當我們心中積累了不少感想和見解時，可用寫心得體會的方式將其記錄下來，這樣可以幫助我們分析出現問題的原因，從而找出解決問題的辦法。一起來學習心得體會是如何寫的吧，以下是小編為大家整理的採購談判技巧培訓心得範文，希望對大家有所幫助。
採購談判技巧培訓心得 篇1
今天學習了《採購商務談判》這兩門課程，通過這兩門課程的學習讓我明白了採購並不是說你來麥，我來買之間這麼簡單，他還涉及到許許多多的方面，例如人得心裡，政治因素，情報運用等方面。
商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼併、技術引進乃至各種商業衝突中，人們都可能採取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。
在這兩門課程中充分的瞭解到了談判的一些技巧：
一 談判前要有充分的準備
知己知彼，百戰百勝。採購人員必須瞭解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這裡不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。
二 只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的許可權。採購人員接觸的物件可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的許可權都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。
三 儘量在本企業辦公室內談判
零售商通常明確要求採購員只能在本企業的業務洽談室裡談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率。
四 對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。
不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的採購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終於獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
下面說個課文的例子：
一個人在山路上撿到一隻幼小的獅子，便抱回家餵養。他對獅子無微不至，給它喂以美味的食物，給它梳毛，給它洗澡。獅子對他也親密無間，扒他的肩膀，舔他的手腳，陪他散步，和他玩耍。獅子在他的懷中漸漸長大，長成一隻威猛的雄獅，也溫順得如一條家狗。有一天他突發奇想：騎著獅子旅遊。於是他騎上了獅子，踏上了旅程。一路上獅子很聽話，平穩地馱著他。所到之處人們對他夾道喝彩，他更神氣了。路上有人問他：“獅子不會吃你嗎？” 他說：“那怎麼可能呢？” 路上有條狗問獅子：“你怎麼不吃他？” 獅子說：“那怎麼可能呢？”一天他們要穿過一片沙漠，路上遇到了風沙，水和食物都被捲了去。他在痛心之時也還去安慰獅子：“朋友忍著點，等過了沙漠，我讓你飽餐一頓。”並跳下來步行。一天過去了，獅子餓得圍著他打轉；兩天過去了，獅子餓得舔他的手腳；三天過去了，獅子對他進行了輕輕的撕咬；四天過去了，獅子向他齜起了牙齒；第五天，飢餓的獅子向他瞪起了血紅的眼睛，在他正要上前撫摸它時，獅子奮力一縱將他撲倒，瞬間把他撕成了碎片。至死他都不明白，獅子怎麼會吃了他呢？
這個故事告訴我們，世間的友誼，有些是建立在飽暖基礎上的，吃飽穿暖了是親密無間的朋友，生死存亡的時候便會露出凶殘的本質。所以要切記：被你視為親密無間的朋友，有時常常能給你致命的一擊。
通過上面四點和這個列子是告訴了我，在所有的商業談判中，雙方代表都為取得各自的最大利益而絞盡腦汁，還是用了那句老話，在商海中沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。
採購談判技巧培訓心得 篇2
感謝公司領導對採購部工作的支援，同時也感謝領導給予我本人一次這麼好的學習機會，對於這次培訓我本人受益匪淺。
培訓老師說的對，對於她講的內容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%—20%那就是對她最大的回報，哪怕是多年後能夠用到，那也是一件美事，在這個瞬息萬變的時代學習的速度小於變化的速度意味著死亡，學習的目的是心胸越來越寬廣，智慧越來越增長，因此建議公司領導以後多多給員工一些學習培訓的機會。
在此我把在課堂自認為比較深刻的和大家分享下：
1、如何從戰略的地位來進行採購管理。
學習傑克韋奇眼中的採購知道了：在一個公司裡，銷售和採購是僅有的兩個能夠產生收入的部門，其它任何部門發生的都是管理費用。所以採購和銷售的業績是用財務資料來體現的。在此知道了PPV，PPV（ PURCHASE PRICE VARIANCE ）就是採購價格變化，實際採購價格（Actual Price Paid）與標準成本（Standard Cost）間的差異。最好是每季度做PPV就能看出採購的業績。在資訊變化莫測的情況，公司應該對採購的專業化要有所要求，因為不同的採購，做的時間長和短，對供應商的瞭解程度，專業程度體現完全不一樣的，以及對價格貢獻完全不一樣的。
2、採購職能管理。
學習了採購人員的四種關健能力：技巧、經驗、知識和態度。從學習過後我認為技巧和經驗是我司企業選擇採購員最重要的。
