篇一：新手必知的採購員談判技巧大全
新手必知的採購員談判技巧大全
內容簡介：採購談判是一項很重要的商業行為，此時學會點採購員談判技巧會讓我們在談判過程中取得決定性勝利。本文分享一些採購員談判技巧，供大家參考學習。
如何進行一次成功的採購談判
一個成功的談判應做好兩個部分工作，第一部分是瞭解談判的過程，第二部分是進行談判準備。作為一個採購談判我們有需要了解什麼呢?
成功談判的阻礙。(1)個人風格與談判牴觸(2)以前和對方有過矛盾(3)認為談判是輸和贏的關係(4)為了"贏"將談判延續得太長(5)談判方許可權不足以達成協議(6)將複雜的問題簡單歸結為"輸贏"問題。
推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進行小結，哪裡成功，哪裡不對，哪裡要改，對方如何，這對以後都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰略戰術修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答覆。
第二部分：談判的準備
這裡要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。
1. 分析對方的方案。評估價格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。
2. 確立自己的目標。具體定下你的價格、質量、服務、運送、規格、支付等要求並寫在紙上，而不是跟對方說"你儘量……"。
3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。
4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易於預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度範圍。
5. 確定和組織問題。現在可以組織問題，並列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支援。
6. 計劃你的戰略和戰術。三個實用戰略是A)避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用於對方很想達成協議，而自己又缺乏足夠資訊。B)直接講出你的最理想方案。這通常用於你已瞭解對方的方案。C)講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。這往往用於當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰術的合理利用能使計劃成功實施。這些戰術包括：1)將問題安重要性排序2)聰敏的提問以得到儘量多的資訊，而不是"是"或"不是"的回答3)有效地聽4)保持主動5)利用可靠的資料6)利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7)避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8)利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制8)不要擔心說"不"9)清楚最後期限10)注意體態語言11)思路開闊，不要被預想的計劃束縛創造性12)把談判內容記錄下來以便轉成最終合同。
7. 選擇談判團隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務並支援隊長。
8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時可以直接問對方的許可權。
採購員談判技巧15條：
1. 知已知彼，百戰百勝
採購員必須瞭解商品知識，品類市場現有價格，品類供需狀況，本企業情況，供應商情況，本企業所能接受的價格底線與主限，以及人談判的目標。
2. 只與有權決定的人談判
談判之前最好先了解和談判對方和許可權採購人員應儘量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透霧。
3. 儘量在本企業辦公室談判
採購員應儘量在本企業的業務洽談室裡談業務，除了提高採購活動的透明度杜絕個人交易得為之外最大的目的的其實是在幫助採購員創造談判的優勢地位。
4. 對等原則不要單獨與一群供應商的人員談判這樣對自己不利，也就是說，我方的人數與級別應與對方大致相同，如果對方極想集體談先拒絕，再研究對策，
5. 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開始前對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的採購員不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法，讓供應商得到一個印像費九牛二虎，終於獲取了你的一點寶貴的讓步永遠不要忘記在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態度不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6. 放長線釣大魚
採購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對方會利用此弱點要求採購人員先做出讓步。
7. 必要時轉移話題 若買賣雙方某一細節爭論不休無法談判有經驗的採購人員會轉移話題或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛，並尋找新的切入點或更合適的談判機會。
8. 談判時要避免破裂，同時不要草率決定
有經驗的採購人員不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判他總會給對方留一點退路，另一方面採購員須明瞭沒有達成協議總比勉強達成協議好，勉強協議可能後急無窮。`
9. 儘量成為一個好的傾聽者
採購人應儘量傾聽供應商的講話，從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優勢與缺點，也可以瞭解他們的談判立場。
10. 儘量從對的立場說話
成功的談判者都是在彼此和諧氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到達成交易的前提顯雙方都能獲得預期的利益。
11. 以退為進
有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人員應操之過急，不應裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不防以退為進，請示領導或與用事研究弄清事實情況後，再籤復或決定也不遲，草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者意是先深用熟慮。
12. 交談集中
在我方強勢點告訴對方我公司目前及未來的發展目標，讓供應商再作決定對我公司有熱忱有興趣不要過多談及我方弱勢點一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點以消減你的強項。
13. 以資料事實說話提高權威性
無論什麼時候都要以事實為依據事實主要是指，充分協用準備的資料分析如銷售額分析市場份額分析，品類表現分析毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。
14. 控制談判的時間
