採購談判的流程和技巧

採購談判是供應鏈管理中最重要的一個環節，如何運用合適的方法和技巧也是一門有技巧的“學問”，這裡大致介紹一下中間的流程、方法、技巧等等。接下來小編為你帶來採購談判的流程和技巧，希望對你有幫助。

一、培訓目標

在全球金融危機環境下,能源、原材料價格經短期大幅下調後，又大幅上漲，實體經濟未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業面臨著部分強勢供應商價格壟斷、供貨週期長、交貨不及時，質量不穩定，供應不配套，導致缺貨或積壓，採購部門衝當救火隊，忙於奔命等問題，通過培訓、大量案例分析和模擬談判，使學員理解戰略採購的深刻涵義，掌握如何應用戰略採購思想，優化採購渠道，充分整合外部資源，不斷降低成本；採購如何前期參與工程開發，推產品進標準化，打破供應商壟斷和降低採購成本從設計開始；如何吸取我國鐵礦石國際無話語權的教訓，整合內部需求資源，打破供應商壟斷，實行統一採購，增加採購談判籌碼，提升採購談判技能，以達到降低採購成本和提升企業核心競爭力之目的。

二、培訓大綱

第一部分 戰略採購與採購功能定位

一、目前生產企業採購業務面臨的十大機遇問題和十大問題

二、降低採購成本對企業利潤貢獻的槓桿效應

案例分析：某公司採購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析

三、必須從戰略上對採購功能進行定位

1、 傳統採購管理的4 大誤區與4 大創新

2、如何構建高效的採購管理體系——採購管理體制發展的三個階段

案例分析：某企業從物資供應、採購管理向資源管理（Sourcing）功能轉變歷程分析

3、如何構建採購（Sourcing）與buyer 分離，強化採購的商務功能——解決採購充當滅火隊問題

案例分析：蘇州百得電動工具採購部門同供應商簽訂框架協議，PMC 部門實施ERP 網上拉動供應商JIT 供貨。

四、採購部門如何搞好與其他部門的跨部門協作

1、採購與PMC、質保、技術工藝部門不協調的種種表現及原因分析

案例分析：某公司採購供應商與質保部門在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓。

2、要搞好採購與PMC、質保、技術工藝協作關係應解決五的棘手問題。

3、Sourceing、SQE、物流部門合作參與供應商開發、選擇的運作程式

案例分析：美國西屋北京辦事處專案採購運作的成功案例

4、Sourceing、SQE、物流部門在後期供應商供貨中問題處理的合作

案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓案例分析

第二部分 詢價、比價、供應商成本構成分析——採購談判的基礎

一、詢價技巧

1、如何在詢價中使採購人員從外行變內行

2、如何發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集採購所需資訊。（案例分析：某企業採購《詢價對比表》分析）

3、詢價前準備十一項細節要求

案例分析：某企業從日本進口關鍵裝置，通過詢價、談判、調查原產地等渠道把握供應商底價及成本構成。

二、比價與供應商成本構成分析——探究供應商底價的五大途徑

1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構成

案例分析：某企業對工程專案和非生產採購通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構。

2、成本價格指數變動法——如何採用成本價格指數變動分析法分析供應商底價（案例操作）

案例分析：某汽車總裝企業分析零部件配套企業成本構成變動的方法介紹

3、產品壽命週期分析法——如何通過產品壽命週期個階段的成本變化分析供應商的底價

案例分析：上海大眾汽車從新車研發、小批量到批量生產如何制定採購價格政策的案例分析

4、供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法——如何通過非價格因素費用化分析採購綜合成本 視訊案例分析：上海大眾汽車如何分析注塑供應商成本構成及變動的案例分析