理解了ESI和EPI對一個企業和採購的價值，目前我司已經在做ESI，我希望還能進一步的做EPI，不過EPI要求採購專業很高，當有一定的EPI的能力，研發的強勢就會減少，採購的強勢就會增加，採購價值也增大了，不僅成本降低同時我們採購也會掌握到更多的資源，這是對我們採購人員的最大一點步的提升。
同步工程（並行工程）就是對整個產品開發過程實施同步、一體化設計，促使開發者始終考慮從概念形成直到用後處置的整個產品生命週期內的所有因素（包括質量、成本、進度和使用者要求）的一種系統方法。它把目前大多按階段進行的跨部門 （包括供應商和協作單位）的工作儘可能進行同步作業。從現在我司發展來看，我們公司採取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會提到的研發只管自己的開發設計，不管我們採購人員是否好購買一些偏門或是停產的物料。同步工程對採購要求；找供應商要快，採購專業程度更高。對我們採購人員是一大提升。目前在國外非常多做並行工程，國內學極少。
3、採購成本降低方法及工具大全。
學習了以下采購人員對供應商降價的方法和技巧：
直接要求型
價格分析表型
生產製程評估型
採購量調整型
策略供應商型
工程變更型
以上幾種方法我司都在根據不同的情況在做。不過針對生產製程評估型，我司還要有待進一步的去學習，製造業才會採取，目前我司製造業的供應商不是很多。
以上我是自認為比較深刻的，還有學一些談判技巧和採購法務與合同管理，可能時間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的說還是蠻有收穫的，不僅增長了知識，還認識了各行各業的朋友。
採購談判技巧培訓心得 篇3
談判對於我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質的一個機會。
通過課程我學習到了以下幾個方面：
1、 要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支援我們從他們那裡獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，並且在這個結果達成以後能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業的動態，瞭解公司的產品和資源，熟悉客戶的行業資源，對談判對手有一個深入的瞭解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進行良好的溝通。
2、 有效的溝通、傾聽。
所謂的'溝通就是為了設定的目標，把資訊、思想和情感在人或者人群中傳遞，並達成共同協議的過程。有效的溝通有利於我們和客戶之間互相瞭解彼此的情況，要正確的瞭解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽。
3、 有效的判斷客戶型別進行談判。
有效的判斷客戶型別是我們談判的一個基礎，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色，對於這一點是我在以後的工作需要不斷地努力學習的，一個好的談判高手要擁有的素質需要不斷地學習和培養。
課程的內容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經歷的。可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。
採購談判技巧培訓心得 篇4
日前，著名營銷專家吳越舟老師應邀為集團做了《商務技能與談判技巧》的專題培訓，一直以來對營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會頗多。
營銷是知識性的戰場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義，它是專業知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風趣地把新時代營銷人稱為“知識性土匪”，知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權和主動權，也能讓客戶間接感受到對方企業的專業性和權威性，更有利促成最終談判。
營銷是智慧的演繹。縱觀整個營銷活動，都是智商與情商的綜合比拼，環環相扣，緊密聯絡。“道”、“局”、“術”策略的高度切換，“五臺”系統結構的相互支撐，“牽一髮而動全身”的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右著營銷過程和結果。
營銷是持久的心理較量。禮尚往來，取捨有度，表裡兼施，無不是心理佔據主導。吳老師在結合自身經歷列舉了許多心理較量的例項，更加深刻地詮釋了心理戰是營銷取勝最直接的籌碼。
營銷是再學習的課堂。整個營銷活動包含著大量的學問和知識，我們要學會正視自己，發現不足，在日後的營銷中不斷地學習和汲取，只有在真正營銷中學習到的技能技巧，才會成為我們營銷實戰中的重要武器。
總之，此次培訓讓我對營銷知識有了更深層次的理解，以上幾點微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營銷工作的點滴拙見，平日我也會不斷學習相關知識，希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。
採購談判技巧培訓心得 篇5