預計的談判時間一到就應真的結果談判離開，讓對方緊張做出更大的讓步可能的話把他的競爭對手也約來談讓你的助理故意進來告訴下一個約談的物件已經在等待。
15. 不要誤認為最好
談雙贏有些採購人員認為談判的結果是最好條件，然後讓對方也得到點好處能對他們的公交代所以說永遠要求那些不可能的事情，對於要談判的事要求越離越好，說不定和供應商的實際條件比較吻合
篇二：採購談判技巧培訓要點
採購談判技巧培訓要點52每個人都一條拋物線，天賦決定其開口，而最高點則需後天的努力。沒有秋日落葉的飄零，何來新春綠芽的餓明麗？只有懂得失去，才會重新擁有。採購談判技巧培訓要點
1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。
2、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。
3、永遠不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。
4、隨時使用口號：你能做得更好！
5、時時保持最低價的記錄，並不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。
6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。
7、當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話並獲得批准，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。
8、聰明點，要裝的大智若愚。
9、在對方沒有提出異議前不要讓步。
10、記住：當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。
11、記住銷售人員總會等待著採購提要求。
12、要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更瞭解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道。
13、不要為和銷售人員玩壞孩子的遊戲而感到抱歉。
14、毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件。
15、不斷地重複反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重複，銷售人員就會更相信。
16、別忘記你在最後一輪談判中會獲得80%的條件。
17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應儘可能瞭解其性格和需求。
18、隨時要求銷售人員參加促銷。儘可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用數額銷售來賺取利潤。
19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延後協議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產品；你將減少他產品陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。
20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節慶、年慶、國際年慶等等。
21、不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。
22、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經和其競爭對手快談妥交易了。
23、不要許可銷售人員讀到螢幕上的資料，他越不瞭解情況，越相信我們。（不要輕信採購出示的任何終局，採購最新的招數：給你看他與我們競爭對手的協議，不要相信這個協議，即使它是真的——筆者注）
24、不要被銷售人員的新裝置嚇倒，那並不意味著他們已經準備好談判了。
25、不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節慶、年慶、國際年慶等等。
26、不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。
27、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經和其競爭對手快談妥交易了。
28、年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。
29、假如銷售人員同其上司一起來，應要求更多的折扣，並威脅說你將撤掉他的產品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會讓步。
30、每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那裡做了什麼，並要求同樣的條件。
31、永遠記住；你賣而我買，但我不總買你賣的。
32、在一個偉大的商標背後，你可以發現很多沒有任何經驗的僅僅靠商標的銷售人員。
供應商與賣場採購談判技巧
一、 我們必須堅持我們的原則：
1、通過對所有零售商的平均貿易條件與對方貿易條件的比較確定我們合作的重點客戶
2、通過對所得貿易條件進行的盈虧分析預測我們合作的前景作合作或不合作的決定
3、全國性談判獲得更好的貿易條件再進行分割槽操作
4、在我們眼裡從來沒有最大的最著名的零售商，只有最適合或較適合我們的零售商
5、我們旨在與有長遠打算的零售商建立長期的合作關係，並不倉促、盲目地合作。
6、經過前期的教訓，我們認為合作的貿易條件比我們後期的具體操作更為重要因為前期的談判決定了合作的方向，後期的努力很難改變之。
7、對現已合作的零售商進行定級，對一切不利於我們企業發展的零售商，我們將採用更新貿易條件和逐步終止合作策略。
二、我們對賣場採購加以瞭解：
1、由於他們日常談判繁瑣通常沒有很強的計劃性，我們在每一次談判前要進行周密的計劃。
2、他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著說NO
3、他們總是希望我們多次讓步並以此衡量談判的進展情況，我們要學會策略性地讓步，始終堅持讓步必須得到另外的回報。
4、他們之間的競爭正在不斷地加劇，我們要學會巧妙地不停地暗示這些內容。並反覆地告訴他來自競爭對手的優惠政策。
5、他們的貿易條件總是很離譜，我們要堅持大幅度地毫不留情地降低它們。
6、他們常常撒謊告訴我們競爭對手會提供更優惠的條件，我們要學會用寬容的態度微笑，並不作任何反應。`
7、他們常常玩壞孩子的遊戲，動輒威脅你說撤場，由於他們對誰都說這樣的話，你心裡一定要知道他並沒有這個權利而不被他真正嚇壞。
8、他們慣用第一品牌壓制第二、三品牌，用第二、三品牌威脅第一品牌。
9、他們總是會不斷地提出越來越多的無理要求，你也可以，而且你要主動出擊，藉助圖表、資料分析說服他們應該怎麼來配合你，你總是趕在他們前面提要求，如果他們拒絕你了，你自然可以在他們提要求的時候委婉地拒絕他。
10、他提出一些非常苛刻的要求的時候，讚揚他，說他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時委婉地告訴他，談判最終的目的是走向合作而不是因為被他嚇著而走向破裂。
11、因為他實際無法預測你的盈虧，你要讓他相信他所提出的貿易條件已經超過了你的承受力，如果合作將導致虧損，反覆地告訴他按照他的條件你將血本無歸。
12、你反覆地讚美他所在的賣場是多麼有優勢而你又是多麼渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅持自己的`原則。
