在商務活動中,掌握一定的和客戶溝通的技巧是十分必要的,這能讓你的工作開展順利很多。以下就是在和客戶溝通中需要注意的點。
歐洲人、美國人是非常喜歡那種interactive的人的,你不需要太拘謹,不需要什麼都yes。
在兩個人對話的時候,適當的時候要稱呼對方。假如你在對話中經常稱呼對方,對方也會稱呼你,這樣可以讓客戶很容易對你有印象,這樣對後續跟蹤客戶好處多多。
非英語的名字,象北歐人的名字,我們根本不知道怎麼發音,很多法國人的名字不是按英語發音的,要注意,你不會讀可以直接問客戶,這是不失禮的。荷蘭和德國人的姓有很多是2個單詞的`,一定不能只讀最後一個單詞。
i.e. caroline van bommel, 這個女的你可以稱呼為:ms. van bommel。氣氛足夠好的情況下,你可以直接稱呼對方的單名。
母語是英語的人說話可能會很快,沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點,這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會覺得和你溝通很困難。很容易就走掉了。
客戶坐下來以後,你可以問客戶你可以給我多少時間。how much time are you available? 這樣可以體現你對客戶行程的尊重,也可以讓你自己根據時間來掌握溝通的內容。
老外只要坐下來以後,要讓老外多說,在你完全明白的情況下,再介紹你自己。和歐洲人美國人談的時候,你可以讓客戶簡單的說一下此行的目的。希望找一些什麼樣的供應商。有的客戶不會直接回答你,有的客戶會告訴你。
假如你有幸碰到頭銜是director,vice president等職務的買家,要多說一些戰略性的東西。這些人來展會不是為了1個櫃2個櫃來的。他們很多是來找戰略性夥伴的(strategic partners)。所以你要有放長線釣大魚的功力。
假如你自己工廠實力可以的話,要主動的邀請這些人訪問你的工廠。這些職位的人很多學歷很高,有些人有 MBA background. 所以,有點喜歡聽比較酸的話。
這些人開口閉口就是:value, global supply chain, private label, costs, partnership,bottom line等等。
你可以這樣說:
we are one of the top 3 private label suppliers in the global market. our producing capacity is more than 50,000,000,000,000/units each week. furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with xxxx company. i am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line. just let me know how i can create value。
客戶有權利問你很多問題,其實你也是有權利問客戶的。下列問題你可是試著問問看,對你瞭解客戶好處多多:how can you evaluate your suppliers? 很多客戶不願意直接回答你,因為確實太難了,你可以補充一句, just generally speaking, not the detailed principles. what's your purchasing plan for next season?
假如是零售商:how many stores does your company have?
假如是中間商:do you distribute your goods only in your domestic market? or in the whole europe? which country is your biggest market? 不能直接問誰是你最大的客戶,這樣太敏感了。
在展覽會最後一兩天的時候,你可以問: what do you think about the trade show? did you find everything which you need exactly? 你問這種問題很容易可以從客戶那裡得到你們整個行業的情況,客戶的觀點對你是很有價值的。
同時,你也間接的問客戶了客戶還有什麼東西沒有找到,說不定你可以幫上客戶的忙,假如你剛好也有這種產品的話,客戶也會把定單下到你這裡。
跟客戶介紹的時候,不要總是說, our quality is very good. 展位上面大家時間都不多。不要說一些客人沒有辦法衡量的話,怎麼樣才叫好呢?大公司的買家基本上都是至少大學學歷,很多都受過專門的採購培訓,他們內部有一套定量的評估體系的。
所以,最好是用你本行業的定量術語來表達,假如本行業沒有定量術語,就直接說,we have supplied our products for xxxxx company for 5 years, and xxxx company is quiet satisfied for our quality. so i believe we can meet or exceed your quality requirements. 這個xxxx公司最好是客戶應該知道的,和客戶差不多同類檔次的,或者高一點點,不要高太多的。否則要誤解的。
其實,大公司的買手最關心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品,買手從不同的供應商購買,價格有點小差距,國外的公司是可以接受的。但是,買手找的供應商出問題的話,那問題就大了,歐洲還好一點,美國可以馬上就走人。
所以,我們假如能站在客戶的角度考慮問題,要讓買手覺得你在所有的供應商裡面,你是最reliable的,包括質量,價格,長期供貨能力等等。
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