20xx.11.25日至26日，天海集團在六樓培訓中心進行為期兩天的採購成本控制與談判技巧及戰略採購的培訓，來自集團及分公司採購系統的相關人員參加了培訓，本次培訓旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制採購成本及庫存，並瞭解天海集團的戰略採購的方法管理。
本次課程分兩天兩個方面進行，首先是來自上海大知的王大勇老師講解採購成本控制與談判技巧，王老師是資深採購與供應鏈管理專家，中國物流學會常務理事，中國物流與採購聯合會採購專家，採購委首席顧問，美國供應管理協會CPSM認證主講培訓師，英國皇家採購學會CIPS認證講師，加拿大采購管理學會PMAC首席培訓師，年度《中國採購發展報告》副主編，企業能力輔導ACP模式發起人。本次培訓主要從以下方面進行了講解：
1、採購管理的演變與發展，
2、基於戰略思想的採購談判，
3、採購枝術與採購管理，
4、採購成本管理與控制。
授課中，王老師根據培訓內容進行案例分析，並分組討論，讓大家積極參與其中，共享經驗，並答疑解惑，使大家更好的理解並撐握培訓內容。
培訓過程中,王老師重點講解了採購成本的控制,從生產性材料、裝置、備品備件三方面入手,讓學員們分組討論並制定方案，然後王老師對每組制定的成本控制方案進行詳細講解,針對方案中的不足及錯誤進行補充及糾正,並提出自己獨到的更深的見解,使我們更多地掌握了成本控制的方法,也認識到成本控制永無止境,改善空間無限。
通過談判技巧的培訓，我認為談判中我們需要不斷加強和改善資訊的採集和準備，正所謂“知己知彼，百戰不殆”，商場戰場都是如此。如果我們能在談判前對談判對手做足夠的瞭解，分析對手的可能對策，通過制定多種談判方案，那麼就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場景的安排也會對談判雙方起到一定影響，這就要求我們善於利用客觀條件，盡力使有利的場景為我所用。同時老師也提到了公司實力在談判中的的關鍵作用，一定程度上也決定了談判的結果。
庫存在我的認識中應該取決於訂單及預測,通過培訓也讓我認識到,庫存的經濟訂購批量以及計算方法也是控制庫存的關鍵，對於以後採購訂單起訂量的設定有很大指導性作用，進而可以控制庫存週轉率及週轉期，對我們降低庫存資金佔用有很大意義。
最後是天海集團採購總監郭總與大家講解戰略採購，採購戰略分為戰略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對戰略中的內容逐一分析，郭總結合天海實際狀況，理論聯絡實際，講課生動有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實際應用中的問題，使大家受益匪淺，也為我們以後的工作指定了方向。
通過本次培訓，不僅提高了學員的談判技巧，而且撐握了採購成本的控制及戰略採購的方法及庫存的管理控制，更讓大家意識到無論採購成本及庫存，我們都有很大改善空間，培訓結束後學員們會將所學理論知識運用到實踐當中，為天海創造更大的價值!
採購談判技巧培訓心得 篇6
20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關於《採購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分：採購工作中的供應鏈管理和採購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習：
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。
(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的物件可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的許可權。
(4)放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處著手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。
(5)採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(6)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，以緩合緊張氣氛。
(7)儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。
(8)儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。
(9)儘量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。
(10)以退為進：有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是採購人員的利器。作為一個採購員，增加採購談判籌碼，提升採購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊，很多的內容並沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始，我應該進一步學習更多的採購相關知識並把這些知識運用到今後的採購工作中。
採購談判技巧培訓心得 篇7