案例分析：某企業採用價格成本修正法準確核算採購成本的成功案例分析

5、量本利分析法——年度外協訂貨價格確定方法（案例操作）

案例分析：某企業利用量本利分析法分析供應商成本利潤平衡點的方法介紹

6、價格因素與非價格因素成本的定量分析

三、採購成本控制的12 個工具與策略

四、要求供應商降價的八大時機

第三部分 強勢供應商、弱勢供應商的整合與降低採購成本策略

一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關係

1、目前外協供應商存在的問題

2、供應鏈合作伙伴關係與傳統外協關係的區別

3、如何進行合作關係定位——五角模型分析法

案例分析：南車集團強化供應商管理從“不牛”的供應商做起取得顯著成效案例分析。

二、應對強勢、弱勢和夥伴供應商的採購策略

1、如何應對強勢供應商

導致供應商強勢的八大原因分析

案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司晶片降價的成功案例分析

應對強勢供應商的六大策略

案例分析：廣本汽車發動機自產傳動軸打破某著名供應商壟斷的成功案例分析。

2、如何整合弱勢供應商資源

弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發展特點分析

如何整合弱勢供應商資源，規避合作風險從供應商開放做起。

案例分析：在05 年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續供貨的奧祕。

3、如何同夥伴供應商進行長期合作

1）夥伴供應商的特徵

2）如何利用夥伴供應商整合能力，提升核心競爭力。

案例分析：東風日產汽車實行儀表板供應商現場預裝配，大幅縮短生產週期和降低物流的成功案例。

三、整合供應商、充分利用外部資源，降低採購成本十大成功案例分析

1、 如何由注重供應商事後考核轉化為過程控制和持續改進

案例分析：東風日產汽車對某汽車零部件企業進行質量整改的成功經驗

2、如何從採購管理向供應商過程管理轉變

案例分析：TCL 電器SQE 如何幫助供應商提高質量和降低成本的成功案例

3、如何實現統一採購，做到統而不死，分而不亂

案例分析：廣西移動通訊如何根據不同情況，實行統談統籤、統談分籤和自行採購的政策，降低集團公司採購成 本和規避風險的成功案例分析

4、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關係轉化

案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應商等級評定為抓手提升供應商服務水平

5、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變

案例分析：蘇州百得電動工具降低採購物流成本的成功案例。

6、如何減少供應鏈中的不增值因素，實現供應鏈無縫隙對接

案例分析：上海大眾、SGM 如何利用（Milk-Run）系統拉動供應商供貨成功案例

7、如何整合供應商物流資源，降低供應商物流成本

案例分析：徐工集團美馳車橋、上海大眾、SGM 如何推行供應商標準工位器具供貨成功案例、照片。

8、如何正確認識採購價格成本因素和非價格成本因素

案例分析：瀋陽東軟飛利浦醫療器械以降價向降低採購成本轉化，利用供應商資源的成功案例

9、如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力

案例分析：科泰電子對供應商報價評價標準

10、如何從為庫存採購到為訂單採購轉變

案例分析：雅新電子（蘇州）JIT 採購成功案例

第四部分 物料採購與跟催

一、物資採購規範流程

案例分析：某製造企業採購操作程式分析

二、請購、訂購、催貨、驗收、付款業務程式

案例分析：某企業採購訂單不到庫，導致倉庫收料無依據，物料驗收存在漏洞的教訓。

三、如何加強跟催，確保供應

1. 物料短缺八大原因分析

案例分析：上海康明斯汽車發動機貿易公司幫助供應商解決物料供應問題，確保供貨的成功案例分析

2. 物料短缺七種預防對策

案例分析：蘇州米克朗為供應商融資，解決資金問題，防止缺貨的成功經驗

3. 供應商準時交期管理十種方法

4、如何通過改進供應商供貨模式，確保及時供貨案例分析：

JIT 供貨案例分析

VMI 供貨案例分析

網上採購案例分析

四、如何正確處理採購價格與質量的矛盾

1、ISO900、TS16949 質量體系有關物料三種質量等級的含義

2、不同質量等級物料對應的三種採購策略

3、導致供應商質量分歧的六個原因

4、避免質量檢驗分歧的四大措施

5、處理質量檢驗產生分歧的六個辦法

案例分析：某企業利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測裝置避免質量測查分歧。

第五部分 與供應商談判需要解決的問題

一、採購談判常處於被動接受境地的六大原因分析

案例分析：上海某公司因產品設計未考慮採購成本導致採購談判被動的教訓，

二、如何應對採購談判空間面臨的內部因素制約

1、如何獲得有利授權——採購談判成功的關鍵

2、採購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低採購成本及未來隱性成本而不只是降低價格

3、談判中採購部門與使用部門角色的正確定位

案例分析：某企業使用部門制定供應商導致採購談判處於被動狀態，造成重大損失的教訓

三、如何拓展采購談判的思路

1、如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益

案例分析：鐵道部動車組採購談判，打破西門子壟斷降低90 億元成本的成功案例

2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏

案例分析：重慶李爾汽車內飾件採購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經驗分析。

3、如何將蛋糕做大——整合採購渠道，建立戰略伙伴關係

案例分析：江西銅業對幾百家供應商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低採購成本的案例分析。

四、雙贏的遊

戲——“紅與藍”的博弈

遊戲帶來的啟示：

1、如何建立信任關係

2、信任帶來的利益

3、建立信任如何規避風險

第六部分 採購談判十大策略

一、獲取談判對手情報策略

二、內部授權策略

三、價格妥協與實行成本轉移策略

案例分析：日豐企業集團同供應商實行價格妥協，改變供貨方式降低採購物流成本的.成功案例

四、角色策略

案例分析：中石油採購團在談判中發揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大專案採購成本的 經驗。

五、談判程序與時間把握策略

六、談判地點策略

七、議題與目標策略

案例分析：雅新電子有限公司在採購談判中，讓供應商內部成本轉移，實現降低物流成本的目標

八、讓步策略

九、權利限制策略

十、應對不同地位供應商的談判策略

案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低採購成本的經驗

第七部分 採購談判十大技巧及案例分析

技巧一：會說不如會聽

技巧二：先苦後甜

技巧三：以退為進

技巧四：“托兒”

