所有的工業品企業都需要做品牌營銷，這話沒錯，可是很多工業品企業並不愛聽。所以我想到一句大家都愛聽的話，叫“品牌營銷對什麼樣的工業品企業最有效”，管保讓那些對品牌營銷表示不屑的工業品企業也會耐著性子聽我囉嗦兩句。
張東利認為，工業品的品牌營銷會經歷三個發展階段。第一階段，能短期改善銷售業績;第二階段，能長期支撐銷售業績;第三階段，成為企業的核心競爭力。你也可以這樣理解，這三個階段代表著品牌營銷的三個從近到遠、從易到難的目標。
處於不同發展階段的工業品企業，對品牌營銷有著不同的期望，但無論差異如何，都期望品牌營銷能夠幫助解決企業面臨的發展問題。
處於第一階段的`企業，往往產品或技術與同行相比競爭力強，鎖定住了細分市場，但苦於“賣相”太差，沒有出色的“包裝”，一上戰場就被人“看扁”、“瞧不起”，失去了很多獲勝機會。這時的當務之急，俗氣點說是“換裝”，洋氣點說是“品牌化”。通過外在表象的改變，為自己爭取市場機會。這有點像選美，你雖然有內在的實力，但外表平平，依舊沒有入選的機會。此刻你最需要的是品牌知名度，品牌營銷在這個階段發揮的作用很明顯，見效也很快。
這個階段的企業，銷售人員除了有好的產品在握和敢於衝殺的豪氣外，就剩下兩手空空。當我們為他們配備精良的品牌化營銷工具時，他們如虎添翼，嗷嗷叫著衝向戰場攻城略地。這個時候，說品牌營銷能讓銷售業績立竿見影並不為太過。
處於第二階段的企業，市場較為成熟，無論產品還是品牌形象，競爭對手間都相差不大。初期品牌營銷的甜頭大家都已經嘗過，一開始積蓄的勢能也逐步釋盡。此刻大家考慮更多的是如何見縫插針、蠶食對方市場、擴大戰果。這時候品牌營銷的目標就變為塑造品牌美譽度，讓客戶實現重複購買，提高客戶滿意度，形成行業口碑和良好聲譽。這個階段的品牌營銷工作特別需要精耕細作、精益求精，深切關注客戶感受，增加客戶粘性，恰似春風化雨潤物無聲。
這時候的銷售人員往往全身披掛、裝備齊全，好似訓練有素的特種兵，面對戰場胸有成竹。
在這個階段，品牌營銷支援著企業長期銷售業績的提升。
第三個階段，企業成為行業翹楚，牢牢佔據了市場制高點，品牌已成為核心競爭力的關鍵要素，競爭對手即便有更好技術和更高性價比的產品一時也難以撼動其地位。
在這個階段，品牌是企業最有價值的資產之一，甚至超過有形資產。這時候，企業從行業品牌向公眾品牌發展，客戶忠誠度構成了品牌中最有價值的部分。這時候，企業依靠輸出品牌，做行業整合，進行產業延伸，建立起了一個新型的圍繞品牌進行戰略設定和經營的模式。處於這個階段的企業往往是全球化經營的跨國工業品企業。
目前國內絕大多數工業品企業都處於第一階段，構成了“中國製造”的巨大產能。少數企業處於第二階段，這些企業以超過市場平均增速的速度增長，有望引領中國製造業的未來，而處於第三階段的企業則幾乎還沒出現。