在如今企業面臨激烈競爭，產品生產週期越來越短，消費者需求越來越多樣化，以及產品技術層次不斷提升的壓低，採購佔平均銷售額漸漸增加的趨勢下，降低採購成本變得更加重要！成本永遠是採購人員心中的痛，無時無刻不在面臨成本的壓力。其實我覺得成本同時也是公司老闆心裡永遠的痛,一個公司要想創造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。
在今天採購已不是以前大家所認為的採購，不再是單純的採與購！降低成本也更不是單純的殺價！老師說到純價格商談已到極限，降低採購成本必須徹底改變採購的心態。他給我們說了標準的幾種方式： VA/VE、標準化、目標成本法、槓桿採購、聯合採購、集中採購、自制或外購、談判、供應商早期參與、價格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負責輔料開發，在如今設計，採購，售後成本比例是1:10:1000的情況下，開發前期對於成本的控制又顯得尤為重要。結合公司的實際，我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點：
1.供應商的早期參與：在每個季度開發前期，讓具有合作伙伴關係的供應商參與新季開發。根據每季主題提供供應商現有的對應樣板；或者照設計師提出效能規格的要求開發新輔料，藉助供應商的專業知識來達到降低成本的目的。
2.標準化：將一些類似輔料，接近規格輔料儘量統一，降低訂製專屬輔料的數目，以規模大貨經濟數量，達到降低成本的目的。
3.價格與成本分析：這是專業採購開發的基本工具，如果不瞭解所開發的輔料的成本結構，就不能瞭解到所開發的輔料是否為公平合理的價格，同時也會失去很多降價成本的機會。面對供應商的報價，如何能獲得最接近成本的價格，老師總結為知己知彼.就是詳細調查瞭解供應商的報價如何構成，並對構成報價的各個成本進行估算。其中的生產，運輸，儲存，人工，甚至精細到供應商的裝置，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應商的最低報價。對於我們來說，這樣精確的估算要耗費大量的人力和時間去調查，可能還沒有辦法去效仿，但這種知己知彼的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠瞭解供應商的生產工時，工藝，多瞭解市場的原材料價格等等。這樣在以後面對供應商報價時稍作應用，或許就會獲利不少。
4.談判：談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協定過程。談判不只限於價格方面，也適用於某些特定需求時。雖然在這個幾乎透明化的市場環境下，價格談判幾乎為零，但是作為採購的最基本要求，我們還真的認真學習價格談判策略並實踐，提高公司的採購績效，實現公司專案的預期最高經濟效益。談判不僅是一個博弈的過程，也是一門科學，更是一門藝術，是一門通過溝通與妥協尋求自己利益最大化的藝術。首先我們要知道哪些時機下可以進行談判（在採購產品非最低價、材料成本結構不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時、採購量增加時、廠商有超量庫存等等情況下是採購談判的較佳時機。）在談判中，要切記準備永遠勝於經驗.知己知彼，提前對談判資訊的收集與管理（多方詢價、未來供需狀況、收集品質記錄、對方談判者的資訊等等）；確定自己的談判目標，當有幾個目標時，要將目標做好優先順序，制定談判目標的空間，一個一個來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當的讓步換取所需利益、讓對手獲得滿足、尋求共識）；最後最為重要的是談判中要將所有細節談妥，勿留尾巴。談判達成統一時，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。
在這個瞬息萬變的時代，學習的速度永遠小於變化的速度，意味著每個人隨時被淘汰。謝謝公司給我這樣一個學習機會，因此我沒理由懶惰，我要隨時學習，充實提高自己，我相信一定會有收穫的。
採購談判技巧培訓心得 篇8
非常感謝公司給我提供了一次這麼好的採購培訓機會，對於缺乏採購經驗的我來說是非常有幫助的。因為只有一天6個課時的時間，所以老師講的每一句話我都在認真的聽，用心去體會，但發現自己有很多的不足，而且需要學的東西太多。下面來談談這次培訓的一些感悟。
作為一名採購人員，首先要知道什麼叫有效溝通，如何做到有效溝通。在我認為有效溝通是帶著明確採購目標去交談。然而這個採購目標必須要以顧客為關注的焦點，在符合公司要求下盡一切努力滿足顧客需求。顧客的需求資訊我們必須要通過銷售及上層領導去了解，所以任何一個採購首先要做好公司內部的溝通。採購人員與供應商交談時，不應談太多與採購目標無關的話題，應主要圍繞著採購目標去談。採購談判與銷售談判正好相反，銷售在談判時會花很多時間與採購人員談一些無關採購的事物，從而去獲得採購人員的信任與興趣;作為採購則不然，採購人員應該少談其他，多談主要的事，並且還應該把握好談判時間，人的最佳注意力一般維持在25分鐘內，超過這個時間，人會出現注意力不集中和疲勞的狀態，所以採購的最佳談判時間應儘量控制在25分鐘之內。任何一個談判都需要掌握方式方法，在這點上，我還是非常薄弱的。談判前要做好準備，首先要對對方有了解，所謂知己知彼，對其個性及其決策許可權要有大致的瞭解;第二要預設談判目標及談判底線，想好談判的思路及方法;第三要做好各種心理準備，特別要做好談判破裂的心理準備，任何談判都有可能失敗，就算失敗了，也不要與對方撕破臉，一場失敗的談判要是能是能達到互相理解的層次是非常有價值的，可以為下一次談判作一次很好的鋪墊;第四，談判前要想好替代方案，這項準備能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件，如果沒有替代方案，就沒有選擇的餘地;替代方案越好選擇的機會就越充分，取勝的概率就越大。談判技巧有很多，在適當的時候選擇適當的談判方法非常重要，老師上課講了很多談判戰術，我還是隻在聽懂和理解的層次，沒有完全消化，這些需要在今後的工作中不斷加以應用，反覆練習才能達到理想的效果。
