合理的市場細分有助於企業明確各細分市場的特徵，建立在市場細分和客戶偏好分析的基礎上，企業可以通過有效的定位來抓住高利潤的客戶群，所以企業有必要來重新審視自己的客戶目標市場的選擇。
有效的客戶選擇需要注意客戶群偏好的動態演變。
現在的客戶的主要需要和所關注購買的因素與以前的客戶是不一樣的，企業需要更多的站在消費者的角度來考慮，如購買途徑從消費者角度考慮：購買程式如何？選擇時什麼是重要的？產品如何被使用？這些資料可以通過單個訪談、與客戶銷售和營銷經理交談、對市場趨勢的觀察等途徑獲得。
有效的客戶選擇需要收集資料
企業需要有關消費者對產品利益、分類屬性、使用條件、標註行為、目的、交易等感知的原始、結構化的資料。不同資料依靠不同的情形，能夠也可以被用來切分使用。不過，在任何情況下，這些所選資料主要用來讓企業理解什麼對消費者最重要。
通過用於細分市場的資料企業可以瞭解價格彈性--消費者願花多少錢來購買產品，確定有貢獻的軟服務，瞭解以什麼作為軟形象的重點，看看目前產品滿足消費者的需要情況，如沒有未滿足的主要需要則從行為中推測需要。當顧客很少而決策複雜時，或者對於一個新市場或產品，其利益對消費者來說是很難表達清楚的，需要開放式的訪談。
有效的客戶選擇需要形成細分市場
資料收集以後，市場細分就可以用關聯分析或其他多變數統計分析方法將顧客分群，與客戶策略、客戶強弱相符，以達到服務於多個細分市場的經濟性。為了更好的理解各細分市場，我們可根據人口學/地理學，心理學、購買習慣、規模、所佔比例描述各細分市場。
有效的客戶選擇需要確定目標細分市場
選擇正確的目標細分市場與藝術一樣，是一門科學。他是基於細分市場的規模、份額、增長率、客戶給市場細分提供增值的能力、細分市場的可到達性以及競爭考慮。
高優先權的細分市場需要企業建立和開發強勢地位，高優先權的細分市場目前和潛在的的價值最大，對客戶的努力的最開放，高種類包含，企業最可能的客戶存在於這一市場中。中等優先權的細分市場目前和潛在價值成比例，企業的策略為維持和穩定；對於潛在價值比目前大的細分市場企業的策略為擴張和增長。
一個成功市場細分方案的核查表可以幫助解釋、診斷、測試市場細分解決方案。有效的市場細分方案的特徵：
①可行動性：市場細分合乎商業目標（如：允許傳遞不同的價值建議）；
②差異性：各細分市場內部相似，相互之間有區別；
③可防衛性：潛在的先發優勢；競爭者不能輕易進入或立即跟進這一細分市場；
④有利可圖： 在這些細分市場可以發現盈利機會；這可反映在其規模、服務成本、對新產品點子的開放度，和對競爭的隔離；
⑤可識別性：細分市場被作為目標或識別，或者通過描述性資料（如人口統計學），或者通過對幾個分類性問題的回答；
⑥可到達性：公司必須能利用合適的交流資訊和產品、服務到達這些細分市場；
⑦可執行性：公司有能力和系統來實施該解決方案或能開發這些能力和系統。簡單的市場細分方案比複雜的'更可行。
有效的客戶目標市場是在市場上尋找不同價值方案的典型消費群體，這些價值的差異是由消費者對產品屬性的重視度不同而造成。選擇目標市場是基於價值相互之間有相同和不同，在客戶角度來看是有用的。
選擇客戶的五個標準
客戶選擇，決定市場成敗。因此，我們在開發客戶時，需要擦亮眼睛，那麼，甄選客戶一般要從哪些方面入手呢？
經營理念:思路決定著出路,優秀的經銷商是那些有著超前的市場意識，懂得產品、價格、渠道、促銷、傳播，懂得為下游渠道服務的經銷商，一個沒有現代營銷意識的坐商，是不可以發展成為未來合作伙伴的。
網路能力:優秀的經銷商具有龐大的分銷網路和快速開拓網路的能力。在未來的渠道競爭中，誰能獲得下游客戶的擁護和支援，誰才能掌握市場的主動權、話語權。
商業信譽:商業信譽是考驗一個經銷商是否優秀的“試金石”。經銷商的信譽在廠商合作當中是第一位的，我們可以通過了解其口碑來洞悉其商業信譽狀況。可以通過員工從側面來了解經銷商的為人、性格、品行等；通過其他經銷商，更容易獲取較為客觀的評價；通過終端，瞭解經銷商。
銷售實力:這裡所指的銷售實力，主要是指經銷商銷售產品的能力，比如，策劃市場的能力，管理人員的能力，培訓下游分銷商的能力，配送能力，服務能力，調動下游渠道積極性的能力等等，銷售實力，是一個經銷商快速把產品做起來的最根本保證。
公關能力:中國的營銷，為何在4P的基礎上又增加了 2P（權利、公關）呢？如果缺乏外部溝通，一個快速成長的產品就很有可能被扼殺在“搖籃”裡。因此，考察一個經銷商，還要看其能否“擺平”當地的一些行政執法部門，能否給產品創造一個良好的市場進入和運作環境。
考察客戶的三個方面
觀察實力:首先可以從觀察門店開始，通過“察看”其開門、關門早晚來初步判定；其次，觀察倉庫，如果倉庫面積較大，數量較多，甚至倉庫可以進出車輛，也能反映出客戶的實力狀況；最後，觀察客戶的配送車輛和員工數量。
管理能力:管理出效益，一個不懂得管理的經銷商，註定是做不大的、做不強的。觀察一個客戶有沒有好的管理，可以從以下幾個方面著手：
1.人員管理，觀察人員工作狀態，尤其是銷售人員的精神面貌；
2.制度管理，如果到了客戶辦公區，不僅秩序井然，而且還制度上牆，員工坐談吐都有標準和規範，說明這個客戶在管理方面有章可循，有法可依；
3.財務管理，看其是否收支兩條線，有沒有相關的財務管理流程、規定等；
4.倉庫管理，有沒有專業的倉庫管理員，有沒有規範的收貨、發貨流程及其相關單據；
5.資訊管理，是否注重資訊收集及其資訊處理，有沒有資訊反饋系統等。
明晰需求：不同發展階段的經銷商，其需求是不一樣的，要想選擇適合企業發展需要的經銷商，達到“白頭偕老”的效果，就必須瞭解他們的需求。經銷商的發展階段不同，其需求也是不相同的：
1.起步階段:經銷商最大的需求是廠家的指導和貼身支援，需要廠家告知他們如何開發新市場、新網點，如何制定新產品上市計劃，如何制定促銷方案及策略等等。
2.快速成長:經銷商需要的是足夠大的地盤來支撐盈利的產品，需要有針對性地進行各種培訓、規範性的管理、顧問式銷售等，以及廠家較為高效的辦事流程等。
3.成熟階段:經銷商需要的是諮詢式的銷售，需要足夠多的新產品，合適的價格，主導市場的權利，廠家持續的終端建設與支援、嚴格的市場管理等。
