隨著法律觀念的深入人心，很多場合都離不了合同，在達成意見一致時，制定合同可以享有一定的自由。下面是小編為大家收集的超市合同談判技巧，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。
超市合同談判技巧 篇1
在進場談判前，供貨商一般要做好哪些準備工作呢？
陳軍：在進入超市前一定要進行詳細周密的調查，做到知己知彼，掌握談判的主動權。調查的內容包括：
1.費用情況。超市各種名目的費用很多，一般包括店慶費、節慶費、單品費、年結費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。對各項費用的標準及其最低下限，供貨商事先要作詳細的瞭解，做到心中有數。
2.結算方式。結算方式有賬期、翻單結算、送二結一、抽單結算和鋪底等，通常情況下，供貨商應儘量縮短賬期和減少鋪底。
3.競品在超市的銷售價格、銷售情況和投入情況。進場前，供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進行詳細地瞭解，以此來預測自身產品進場後的銷量，增加談判的籌碼。當有同類產品被退場時，往往也是供貨商產品進場的時機。
4.對超市的組織結構、買手採購權力的大小和談判的程式，供貨商都應有所瞭解。
5.供貨商應瞭解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求，以便在做促銷宣傳計劃時，針對該超市作到“量身定做”，增加計劃的吸引力。
6.瞭解超市談判者的情況。包括他的個人背景、愛好、工作任務以及目前上司和同事對他的評價等等，有時候一個很不起眼的內部訊息也會影響整個談判程序。
總之，談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經驗和教訓，往往能有意外的收穫。
賀軍輝：供貨商與超市買手進行談判一般分兩個階段，第一階段是談產品進場事宜，第二階段是談產品進場後的陳列、促銷和貨款結算等事宜。供貨商在和超市買手談產品進場事宜時，其具體的談判內容主要包括以下幾個方面：
（1）採購產品：質量、品種、規格和包裝等；
（2）採購數量：採購總量和採購批量（單次採購的最高訂量與最低訂量）等；
（3）送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產品的保質期等；
（4）陳列：陳列面積和陳列位置等；
（5）促銷：促銷保證、促銷組織配合和導購員的進場事宜等；
（6）價格及價格折扣優惠：新產品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數量折扣、累計進貨數量折扣、年底返利、季節性折扣和提前付款折扣等；
（7）付款條件：付款期限、付款方式等；
（8）售後服務：包換、包退、包修和安裝等；
（9）各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節日費、促銷費和廣告等；
（10）退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數量和退貨費用分攤等；
（11）保底銷售量：每月產品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；
（12）違約責任、合同變更與解除條件等採購合同的相關事宜。
針對這些，供貨商應提前瞭解清楚，做到心中有數。
吳雙明：此外，供貨商與超市買手談判前，必須先把企業營業執照影印件、營業執照影印件、衛生防疫檢測報告等相關資料準備齊全。
陳軍：在進場談判前，供貨商最好還準備好相關的談判工具。比如，供貨商要準備好企業簡介、產品樣品、價格表、宣傳單，以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片，針對超市撰寫的市場推廣方案，近期的大型促銷活動方案、大眾媒體廣告投放計劃、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等，這些書面資料可使買手能全面瞭解供貨商及其產品，有利於幫助買手樹立產品暢銷的信心。