此次培訓中，老師還講到了採購的三大主要職責：第一是尋找貨源，第二是商定價格，第三是發展與供應商的長期穩定戰略合作伙伴關係並不斷地發展改進。其中第三點是尤為重要的，在採購過程中與供應商保持良好的互利互贏關係是長久發展之策。我認為我們賽優應該在現有的基礎上與供應商建立更加良好的合作關係，這樣對公司的未來是很有幫助的，然而這點需要在公司的大力支援下，主要由我們採購努力去實現。在成本比較法中，主要的採購成本包括：產品售價，採購費用，運輸費用。採購是企業物流的起點，由於我們公司的產品特殊性，在時間允許的情況下所有的貨物都必須由供應商發到我們公司，然後再由我們公司檢驗後發給客戶。在我認為其中存在兩點浪費，一是來料檢驗，二是發貨運費。最理想的狀態是事前控制，來料免檢，很多特殊原因我們做不到事前控制，但是像一些合作很久的供應商，我們對其產品合格性有一定的瞭解，我們可以對其做適當的統計，在符合一定的條件下對一些供應商實行免檢政策; 另外對有免檢特權的供應商可以實行貨物直髮政策，這樣可以節省物流運費、縮短貨期、減少工作量，但是大家會考慮到供應商資訊暴露這一點，的確，現在資訊是非常重要的，所以資訊傳遞的也是非常快的，要想客戶不知道這家供應商的存在也難，所以我們在保護供應商資訊的同時，應與供應商建立牢固的合作關係，與此同時我們還需要不斷增加自身的砝碼，這樣才能不怕供應商被搶走。
經過這次培訓，認識到很多理論性的東西，這些都需要我在今後的工作中結合實際不斷鞏固，不斷應用。
採購談判技巧培訓心得 篇9
上週日我和我的採購同事們一起參加了一次關於採購管理與談判技巧的培訓課程，通過這次為期一天的培訓讓我對採購管理有了進一步的認識，談判技巧方面也有了更全面的領悟。
在這次培訓課上講師李老師讓我們瞭解了專業的採購人員主要職責是尋找貨源，商定價格，發展與供應商的長期穩定戰略合作伙伴關係並不斷地發展改進，尤其重要的是最後一項，這讓我意識到身為一名採購人員重點應該做的是什麼，重點不是簽訂合同完成採購訂單，而是重點應該在尋找好的貨源，然後商定更好的價格，一旦找到好的供應商就要考慮建立長期合作伙伴關係，實現雙贏，搞好長期穩定戰略合作伙伴關係，並不斷髮展改進，這樣可以使工作更迅速，更順暢，價格也可以不斷得到優惠，還可以得到更好，更優質的服務，在關鍵時刻有需要於他時，也會通過很好的溝通得到他的很好支援，這就是良好的長期穩定戰略合作伙伴關係，也是與供應商關係的昇華和優化，最終也是為公司的利益服務，所以作為我們這樣貿易性質的公司就更應該有幾個這樣的具有合作伙伴關係的供應商，並不斷髮展改進，相互合作相互支援，實現雙贏。
我還學習到採購是一種戰略活動，談判要講究方式和方法，要進行有效的溝通，比如你在即將跟供應商在價格，付款方式，回票等方面進行談判從而達到你預想的結果之前，要充分做好計劃和分析，先確定好你的預期目標，所要達到的目的，然後分析應該如何說他才會同意，我這樣說他又會怎樣說，我又該怎麼接，他是個什麼型別的人，什麼是他的軟肋，我這樣這樣說會不會打動他讓他同意，經過仔細分析，利用談判技巧不斷與他進行溝通，進而達到自己的預期目的，但是有時也會達不到預期目的的，因為不是所有你想要的結果對方都能夠接受,同意，所以之前也要想好有做一點讓步的第二個目標，進一步溝通，從而達到還算滿意的結果而不是直接走向談判的死角，沒有迴旋的餘地，即使當時你沒有權利定一個稍微讓步的目標，也要說些留有餘地的話，可使你通過請示領導以後，下次繼續溝通，通過不斷這樣溝通最終使雙方達成協議，得到比較滿意的結果。在這其中談判技巧很重要，首先要分析對方是個什麼型別的銷售，如溫和型，強硬型，成交型等，所謂知己知彼，方能百戰不殆，然後在選擇怎樣的方式跟他談判才會更有效，更讓他達到共鳴，能夠聽的進去，同意你的觀點，進而答應你的要求，達到你的預期目標，這也是我要不斷研究，不斷思考，不斷實踐，不斷提高的地方，進而提高談判水平。
還有對於長期合作的供應商，要想談降價時要選擇好談判時機，對於咱們公司來說就是在有大的單子要採購時，對方有超量庫存或存貨時，還有對方有大單子可以批到好的折扣時都是談降價的好時機，可以達到很好的談判績效，所以要審時度勢，抓準時機。
還有一點是我覺得比較重要的，就是現在公司按專案部分配銷售和採購，大家都是一個整體，談判有時不是一個人的活動而是團體的協作，全員的參加，共同努力，以達成預期目標，像對於很有難度的談判，可以採購先去進行溝通，如果沒有得到對方同意，銷售再以專案部經理的身份繼續溝通，會讓對方覺得這次談判很重要，不是平常的簡單砍價，可能銷售的確需要他的支援才能拿到這個大單，但是有時還是不肯降到我們預期的目標，可能會採取有別家價格更低，你不降，就找別家的方式來激對方就範，如果就範了同意了，就達到了目標，如果沒有達到目標，銷售經理已經沒法再去談，轉而換採購繼續再談把話再說回來，供應商為了給採購面子會再多少給一些優惠，這樣雖然一個很有難度的談判，對方開始很不願意的情況下，通過團體協作，即使沒達到最好的預期目標也會達到比較滿意的第二結果，這是一個舉例，但這也是我們專案部實踐中總結出來的，其他專案部應該也會這樣做的，我的意思是讓這種協作更加順暢，更加心有靈犀，更加遊刃有餘，更加淋漓盡致，大家朝著共同目標，一起努力，而不是認為這只是採購一個人的工作，這樣會讓談判更容易得到預期效果，會使工作更加順利。