13、如果他喜歡找出各種理由說服你，那麼給他時間高談闊論，但是你要善於在他們談完後又將話題拉回到盈虧平衡點上去。
14、他們不會將你當做合作伙伴的，他們只把你當作敵人，你在心裡一定不要把他們當做朋友。他們是敵人敵人！
15、他們中間始終會有濫竽充數的人，所以他們背後的品牌說明不了什麼？無論是家樂福或是沃爾瑪,通常你會發現一個又一個庸碌的人談判手。
16、一定要象寶潔學習，因為我前幾天聽見一大堆採購在驚呼：誰能賺到寶潔的錢？！ 怎樣對付客戶的回絕
新聞來源： 阿里巴巴
只有不斷找尋機會的人才會及時把握機會。
如果您無法克服客戶的抵抗及反對，您在銷售的過程中將被徹底的擊潰。然而，在商場上，商談是利用抵抗的過程前進的。處理拒絕的重點有二：
一、瞭解處理拒絕原則：
反對意見乃是訂購的前兆，處理反對的巧拙有天壤之別的結果。
1. 以誠實來對待：
不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對的顧客的。對於反對處理而言，誠實乃是最重要的條件。
2. 在語辭上賦以權威感：
對商品要有充份的知識，並確信其為優秀品質，因此，在語辭上自然便具備了權威，說服力也會表現出來。
3. 不要作議論：
不要對客戶的反對意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會對客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。
4. 先預測反對：
在商洽場合中，若是作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應在事前先作反對的預測，研究處理的方法或應對話術。
5. 經常做新鮮的對應：
客戶之所以反對，一定有其原因，特別是在技術革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對應的。收集最新的訊息或資料，以提供對客戶有利的訊息。
二、拒絕的對應技巧：
所謂的推銷員，就是能得心應手地處理客戶的拒絕的專家。
1. 直接法：
將計就計地利用拒絕，例如對於“沒有預算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。
2. 逆轉法：
仔細聽對方說明，然後逆轉地說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細考慮其反對的真意，將反對當做質疑，認真應答。
3. 區別法：
對客戶的拒絕，仔細作說明，令其接受。例如對於“因為價格相同”，可說明：“我們會盡力做售後服務，請放心。”舉出其他同行公司所沒有的優點，使其接受。
4. 迂迴法：
暫時不管其拒絕，而討論別的話題，以此對應其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應，要
有豐富的商品知識，並對商品及自己有自信。
5. 追問法：
對客戶的反對，反問“何故呢？”“為什麼？”以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調。平時便要考慮對應話術，對每個反對理由做準備，別僅限於當時的回答。
你可以選擇這樣的“三心二意”：信心、恆心、決心；創意、樂意。
◇採購管理
採購管理系統，由採購資料、請購業務、採購業務、採購物流、採購計劃、採購查詢、採購報表七個部分組成。是通過對供應商管理、供應商交貨地點、供應商物品資料、供應商報價單、採購計劃、採購申請、採購訂單、採購收貨、採購退貨、採購發票處理等功能綜合運用的管理系統，對採購全過程進行有效控制和跟蹤，實現完善的供應商供貨資訊管理；該系統可以獨立執行，同時也可與庫存管理系統、應付賬管理系統通過標準資料介面結合運用，提供完整的業務處理和財務管理資訊。
系統提供採購計劃、採購申請、採購訂單、採購訂貨、採購收貨、採購退貨、採購訂單結清、採購業務資料查詢等業務處理功能，根據企業業務及職能管理需要不同分別提供業務管理報表及採購ABC分析、採購訂單執行狀況分析、供應商供貨分析等分析資料；同時系統提供手工錄入和按採購計劃生成申請單、採購訂單、採購收貨單、退貨單以及相應單據的修改、稽核、取消、結清、查詢、列印輸出等功能。
1.供應商管理
(1)廠商資料管理
①提供詳細供應商檔案管理和業務往來聯絡記錄。
②提供詳細供應商檔案管理和業務往來聯絡記錄。
③提供供應商報價管理、任一物料採購費用及歷史資料記錄等。
④提供物料編碼與供應商物料編碼對照表。可以使用供應商的物料編碼下采購單，也方便與供應商之間的電子通訊。
⑤為管理者提供詳細的資料統計，確認公司對供應商的業務情況。
(2)廠商核准狀態與控管
可區分:已核准，尚待核準，不準交易等控管，滿足採購,會計人員的管理需求。
(3)供應商評估與選擇
①廠商ABC分類：可自行設定,以分類不同等級的供應商，可透過批量處理來定義ABC等級且自動計算供應商等級資料。
②供應商評估：從質量，交貨期，價格差異等多角度對供應商進行評估，包括：篩選、評分、初選、領導決定，第一、第二、第三供應商，方便公司選擇價低、質優、保證供應的優質供應商。
(4)廠商交貨評等與品質品等 可自行設定,以分類不同交貨與品質評等的供應商，可透過批量處理來定義交貨/品質評等，且自動計算供應商相關評等資料。
(5)付款條件
可透過付款條件來自動計算付款日期與提供銀行資金預估時的參考，提供管制廠商適用的付款條件的功能。
(6)廠商稅額計算方式
提供增值稅處理功能, 根據供應商的稅碼方式，可進行整張稅額計算和單筆資料計算。
篇三：採購談判技巧及案例
採購談判壓價技巧+案例
採購價格談判是採購人員與供應商業務人員討價還價的過程。對於採購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對於業務員來說，是固守報價的過程。而採購員在壓價時應掌握五種技巧。 第一種技巧：還價技巧
1、要有彈性
在價格談判中，還價要講究彈性。對於採購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫” , 而後者卻因失去彈性而處於被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的餘地。
2、化零為整
採購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。
3、過關斬將
所謂“過關斬將”，即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價 採購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意願與幅度，視議價的物件而定。因此，如果採購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若採購金額巨大，採購人員甚至可進而請求更高層的主管（如採購經理，甚至副總經理或總經理）邀約賣方的業務主管（如業務經理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關係及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。
4、壓迫降價
所謂壓迫降價，是買方佔優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，並不徵詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手鐗。