此外，書面文字、銷售資料和圖片等生動的演示工具會使供貨商介紹更具說服力，也展示了供貨商的營銷推廣能力，這比口頭的“自我讚美”更形象、更能打動買手。
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主持人：剛才我們談了在進場談判之前，供貨商要做的一些準備工作，那麼，在與買手具體的談判過程中，有哪些談判技巧呢？
吳雙明：首先，供貨商在談判中，要注意讓買手感覺供貨商是誠心誠意的。供貨商對沒有把握的事不要輕易承諾，同時，供貨商要評估買手對各種情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買手感覺是真實的。
比如，買手會要求市場最低供貨價，而且談判之前大賣場幾乎都做過市場調查，對產品的供貨價格都有大致的瞭解。供貨商要估計其大致猜測的價位，以此報出適當的供貨價，讓買手感覺這個價位是市場最低供貨價，如果報價過高買手會認為供貨商沒有誠意，報價過低則供貨商沒有利潤空間。
如果供貨商在談判的過程中，遇到了對談判不利的情況，比如言語不合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當調節氣氛之外，最重要是要始終保持誠懇的態度。
陳軍：在談判中，聽往往比講更重要，供貨商在談判時要仔細地傾聽對方的意見，堅持多聽少說。多聽少說可以瞭解對方的動機，預測對方的行動意向，並以此來制定相應的對策。有的時候，買手的談話可能很刺耳，即使這樣，供貨商也要堅持聽下去，要從對方的談話中找出破綻，逐步改變自己的被動局面，從而實現談判的預定目標。
談判時，要多問假設性的問題。如果供貨商使用假設性問題提問，可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾，這類的問題可以暗示你有進行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實際去做。通過使用假設性的問題，可以幫助供貨商用較為穩妥的方式來測試買手對這個方案的興趣，然後根據買手的反應，做出相應的反應。
比如：“如果我請示公司答應你們把返利提高1個點，你是否能確保馬上籤合同呢？”
吳雙明：有時買手不與供貨商談進場的問題，往往是為了獲取更多的好處和利益，這也是買手的一種策略。對於小品牌來說，並不是完全沒有進場的機會。對超市來說，大品牌撐門面，小品牌賺利潤。對於利潤高的小品牌，超市怎會不進呢？
供貨商談判不要操之過急，特別不要讓買手知道你急著想進超市。如果把真實想法暴露給了買手，買手就會抓住這一點，態度變得很堅決，供貨商就會處於極為被動的局面。
談判往往有一個漫長的過程，與買手談判不要指望一次就談妥。注意每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問題。
陳軍：還有，供貨商的報價要留有餘地。供貨商在報價時，報價中要有足夠的利潤空間，為談判留下回旋的餘地，並承擔得起高額的進場費用。
超市談判強調最多的就是要求提供市場最低供貨價，如果發現供貨商的供貨價比給其他超市的供貨價高，就要求無條件退場，所交的費用一分錢不退，而且有的買手要把這個條款寫入合同中去。
其實這只是超市談判的策略而已，如果供貨商真的把自己的底牌一開始就亮出來，買手仍會不斷要求增加其他費用和返利，這時候供貨商就會無路可退。所以，供貨商並不見得要報市場最低價，而要根據市場的零售價，報一個合理的價格，讓買手即使經過市場調查，也還是認為這個可能是市場最低供貨價。
同時，態度要堅決，一旦承諾是市場最低供貨價，就絕不能在供貨價上輕易讓步，因為越讓步買手越覺得報價有水分。
談判是一個討價還價的過程，那麼，供貨商在報價時，就要為討價還價留下一些空間。在供貨價的報價上，供貨商既不能欺騙買手，但也不能一點技巧都不講究，所以需要供貨商有高超的談判技巧，並把握好度。?