採購談判技巧培訓心得 篇10
外貿採購員要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。外貿採購應掌握以下幾個重要的技巧：
多聽少說
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裡想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴資訊就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的外貿採購員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴資訊，增加了談判的籌碼。
有效地傾聽可以使我們瞭解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要儘量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“Yes”，“Please go on”，並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到儘量瞭解對方的目的。
巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的資訊，而且還能證實我們以往的判斷。外貿採購員應用開放式的問題（即答覆不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解外商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany？”“What do you think of our proposal？”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備後用。
發盤後，進口商常常會問：“Can not you do better than that？”對此發問，出口商不會讓步，而應反問：“What is meant by better？”或“Better than what？”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“Your competitor is offering better terms.”這時可繼續發問，直到完全瞭解競爭對手的發盤。然後，出口商可以向對方說明發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。
如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應徵求對方同意，這樣做有兩個好處：
一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；
二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答覆會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。
使用條件問句
當雙方對對方有了初步的瞭解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步瞭解對方的具體情況。
條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to a two—year contract？”及“If we modif your specifications，would you consider a larger order？”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。
（1）互作讓步。
用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
（2）獲取資訊。
如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的資訊。例如：我方提議：“What if we agree to a two—year contract？Would you give us exclusive distribution rights in our territory？”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three—year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的資訊對以後的談判會很有幫助。
（3）尋求共同點。
如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。
（4）代替“No”。
在談判中，如果直接向對方說“No”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果對方不願支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。
