的準備。
小提示6： 根據談判型別決定談判策略。
1.1.4區分談判型別不同型別的談判需要不同的談判技巧。
在商務談判中，每一個談判例項表現出一定的特徵。
它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決於什麼人為什麼談判。
談判當事人，例如僱員、股東、工會、資方、供應商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。
無論當事人屬於哪一個團體，都必須通過談判消除分歧。
例如，股東和董事會就公司經營方針進行談判，工會和工廠老闆就薪水和工作條件談判，政府和會計師就稅收進行談判。
小提示7： 把代理人的職責劃分清楚。
1.1.6委派代理人美國總統約翰·F·肯尼迪曾經說過：“我們決不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判。
”當然，在現實生活中，人們由於對談判過程陌生而可能不情願去談判。
如果是這樣的話，可以委託代理人去談判。
委託人可以根據自己的意願來指定代理人的權利範圍，而且，應該在談判之前就明確代理人職責的全部內容。
一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種型別投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。
要點? 談判時，必須知道什麼可以讓步、什麼不可以。
? 談判中發生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內容明確下來。
? 談判意味著你願意在某些問題上通過討論做出讓步。
? 任何與你有關的事情同樣也與你的談判對手有關。
1.1.7日常生活中的非正式談判日常生活中常常會發生談判。
例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學，星期則兩家輪流。
偶爾，也會因協議中的細則需要修改而重新談判。
例如，在集市上你可能敲定了一個花瓶的價錢，但如果你想買一批花瓶，你就會為了進一步降低花瓶的單價再討價還價。
在你看中了某幢房子而想買下的情況，如果其他人也對這幢房子感興趣的話，你可能不得不提高價錢並重新商議合同條款。
與代理人談判：如果你正考慮買房，你就會與賣主的代理人討論購買細節與條件。
1.2理解交易原則正確理解談判所包含的過程（準備、提交議案、辯論、討價還價和結束）是所有參與方都取得滿意結果的保證。
整個談判過程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。
小提示8： 明確需優先考慮的事：準備在重要問題上儘可能少地讓步。
1.2.1談判步驟準備提交議案辯論討價還價結束1.2.2雙贏談判的關鍵是要認識到談判各方所做的讓步都是有代價的，以此獲得對自己有價值的東西。
只有這樣，談判者才感到他們是成功的。
要達到這樣的效果，就必須明白什麼是已方認為有價值而對方認為無價值的東西。
勝利是人人都想得到的，在體育競賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而結束。
當工會與資方談判時，他們會為工人贏得更多的報酬，同時資方可獲得提高生產率的保證。
1.2.3文化差異不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。
例如，歐洲人和美國人經常發現日本人往往用含糊不清、模稜兩可的語言和態度來避免正面對抗。
另一方面，日本人認為看起來意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達成協議。
小提示9: 富於靈活性是強者的象徵，而不是弱者的表示小提示10： 草率的決定會使你後悔不已。
1.2.4富於靈活性靈活性是談判中最重要的特徵。
隨著談判的進行，談判雙方力量的平衡會發生變動。
例如，你在市場上買紀念品時，發現商販不能送貨上門而必須自己帶走時，就不太想買了。
所以，商販應留意顧客是否對自己的貨品失去了購買慾。
其實，此時如果商販降低售價，顧客仍可能會購買。
1.2.5不成功的交易在這個例項中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。
然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領先了，輸贏發生了顛倒。
貌似贏家的比爾認識到不應該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。
1.2.6案例研究房地產發展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業者建築師約翰正缺少工作。
於是，比爾要約翰為他的倉庫繪製設計圖，約翰接受了這份工作。
比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應付給他正常工資的一半。
約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。
這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。
雙方都認為比爾贏了，約翰輸。
幾個星期以後，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，並且僅在筋疲力盡的時候才去幹這份工作。
完工以後，發現倉庫有一個因設計不當引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結果。
比爾想廉價地修好它，但效果不好。
倉庫的客戶很少，5年後不得不關閉。
1.2.7議定公平的交易可以說這個案例中的雙方都取得了成功。
胡安清楚地知道軟體公司不可能提供更多的現金，所以雙方結成聯盟，並達成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。
1.2.8案例研究胡安是計算機程式設計師，有一個新計算機遊戲的設想。
他相信這個遊戲會獲得巨大的成功。
然而，編這個遊戲程式要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。
胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機公司的經理，她及其同事都認為胡安的想法不錯，但只能提供給他1萬美元。
胡安需要花個月來設計遊戲，雖然1萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。
胡安建議把1萬美元作為預付款，他和公司按25:75的比例分取將來的利潤。
最終，雙方以20:80的比例達成了協議。
這個遊戲伴隨著大規模的營銷手段投入進市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。
1.3確定目標準備談判的第一步就是確定目標。
想從談判中得到什麼？只有訂出一個精心策劃的計劃，才能達到既定目標。