賀軍輝：另外，廠家要注意大賣場的交易條件不能和中小超市差別過大，如果大賣場得到低得多的供貨價格，就有足夠的降價空間，一旦大賣場憑藉這優惠的供貨價格把零售價降下來，整個市場價格體系就會擾亂，而中小超市的零售價格根本無法參與競爭，他們就會拒絕銷售該產品。
吳雙明：在談判陷入僵局前，要適時叫停。如果在談判中，因為某個環節雙方僵持不下時，比如繳納進場費雙方差距太大，任何一方都難以說服對方作出讓步，談判往往就在這個環節卡住，使談判直接進入針鋒相對的境地，談判無法順利進行下去。這時，聰明的辦法是供貨商在雙方對立起來陷入僵局之前，適時地叫停並重新約定下次談判時間。
這樣不但可以避免出現僵持的局面，而且可以使雙方保持冷靜，有足夠的時間來調整策略，平心靜氣地考慮對方的意見，從而達到順利解決問題的目的。對於陷入僵局的談判雙方來講，在再次談判前的這一段時間是十分寶貴的。一方面要保持聯絡，強調雙方已達成的一致，另一方面要調整各自的方案，再提供配套，讓對方選擇或者在次要問題上考慮適當的讓步，使後續的談判得以順利地進行。
超市合同談判技巧 篇2
合同談判既是一門科學也是一門藝術，更是追求企業效益最大化的關鍵一環。合同談判技巧很多，與時俱進的操作方法因專案和談判物件而異。筆者結合多年來合同簽訂前談判工作的經驗，總結了如下幾點合同談判技巧。
技巧之一：依法造勢
目前，施工企業相對於業主處於劣勢地位。在合同談判中怎樣維護施工企業的合法地位是一個重要問題，筆者的體會是要“依法造勢”。
所謂依法造勢，就是依據有關法律法規，在合同談判中製造合同雙方平等談判的聲勢。《中華人民共和國合同法》強調，合同雙方當事人在法律地位上是平等的。既然我們通過招投標中了標，在合同談判中，施工企業與業主的地位便是平等的，施工企業不必有低人一等的心態，要有大度的氣勢和平等談判的態勢。例如我公司在成都某大型施工專案的合同談判中，業主首先丟擲一本合同，擺出一副高高在上的施捨者的架勢。在這種僵局中，我方採取依法造勢的策略，首先強調在合同談判時，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強調湖南省建築工程集團總公司是一個具有國家特級資質的國有大型企業，是依法守法的重合同守信譽的單位；第三強調合同的訂立必須符合平等、自願、等價、公平的原則，在合同談判時雙方必須在平等的基礎上誠信協商，任何霸道行為都會造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實施，合同談判雙方都應以“先小人後君子”的姿態投入談判，否則，造成合同無法簽訂，招標結果無法落實，違反“招投標法”的法律責任應由責任方承擔後果。通過依法造勢對業主的無理要求進行有理有據的反駁，贏得了對方的理解，保證了合同雙方在平等基礎上開始談判，從而使合同談判得以順利進行。
技巧之二：抓大放小
施工企業在競爭激烈的建築市場上要實現收益最大化，首先必須把住合同關，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業效益最大化和合同的全面執行，筆者認為要“抓大放小”。
所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協商，達到“求大同、存小異”的結果。例如在婁底某一上千萬元的工程專案的合同談判中，業主不同意採用建設部GF－1999－0201標準合同文字，拿出了一個簡易合同文字與我們進行合同談判，我們仔細研究了該合同文字，認為其中有幾個問題，一是標準合同文字中應由甲方承擔的施工場地噪聲費、文物保護費、臨建費等小費用要求我們承擔，二是業主實行了固定合同價包乾，不因其他因素追加合同款。為此我們進行了現場考察，因施工場地在郊外，不會產生環保與文物保護費等，因此我方認為第一條在談判時可以鬆動，但固定價格包乾的條款決不能答應。在此基礎上，我們依據《合同法》和建設部頒佈的標準合同文字條款，逐條與業主進行溝通，最後達成共識：業主因設計修改、工程量變更、材料和人工工資調價導致增加的工程款由業主承擔，且按實結算；我方承擔環保、文物保護費、臨建費等小費用。從而實現了預定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂，最後的結算價高於中標合同價的30％，我們求得了效益最大化，業主也因節省了部分費用。
技巧之三：針鋒相對
合同談判中的重大原則問題，應採用“求大同、存小異”的辦法，而不能無原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上，筆者的體會就是要“針鋒相對”。
所謂針鋒相對，並不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實施。對於合同某個條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準繩、以事實為根據說服對方，依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中，對方提出所有工程進度款一定要由業
主現場工程師對工程進度、質量認可簽字後才能支付。我方不同意，業主一定要堅持，我方據理力爭，提出該條界定不準確，工程進度、質量只要符合設計要求、施工標準和規範就要認可，不要新增人為因素。如果業主工程師心情好，不按規範搞，盲目簽字，造成工程質量問題責任誰擔？結果業主很服氣地將該條款改為了“按設計、法規、標準、規範進行施工現場管理”，並對合同執行的依據進行了全面規範。
技巧之四：舍遠求近
美國芝加哥大學法學院教授羅納德?科西，因為研究並解釋了合同的擬定與執行對企業成本的影響，而獲得了諾貝爾經濟學獎。因此我們在合同談判中也要非常重視合同執行對企業成本的影響，在這方面，我們的體會是舍遠求近。
