毋庸置疑，經紀人需要客戶，客戶是我們的上帝，這關係到生存大計，但是，這並不代表我們應該為了獲得客戶而卑躬屈膝，不堅持原則，無底線付出，一味逢迎。我所知道的優秀經紀人都有自己的底線，不會某個客戶喪失自己的原則。明確自己的底線，反而會贏得客戶的尊重。
如果你不是狼性出擊型的人，又不想為了某個目的接近或討好任何人，那如何讓客戶找到我們，喜歡上我們就至關重要了。
首先，你要清楚客戶為什麼需要我們?難道只是想要找到一個喜歡的交流和溝通的人嗎?當然不是!客戶一定是帶著問題來的，而且這個問題她/他覺得是可以通過保險來解決的，並且這個人至少比自己專業，否則她/他不會想到要找一個保險經紀人。在這個大前提下，客戶要找一個覺得溝通起來很舒服、值得信任的人。
首先你需要專業。
專業分為兩個層次：專業的精神和專業的知識。專業的精神包括嚴謹細緻的態度、專業的工作流程以及對客戶資訊的保密等職業操守。專業的知識是指對具體資訊的掌握及運用，包括及時跟蹤市場諮詢，準確解讀產品責任和條款，並能與客戶的需求快速匹配。從某種程度上來講，專業的精神高於專業的知識。專業知識可以通過快速學習的方式獲得，具備起碼的學習能力即可。
而專業的精神，因為它是植根在意識形態層面上的，指導我們的行動。看似無形，卻又無處不在。你的工作流程，是不是真正做到了高效優化從而節省彼此的時間?你的每一句話，是不是都可以找到切實可行的依據?你的解決方案，是不是真正站在對方的立場?
專業精神有助於更好地獲得專業知識，聚焦學習內容，擯棄無關資訊，從而提高學習效率。以專業精神指導下習得的專業知識，也可以更有助於專業精神的塑造。
那麼是否是專業了就一定會獲得客戶的青睞呢?
並不一定。
客戶當然需要專業人士，但必須是值得信任，溝通起來舒服的人。
其次你必須建立信任。
信任是一個可大可小、可近可遠的概念。來自於客戶的信任，有時候是無法言說的感性直覺，有時候是有理可查的理性判斷。。一個冷冰冰的專業人士，相信大多數人會望而生畏。和藹可親是與客戶交流時必備的特徵，伸手不打笑臉人講的就是這個道理。僅就客戶選擇來講，具有一定的偶然性，經紀人會相對被動。但從另外一個角度講，也有一定的必然性，可以事先主導。
“汝果欲學詩，功夫在詩外。”在客戶找到你之前，你做了多少準備?專業知識的熟練程度、溝通方式的訓練、解決問題的經驗積累等等，都是在客戶第一次找到你之後，可以快速傳遞給對方的訊號。為什麼客戶會在第一時間信任你?會按照你的建議將所需資訊如實告知給你?會配合你的建議積極行動?這些其實是在客戶見到你之前已經決定了的。
當然，不排除客戶故意的考驗和觀察，不會在第一次就那麼積極地配合你，如果你是一個足夠專業而真誠的人，相信也終究會獲得客戶的信任。
我必須要提醒你，並非每一個找到我們的'準客戶，最後都能成為屬於我們的客戶。除了我們能決定的真誠和專業外，還有我們不能掌握的偶然性因素，比如客戶的個人偏好等，但那不屬於我們努力的範疇，你也不可能為了某一個人去刻意改變自己。正如我們前面所述，每個人都有選擇的權利，你也一樣。
最後，尊重客戶溝通時的安全邊際，讓客戶覺得跟你溝通起來安心而舒服。
如果客戶建立了最初的信任，是否可以將這種信任持續，乃至深化，主動權也在我們自己手上。從自己的職業範圍內，是否充分考慮到了方方面面的可能，同時又很好地把握了分寸和節奏，不過多挖掘客戶隱私，傾聽而不妄加評判，友好而不討好。這實在是需要考驗大家的功夫，也不是一兩日就可以做到的。在此之前，允許自己犯錯，但是不能一錯再錯。
與客戶的溝通，掌握好客戶的安全邊際。特別是從陌生到熟悉的過程中，客戶的安全邊際是逐步擴大的，對方會考慮是否會給自己帶來什麼不利的後果，在安全的前提下，在與經紀人的溝通磨合過程中，客戶會逐步擴大自己的私密區域，暴露更多資訊，但是這些資訊是為了解決問題用的，不是我們可以加以利用的資本，只有獲得充分的資訊，才能給出最合適的解決方案。
建立自己的原則，樹立自己的形象，可以決定你服務於什麼型別的客戶，從而吸引到你想要的客戶。所以，一切的根源在於自己，你想要成為值得信賴的專業人士，那麼就從自身修煉做起。
