1.採取獨家分銷的產品一般是( )。
A.價格較高的商品
B.食品、雜貨等日常生活用的便利品
C.汽車、家電等具有較大價值的產品
D.限量生產的日常生活用品
【答案】C
【解析】一般來說，汽車、家用電器、名牌自行車、服裝常採取獨家分銷這種方式.這些產品一般具有價值大、獨特性強的特點。
2.關於物流的說法，正確的是( )。
A.能有效地安排商品的倉儲、管理和轉移
B.僅涉及原料從起點到最終使用點或消費點的實體移動的規劃與執行
C.在滿足顧客需求的前提下，能最大限度的降低成本
D.能提高企業競爭力
【答案】A
【解析】物流是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動;物流的任務涉及原料及最終產品從起點到最終使用點或消費點的實體移動的規劃與執行，並在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需求。
3.零售商認為製造商規定的35%的加成率太低，認為55%的毛利率是合理的水平。這種引起渠道衝突的原因是( )。
A.目標不相容 B.感知偏差 C.角色失稱 D.決策主導權分歧
【答案】B
【解析】感知偏差是指渠道成員對它所處的形勢進行解釋，或對不同的刺激作出反應不同。本題中，零售商對和製造商對加成率和毛利率的評價標準不同，造成了渠道衝突。
4.製造商可以從多個方面對分銷商的績效進行評估，其中不包括( )。
A.分銷商的利潤
B.分銷商的銷售績效
C.分銷商的財務績效
D.分銷商的創新
【答案】A
【解析】製造商對分銷商的績效進行評估的標準包括：①銷售績效;②財務績效;③分銷商的忠誠;④分銷商的創新;⑤分銷商的增長。
5.基於信用管理的流程再造的重點是( )。
A.客戶關係管理 B.應收賬款管理
C.確定信用條件 D.建立科學的信用管理機制
【答案】C
【解析】基於信用管理的流程再造重點包括：①選擇客戶(事前控制);②確定信用條件(事前控制);③履約擔保(事中控制);④發貨稽核及貨款跟蹤(事中控制);⑤欠款催收(事後控制);⑥危機處理(事後控制)。
6.服務有形展示的型別中，實體環境包括( )。
A. 法律因素、政治因素、設計因素
B. 周圍因素、設計性因素、社會性因靠
C. 周圍因素、設計因素、法律因素
D. 政治因素、經濟因素、社會因素
【答案】B
【解析】實體環境有三大型別：①周圍因素，通常被顧客認為是構成服務產品內涵的必要組成部分;②設計性因素，被用於改善服務產品的包裝，使產品的功能更為明顯和突出;③社會因素，是指在服務場所內一切參與及影響服務產品生產的人，包括服務員工和其他在服務場所同時出現的各類人士。
7.顧客從服務過程中所得到的東西，屬於服務質量的( )。
A. 作業質量 B. 技術質量 C. 職能質量 D. 感受質量
【答案】B
【解析】服務質量包括職能質量和技術質量。職能質量是指顧客通過何種方式獲得服務;技術質量是指服務過程的產出，即顧客從服務過程中所得到的東西。
8.根據產品中無形服務的比重多少，可以把產品劃分為五類，包括( )。
A. 奢侈品 B. 混合型產品
C. 伴隨大量有形產品的服務 D. 快速消費品
【答案】B
【解析】根據產品中無形服務的比重多少，可以把產品劃分為五類，包括：①純粹有形產品; ②伴隨服務的有形產品，即有形商品附帶一定的'服務;③混合型產品，此類產品包含有相當部分的有形產品和無形服務; ④伴隨少量有形產品的服務，即產品由一項主要服務和某些輔助物品組成; ⑤純服務，此類產品主要是指服務，幾乎不涉及有形產品。
9.關於企業制定競賽激勵計劃的原則，表述錯誤的是( )。
A. 獎勵設定面不要窄
B. 競賽的目標不宜過高
C. 競賽的內容、規則、辦法力求通俗易懂、簡單明瞭
D. 競賽完畢，馬上組織評選，公佈成績結果
【答案】A
【解析】制定競賽激勵計劃的原則包括：①獎勵設定面要寬;②業績競賽要和年度銷售計劃相配合，要有利於企業整體銷售目標的完成;③要建立具體的獎勵頒發標準，獎勵嚴格按實際成果頒發，杜絕不公正現象;④競賽的內容、規則、辦法力求通俗易懂、簡單明瞭;⑤競賽的目標不宜過高，應使大多數人通過努力都能達到;⑥專人負責宣傳推動，並將競賽情況適時公佈;⑦要安排推出競賽的會議，並以快訊、海報等形式進行追蹤報道，渲染競賽的熱烈氣氛;⑧精心選擇獎品，獎品最好是大家都希望得到，但又捨不得自己花錢買的東西;⑨獎勵的內容有時應把家屬也考慮進去，如獎勵去香港旅行，則應把其家屬也列為招待物件;⑩競賽完畢，馬上組織評選，公佈成績結果，並立即頒發獎品，召開總結會。
10.企業常用的銷售人員績效考核辦法有( )。
A. 直接排序法 B. 評語法 C. 尺度考核法 D. 人員考核法
【答案】C
【解析】常用的銷售人員績效考核辦法包括：①橫向比較法，即把各位銷售人員的銷售業績進行比較和排隊的方法;②縱向分析法，即將同一銷售人員現在和過去的工作實績進行比較;③尺度考核法，即將考核的各個專案都配予考核尺度，製作出一份考核比例表加以評核的方法。