所謂舍遠求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現“遲得不如早得，早得不如現得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本儘早收回，施工利潤儘早形成。在合同談判中，我們充分利用建設部頒佈的GF－1999－0201標準合同文字通用條款第33條有關工程竣工結算的規定：“發包人收到竣工結算報告資料後28天內無正當理由不支付工程竣工結算價款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價款利息，並承擔違約責任。”以及“發包人收到竣工結算報告以及結算資料28天內不支付工程竣工結算款，承包人可以催告發包人支付結算價款。發包人在收到竣工結算報告及結算資料後56天內仍不支付的，承包人可以與發包人協議將該工程折價，也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣，承包人就該工程折價或者拍賣的價款優先受償。”在合同談判中，把工程結算作為一個關鍵點來談，因為依據充分、要求合理，業主一般也能理解，儘可能地使專用條款中結算工程款的內容符合我方儘早結算工程款的要求；當然，完全達到通用條款的規定，全額支付結算工程款，在目前來說還是很困難的，至於具體時間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，後期拖欠的少量工程款為純利。再就是保脩金一般為5％以內，我們也採取舍遠求近的策略，儘量使質保金在一年內付清，實在談不好，最後的底線就是要求在兩年內付清80％，留20％待五年防水保修期滿後付。這樣合同談判中採用舍遠求近的策略，有利於工程成本的儘早回收，工程利潤的儘早實現。來
談判就是一場沒有硝煙的戰爭，不同立場的雙方在或激烈或貌似平和但暗流湧動的局面下為了各自的利益出招接招拆招！在供應商與大賣場談判的過程中，雙方的“脣槍舌戰”間，不僅有進攻也有讓步，有允諾也有拒絕。從供應商的實際情況來看，答應條件都會，但怎麼說NO卻是做得不夠，要麼是不會說要麼是不敢說。從某種意義上講，談判過程中的讓步和拒絕是相輔相成的。因為，單純地讓步會讓談判一方損失掉更多的利益；而單純地拒絕，又會讓談判陷入僵局。因此，如何在談判過程中通過策略性地讓步來達到拒絕對方的目的，也就成了供應商必須掌握的一項談判技巧。
一、什麼是拒絕？
我們不要把拒絕想象得很可怕很生硬，其實你在做出讓步的時候就是在拒絕。從某種意義上講，談判中的“讓步”是相對的，也是有條件或有限度的。試想，誰又會願意作出無條件、無限制的讓步呢？讓步的背後必然是有著明確的目的性，必定是為了爭取自身的利益才做出的讓步。所以，談判一方的讓步既說明他答應了對方的某種要求，同時也意味著拒絕了對方更多的要求。
以某供應商與賣場在活動場地費用的談判為例，假定在某次大型推廣活動中大賣場對場地費的報價為1萬/3天，而供應商認為該報價過高，超出其所能承受的預計的6000元/周的價格。於是，大賣場通過讓步將價格調整到8000元/3天，便是拒絕了供應商提出的6000元/周的提議；而當供應商進一步將價格咬到到7000元/周時，也就意味著拒絕了賣場提出的8000元/3天的報價。從以上案例中可以很清晰地看到，讓步中體現的是拒絕。這樣說來，其實再笨的業務員都是會用拒絕這個談判技巧的。
拒絕是相對的
在談判中，拒絕決並不意味著宣佈談判破裂，而是一種談判技巧和手段。一方面，拒絕是否定了對方的進一步要求；另一方面，卻延續了對以前的報價或讓步的某種承諾。而且，談判中的拒絕往往不是全面的。相反，大多數談判中的拒絕往往是單一的、有針對性的。所以，在談判中的拒絕，往往給對方留有了其它方面討價還價的可能性。
在上述例子中，假定討價還價繼續進行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到8000/3天，乙方讓步到7000/周；在第三輪讓步中，甲方再讓步到7500/3天，乙方卻堅持自己的7000/周的'價格時，便形成了談判僵局。此時，雙方拒絕再在價格上作任何讓步了。此時，甲方的7500既是對乙方7000的拒絕，同時也是一種新的承諾，即可以在此價格上成交。乙方的7000也同樣蘊涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把使用期增限增加到1周，乙方可以考慮按7500元的價格支付場租費，此外，在乙方推廣活動期間超出“保底”的銷售額，甲方還可以按1%的點數提取。甲方表示讚賞乙方的提議，於是雙方握手成交。可見，拒絕絕非意味著關上了所有的大門。
二、談判中常見的幾種拒絕技巧
談判中的拒絕，說是“技巧”也好，“藝術”也罷，都指的是在拒絕對方時，不能“板起臉”來，態度生硬地回絕對方。相反，要選擇恰當的語言、恰當的方式、恰當的時機，而且還要留有餘地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學問來探究。以下則是談判中常見的幾種拒絕技巧：
1、提問法
所謂問題法，就是面對對方提出的過分要求，通過一連串的問題來提出質疑。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經使他明白他提的要求太過分了。
例如，在某供應商在與一家區域大賣場的合同談判中，賣場方面開出了十分苛刻的付款條件。這時，該供應商抓住對方苛刻的條款提出以下問題，終於讓賣場方面由單方面的強勢變為被動。
賣場該付款條款的依據是什麼？
該連鎖賣場的其他分店在付款政策上是否也是如此？
賣場對不同供應商付款政策是怎樣劃分的？
其他同類型的供應商是否也遵照此條款付款？