技巧五：先斬後奏

技巧六：畫餅充飢

技巧七：獲取低價

技巧八：價格談判

技巧九：打破僵局

技巧十：促成交易

第八部分 模擬談判——如何同壟斷供應商談判

（買賣雙方分組模擬談判）

1、如何分析壟斷供應商的優劣勢

2、如何談判目標排序，如何預測對方目標

3 談判專案之間相互的價值關係與互換

4、如何整合談判資源，達到談判目標/5、各談判小組的談判結果評估

電子版附件（自帶U 盤）：《採購框架協議》、《採購管理辦法》、《裝置招標採購管理辦法》、《採購合同管 理辦法》、《供應商評估辦法》、翟光明蒙牛乳業內訓視訊《戰略採購與談判技巧》

三、講師簡介 翟光明

上海交大碩士，國家註冊高階諮詢師，某大型外資企業採購物流總監、兼任SGS、德國萊茵TVU、上汽集團培

訓中心採購、物流供應鏈高階培訓師多年，根據ISO-9000、TS16949、GMP 質量體系的要求，為幾百家著名跨國公 司和世界500 強外資企業（尤其是汽車、電子、移動行業）提供包括“戰略供應鏈管理”“採購招標與合同管理” “供應商管理、開發與評估”、“採購管理實務”、“戰略採購與成本降低”、“降低採購成本與談判技巧”、 “採購風險管理與控制”、“物料控制與倉儲實務”“生產計劃與物料控制（PMC）”、製造企業物流一體化“制 造企業內部物流管理與庫存控制”“JIT 生產與看板管理”、“倉儲與配送運作實務”等課程培訓和管理諮詢近 十年，在推進外資企業採購、物流管理本土化和國內企業同國際接軌方面具有非常豐富的培訓和諮詢實戰經驗， 是國內採購與供應鏈管理著名專家之一。內訓客戶包括：瀋陽寶馬、東風日產、上海大眾、上海通用、一汽集團、 廣本汽車發動機、襄樊東風康明斯、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊裝置、住友電工（上海）、上海達豐電 腦、大亞灣核電站、秦山核電、中海油湛江南油、湛江油服、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業、三一重灌、海爾、 美的、TCL、九陽家電、施貴寶製藥、上海羅氏製藥、匯源果汁、光明、蒙牛、伊利、青島聖元乳業、四川雪花、 蒲田雪津啤酒等。

談判是科學和藝術的一種完美結合，“理”更重於“術”，“判”尤重於“談”。談判成功的關鍵不僅是口頭表達和溝通能力，懂得分析並使用策略，才能引導談判向有利於自身的方向發展。

因此，我們學習談判的核心是要學習一種思維的方法，學習判斷決策博弈以及創新的方法。這就需要我們有豐富的實戰經驗，能通過觀察和分析，判斷出對方的談判策略，並隨時做出積極的應對。在這裡為大家介紹幾種談判常見的技巧與戰術。

影子戰VS陣地戰

在銷售談判中，買方經常運用虛虛實實的說法和行為“指東打西”故意釋放假訊息，或設定幕後影子施加壓力，以實現自己的談判目標，我們稱之為“影子戰”。其手法是指一方人員利用資訊的不對稱，釋放“煙霧彈”，或製造符合邏輯的假相，讓對方誤以為要退出談判，被迫放棄自己的主張及要求，從而強化己方優勢。

“影子戰”在談判中使用相當頻繁，一方如果不能有效做出處理，則協議失敗的機率相當大。對此，應對的策略應是“陣地戰”——一種針對“影子戰”而實施的一種反戰術。具體做法包括：

一、忽略對方的煙幕彈，從心理上堅持“這是客戶的議價策略”予以忽視。

二、堅持己方原則，但從戰術層面上，重新提出兩個或以上相差無幾的選擇方案，供客戶選擇。

三、表示瞭解買方的意圖，並表示目前的僵局如果不能打破，協議將無法達成。

四、在客戶比較的時候，說明方案的好處，盡力勸服買方。

下面，我們通過一個案例來具體分析。

一家電廠準備上一套自動化控制系統，該廠既強調質量和服務，又希望價格儘可能低。經過對數家公司的考察、比對，有兩家公司取得入圍資格，其中一家公司正在談判中。

銷售員：王經理，您剛才提到這些想法，非常全面，我們公司都可以為您做到。另外要說明的是，這些服務是屬於額外的服務，所以是不包括在基本的專案經費裡的。

電廠採購經理：什麼意思？

銷售員：就是說，系統裝置是一個單獨的費用，其他的服務費用是需要另外收費的。費用我會另外核算，給您一個詳細的報價表。

電廠採購經理：那你的意思是，還要加錢。

銷售員：王經理，我想您也去了解過其他公司的收費情況。相對來說，我們公司在維修除錯方面的費用是相對較低的。

電廠採購經理：我看你們的競爭對手是不收除錯費的。

銷售員：的確，這套系統市場上只有幾家在做，低端的有一兩家費用比較低，可能也會給出一些額外的折扣來吸引客戶，不過，我想您們廠採購系統，最主要也是要看質量和服務的吧。 電廠採購經理：當然價格也是我們要考慮的。