採購談判的程式可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。下面小編就給大家準備了一些採購談判技巧，大家可以來參考一下。
1.談判前要有充分的準備
知己知彼，方能百戰百勝。採購人員必須瞭解商品的知識、結構、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這裡就不一一贅述。但必須要提醒大家一定要把各種條件列出先後順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己，鞭策自己。
2只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的許可權所有。採購人員接觸的物件可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的許可權都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場無意中透露給了對方。
3.儘量在本企業辦公室內談判
零售商通常明確要求採購員只能在本企業的業務洽談室裡談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的絕對優勢。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的無線支援，同時還可以節約時間和旅行開支，提高採購員自己的時間利用率和工作上的輸出效率。
4.對等原則
千萬不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你及其不利。談判時應注意“對等原則”，相當於說：我方的人數與級別應與對方基本上一致。如果對方極想集體談，先拒絕，然後在研究對策。
5.不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件和結果，所以有經驗的採購員，無論遇到多好的商品和價格，都不要過度表露內心的想法。讓提供商得到一個初步印象：費九牛二虎之力，終於獲取了你一點寶貴的時間!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直保持懷疑態度，不要流露與對方想合作的興趣，讓供應商覺得在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供應商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以相反意見。採購員可以說：“什麼!?”或者“你這不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望值。
6.放長線釣大魚
有經驗的採購員通常會想辦法知道對手的需求，因此儘量在小處著手滿足對方要求，然後漸漸引導對方滿足採購人員的需求。但採購員要避免先讓對手知道我公司的需求，否則對手會利用此弱點要求採購人員先作出適當的讓步。因此採購人員不要先讓步，或不能讓步得太多。
7.採取主動
但避免讓對方瞭解本企業的立場
善用諮詢技術，“詢問及徵求要比論斷及攻擊更有成效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場資訊。因此採購員應儘量將自己預先準備好的問題，以“開門見山”的問話方式，讓對方儘量暴露出其所要表達的立場。然後再採取主動攻擊，乘勝追擊，給對方產生足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出一點讓步。
8.必要時轉移話題
若買賣雙方對某細節爭論不休，無法再進行談判，有經驗的採購人員通常會轉移話題，或暫停討論這個話題，然後喝個茶，以緩和這種緊張氣氛，並尋找新的切入點或更合適的談判機會。
9.談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定
有經驗的採購人員，不會讓談判完全的處於破裂，否則根本就沒有必要談判了。他總會給對方留一點點的退路，以待下次談判達成最終協議。但另一方面，採購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議要來的更好，因為勉強達成的協議可能以後會後患無窮。
很多人在談判時大方向都是心知肚明的，但好的採購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然的跳到另一點上去，有時會再繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線到底是什麼了。
其次，對於廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做了些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多很多。如果談不攏不要著急，暫時的終止這次談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應，你要和對方鬥爭到底。然後在適當的時候，你也要做出一些讓他們大吃一驚的行為，讓他們重新重視你。這並不是說你要堅持不讓步，其實鬥爭的主要目的是找到一個雙贏的策略。
10.儘量以肯定的語氣與對方談話
在談判的中期，對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言時，如果這時你採取否定的語氣有時候很容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以再進行，而且可能還會對你的背後下黑招。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，這樣對方也會願意給你面子。
11.儘量成為一個好的傾聽者
一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。採購人員知道這一點，應儘量讓他們講，從他們的言談舉止之中，採購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以瞭解他們談判的立場。
12.儘量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
13.以退為進
有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定。
此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而後行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
14.交談集中在我方強勢點(銷售量、市場佔有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。
在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的'弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重複這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。
15.以資料和事實說話，提高權威性
無論什麼時候都要以事實為依據。這裡說的事實主要是指：充分運用準確的資料分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。
用事實說話，對方就沒辦法過分誇大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的採購人員，在談判前，你明確自己的目標是什麼?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反覆強調該原則，而且這原則是有資料和分析支援的。你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內行”的感覺。
16.控制談判時間
計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的物件(即他的競爭對手)已經在等待。
17.不要誤認為 50/50最好
因為談雙贏，有些採購員認為談判的結果是 50/50 (二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售採購的立場上，若談判的結果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應有什麼“於心不忍”的。