各位供應商看官千萬要明白一件事情，賣場有是時候提出要求是不經過大腦的，是經不起推敲的，憑自己的強勢，蒙一個是一個嚇住兩個算一雙。所以，通過理性的思辯，供應商提出的問題如果在點子上，是能給賣場施加了一定壓力，並能迅速扭轉了談判中自己的被動地位，使得對方不得不在此基礎上進行讓步。
2．藉口法
現代社會中，任何一個企業不是孤立的，它們的生存與外界都有著千絲萬縷的聯絡。因此，無論是在談判中，還是在企業的日常運轉中，總會碰到一些企業無法滿足的要求。尤其是面對過於強勢的大賣場；企業原來的“貴人”；或是企業非常要好的夥伴等，如果簡單地拒絕，那麼很可能會使企業遭至報復性的打擊，或者是背上“忘恩負義”的惡名。因此，對付這類物件，企業最好的辦法是用“藉口法”來拒絕他們。
例如，首先表明自己的態度，一定想辦法大力促成這事。但將相關許可權轉至上級相關部門，如企業總裁，或是董事會。通過運作程式的複雜來冷卻對方，從而讓對方主動放棄對自己提出的條件，因為談判是有時間限制的，如果對方等不下去了就會自動讓步的，並且沒有辦法怪你，因為不是你的問題是程式的問題。
3．補償法
所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。這種補償往往不是“現貨”，即不是可以兌現的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種資訊(不必是經過核實的、絕對可靠的資訊)、某種服務(例如，產品的售後服務出現損壞或者事故的保險條款等等)。這樣，如果再加上一番並非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個朋友的同時，繼續保持你和他的友誼。
4．條件法
赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關係。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。 條件法的好處在於，在拒絕對方的同時，又避免了對方朝你發火，這就是條件法的威力所在。
5．幽默法
在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯降要求或條件，你並不直接加以拒絕，相反全盤接受。然後根據對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現實的結論來，從而間接加以否定。這種拒絕法，往往能產生幽默的效果，既拒絕對方又不傷人。
例如，在一些供貨時間的條款上，當遇到對方提出一個完全不合理的供貨期限時。可以通過先認可對方提出的交貨時間，從而來反推下定單、原料採購、物流所需要的時間，從而讓對方認識到這是一個十分荒謬的提議，主動放棄單方面對時間的苛刻要求。
超市合同談判技巧 篇3
1.聲東擊西
這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。
2.金蟬脫殼
當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會宣告沒有被授予達成這種協議的權力。
3.欲擒故縱
在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。
4.緩兵之計
談判進行了一段時間以後，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。
5.草船借箭
採取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥於固定的模式。
6.赤子之心
字面上講，這句話的意思是願意向對方提供全部情況。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不願意和不可能全部告訴別人的事情。
7走為上策
當談判人員特別是談判小組領導人對於談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現場”這種策略。它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略。
總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優秀的談話風格，一定取得談判勝利的關鍵和保證，多看書提高自身素質，加上久經沙場的談判經驗，就一定能為企業在今贏得較好的經濟效益。
超市合同談判技巧 篇4
1、 利益的角逐，雙方籌碼；
2、 耐心的較量
3、 純技術：早上吃飽，九點開始談，談到下午三點不吃午飯，談到晚上11點不吃晚餐！
4、 有成本費用的概念，市場行情、過去的實踐
5、 角色互換，讓對方站在業主角度考量問題
6、 中國人愛國情懷：現在管理公司都是中國人在運作，不排除新式利益出賣者，但也有有良心的中國人。
7、 別在已構成在對我有利的事情上糾纏
8、 模糊淡化處理（該明確的明確，不該明確的模糊），別都太認真
9、 雙方對等原則：對方提單方對他有利的，我們要加入“雙方”字樣，以爭取同等權利 10、
11、 別冷場，需要一定的人際關係處理能力，忽悠能力 別被對方追問得啞口無言
12、 不懂的，當場不能定奪的，答語：回去請示領導，千萬不可當場給予肯定答案，對於我方做出的任何一點讓步，均應讓對方感覺到爭取的難度與不易（即使我們內心明白是容易的事情）
13、 所有談判細節，需我方私下預演過，溝通好。“預演”很重要。
14、 別透漏其他公司的企業機密！！不可以其他公司事例來佐證你的觀點！！！切記！
15、 代表好公司，不是代表個人來談合同！ 任何一個前期種下的錯誤的條款，會對後續談判造成被動，所以不要輕易埋下隱患！
16、 藉助好外部資源：如外聘律師等，充分利用好他們的第三方角色，對於任何一次談判都要進行預演。準備得越充分，就越佔有主動性。
17、 合同談判主談人，在涉及運營議題時，一定要懂酒店的運營，資深財務人士擔任最好。
超市合同談判技巧 篇5
談判，不是一場生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，因為談判過程中，永遠都有資訊不對稱的情況存在。供求雙方總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也有一定的餘地。因此，最終達成的談判結果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
那麼，採購人員如何進行和贏得一場談判?從“天時、地利、人和”的原則出發，下面是幾個方法和建議
談判前做好充分的準備，不打無準備之仗
談判前，採購人員必須瞭解所採購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應商的基礎資料，如銷售額、市場份額、品類表現、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深入瞭解，對對方資訊的準確掌握，用事實說話，以資料和分析支援以及專業的職業素養，是在談判中佔據有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。
控制情緒，不要輕易表露態度
在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。採購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。
儘可能進行主場談判，佔據地利優勢
在主場進行商務談判，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對於幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。
確保談判有效性，只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的許可權，採購人員接觸的物件可能有：業務代表、業務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的許可權都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數與級別與對方應該大致相同。
以退為進，集中突出自身優勢
如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣，如年採購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者，那麼採購就需要告訴對方採購方目前及未來的發展及目標，讓供應商產生興趣。要不斷強化採購額、市場佔有率、預期市場增長率等資訊，儘可能達成雙方都能滿意的預期。
超市合同談判技巧 篇6
如果客戶坐直身體，指著你的產品說：“你的價格太高了”，我相信即使這個客戶是剛剛大學畢業的菜鳥採購，也能讓最強、最有能力的銷售員僵在那裡。
首先我們要明白：價格永遠不是銷售的決定因素！
談價格為了不陷入“價格戰”，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。
我用“三步曲”來解決：
第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；
第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；
第三步：說出自己的與眾不同。
直到完全闡明自己品牌的優勢後，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價後才談到價格。
應對價格異議
儘管銷售人員在報價之前已經向客戶充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況，因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。
在商業操作環節中，價格是最重要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環節。客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數，大多數都是聯絡買家進行協商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什麼控制權的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。
1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本能反應。這個時候，不管你是銷售的什麼，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說：“這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這麼定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什麼好主意。
2、你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什麼要這樣說呢”？一般客戶這樣說只有兩個原因。一是他現在根本就不想買，所以不管你給他什麼價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什麼時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品前，還有什麼是我們必須做到的？”
3、二是這個客戶想從你這裡得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高於真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。 對於這種情況，你需要證明你的價格並不貴，一般最簡單的迴應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那麼有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。
4、 還有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來感覺-後來發現”法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。客戶說你的產品太貴了，你停下來，微笑，然後說：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但後來他們發現這是值得的。”然後你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是後來他購買了這個產品，他非常滿意。
5、有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是價效比最高的產品。一般的工程採購人員，對風險的憂慮往往大於對價格的憂慮。
另外，永遠不要輕易做出價格讓步，除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買慾望，因為這在銷售過程中來說太早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手鐗，如果你過早使用的話，在最後臨門一腳的時候你就沒什麼可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。
不要急著談價格
曾經有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，後來不管那個銷售員再怎麼解釋，都無濟於事。這個時候銷售員也許會問，不急著和客戶談價格那談什麼呢？
1．先價值，後價格
銷售人員在向客戶介紹產品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等客戶對產品的價值有了起碼的認識後，再與其討論價格。客戶對產品的購買慾望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓客戶認同產品價值的最有效的方法就是做產品示範，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎麼滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真切切地看一遍產品展示來得實在。
2．瞭解客戶的購物經驗
客戶對於產品價格的反應很大程度上來源於自己的購物經驗。個人經驗往往來自於自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。客戶多次購買了某種價格高的商品回去使用後發現很好，就會不斷強化 “價高質高”的判斷和認識。反之，當客戶多次購買價格低的商品發現不如意後，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。
- 值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間瞭解到客戶的購物經驗，從而對客戶能夠接受的價位進行準確地判斷。有個做暢想外貿軟體的銷售員，就是在與客戶的交談中瞭解到客戶之前購買軟體的價格，再結合客戶的需求，對客戶的心裡價位進行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單。
3．模糊回答
有的銷售員問，如果遇到客戶非要首先問價格該怎麼辦呢？這個時候可以採用模糊回答的方法來轉移客戶的注意力。比如說當客戶問及價格時，銷售員可以說，“這取決於您選擇哪種型號、那要看您有什麼特殊要求”，或者告訴客戶，“產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……”即使銷售員不得不馬上答覆客戶的詢價，也應該建設性地補充，“在考慮價格時，還要考慮這種產品的質量和使用壽命。”在做出答覆後，銷售員應繼續進行銷售，不要讓客戶停留在價格的思考上，而是要回到關於產品的價值這個問題上去。
總之，價格是銷售的最後一關，支付能力與支付意願之間總是有差異，購買意願沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買慾望，就沒有談價格的必要。
超市合同談判技巧 篇7
有談判經驗人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。
一、主導
主導是招商談判中的一個關鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完後，引發聽者的好奇，從而追問，進入您的話題領域和範圍。那比如，
在客戶不斷追問產品效能的時候，不斷用競爭對手的產品與您的產品比較的時候，不斷追問技術細節的時候，不斷關注加盟條件、售後等細節的時候，都可以運用主導的技巧來控制話題，向招商有利的方向發展。
比如案例中，客戶對費用提出異議的時候，“您知道為什麼嗎?這就是投資我們專案的關鍵”，“一個投資1萬回報一萬的專案和一個投資2萬回報5萬的專案，您會選擇什麼呢?
客戶在我們引導過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕鬆，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老闆。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”
關鍵點：主導的關鍵在於控制話題，但是在控制話題的時候要注意鬆馳度，就像放風箏，一會鬆一會緊，如果過於逼近或者功利過強，風箏線就會斷。所以在主導過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現。
二、打岔
我們在招商談判中，經常會遇在不好回答的話題或者不願意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當客戶指出，有其它的客戶加盟費比您給我的低;當客戶對我們不太信任的時候;當客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當客戶的質疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知;當客戶指責我們的售後服務沒有與加盟前承諾的一樣的時候;當客戶要求降價的時候等，都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機。
比如案例中客戶說“恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對專案信心不足。”這句話，實際更多的表現的是客戶對我們公司和專案沒有信心，但是在前期優勢和專案介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，這個對您以及對專案來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。”將這個問題的重點轉向了個人信心方面。 關鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發和考慮。高階顧問最需要的就是關鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發展脈絡，而首要的技巧就是打岔。
三、迎合
第三個溝通技巧就是迎合。案例中，招商經理的核心目的是要說服客戶加盟。 案例中“我覺得×××的加盟比您們的優惠，您們加盟費8萬，他們才5萬?”，“招商經理：說的很好!您知道為什麼嗎?這就是投資我們專案的關鍵。”“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕鬆，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老闆。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”非常自然地順延對方的語意，並且在順延的過程中將語意轉向對自己有利的方向。
關鍵點：迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，儘量表現為一切都可以證明對方的觀點是正確的。如果對方說的不是觀點，而是具體的事例，那麼就幫助對方提煉為觀點，總結、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移。
四、墊子
最後一個溝通技巧就是墊子，墊子表現為誇獎、讚揚，讓對方內心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防範意識，這就是在對話中鋪設墊子的作用。墊子就是沙發上的墊子，沒有墊子沙發不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。 招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索，有什麼說什麼，您就跟我脾氣比較像，做事幹脆，乾淨利落。
招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕鬆，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老闆。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。
在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事幹脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。
關鍵點：墊子的技巧使用主要注意讚美要承上啟下，要真實，不能過於虛誇，就像贊美一個女士，明明就是面板不好，你一定要說面板很白，本就是一個小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質，因為每個人都有自己“金子”般的地方。
超市合同談判技巧 篇8
然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務談判人士總感覺對方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優劣評估，總覺對方彷彿千軍萬馬傾瀉而下，不可抵擋。於是，很多采購與商務職業人不約而同的想一個問題：談判制勝，改變現狀，何如?
《孫子·形》：“故善戰者，立於不敗之地，而不失敵之敗也。是故，勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。”沒錯，用兵之道在於量敵論將方為上策。一個成功的談判也是如此。需要根據行業情況、競爭關係、談判雙方的利益點等等權利利弊，縱觀全域性方可作出雙方都可以接受的平衡點。策略準備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個良好談判的基礎。
部行業競爭分析。任何行業都有一個生態圈，對生態圈發展趨勢研判分析至關重要，借用波特五力模型，分析行業的經濟、技術、政策發展。必要時收集對方同行的競爭對手名稱和競爭狀態。在談判中適時亮相能取得意想不到的效果。
2、內部SWOT二維分析。SWOT分析法用來確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的採購商務目標與公司內部資源、對方環境有機地結合起來的，通過發揮優勢、避免劣勢、挖掘機會、杜絕威脅，制定相應的戰術性策略。
3、公司商務目標分析。任何談判都是為了公司目標利益，因此分析公司的商務目標成為採購或商務談判的重點。一個企業商務目標可以建立二維四象限的方式來分析，關係維度和結果利益維度。在四個象限裡面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競爭策略和迴避策略，再結合相互妥協策略的中間迂迴，一共可以建立5大談判系統策略與框架。
4、對方組織分析與談判代表分析。這個分析是我們商務談判策略制定中最容易忽視的一個環境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等，當然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強硬派一人，但無論對方代表如何分工，我方人員都應該保持足夠的冷靜，把握談判目標。
1、議題策略。WHAT,即談什麼?
2、時間策略。WHEN即先談什麼?
3、關係策略。WHO即誇張式還是應導向?
4、結果策略。HOW目標有多在乎?
5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協，妥協範圍?
6、交換策略。HOW TO自己的目標?
同時，策略制定還包括設定談判地點和其他談判事宜。當然，如果在談判在總體談判框架內設定第二替代方案BATNA，以彌補策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。