此時採購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意願，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關係；當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關係難能維持良久。
5、敲山震虎
在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。
通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處於被動，有利於自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得並非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利於雙方的幫助，那麼還價也就天經地義了。
第二種技巧：殺價及讓步技巧
一、殺價技巧
採購談判中的殺價技巧如下表：
二、讓步技巧
採購人員應知的讓步技巧具體如下。
●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；並且每次讓步的幅度不能過大。
●儘量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。
●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
●瞭解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。並將具有實際價值和沒有實際價值的條件區另別開來，在不同的階段和條件下使用。
第三種技巧：討價還價技巧
一、欲擒故縱
由於買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須鬥智。採購人員應該設法掩藏購買的意願，不要明顯表露非買不可的心態；否則若被供應商識破非買不可的處境，將使採購人員處於劣勢。
所以，此時採購人員應採取“若即若離”的姿態，從試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意願，再要求更低的價格，並作出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若採購人員出價太低，供應商無銷售的意願，則不會要求採購人員加價；若供應商雖想銷售，但利潤太低，即要求採購人員酌情加價。此時，採購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若採購人員並非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應商則極可能同意買方的低價要求。
二、差額均攤
由於買賣雙方議價的結果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：採購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是採取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。
三、迂迴戰術
在供應商佔優勢時，正面議價通常效果不好，此時應採取迂迴戰術才能奏效。
【 案例 】
某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發現價格竟比同行業某公司的購入價貴。因此超市總經理要求總代理說明原委，並比照售予同行業的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不願意降價。因此，採購人員就委託原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。
當然，此種遷回戰術是否成功，有賴於運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售，則迂迴戰術的執行就有困難。
四、直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對採購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，願者上：鉤”的姿態，使採購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原製造商的報價將是良策。
【 案例 】
某超市擬購一批健身器材，經總代理商報價後，雖然三番兩次應邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。後來，採購人員查閱產品目錄時，隨即傳送要求降價 12 ％的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使採購人員雀躍不已、欣喜若狂。
從上述的事例中，可以看出採購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應商自稱為總代理，事實上並未與國外原廠簽訂任何合約或協議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當採購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得迴音。但是，在產、銷分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則遷回戰術就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商，不會自行報價。
五、哀兵姿態
在居於劣勢情況下，採購人員應以“哀兵”姿態爭取供應商的同情與支援。由於採購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作藉口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。
一方面採購人員必須施展“動之以情”的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應商“來日方長”的打算。此時，若供應商並非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若採購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為採購人員的訴求所動。
六、釜底抽薪
為了避免供應商處於優勢下攫取暴利，採購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常採購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據，藉以查核真實的成本，然後加討一合理的利潤作為採購的價格。
第四種技巧：直搗黃龍
即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達到降低價格的功能。因此在議價協商的過程中，採購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。
技巧一：以原價訂購
當供應提高售價時，往往不願意花太多時間在重複議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。
技巧二：直接說明預設底價
在議價過程中，採購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。
技巧三：不幹拉倒
此法適用於：當採購人員不想再討價還價時；當議價結果已達到採購人員可以接受的價格上限。
技巧四：要求說明提高售價的原因
供應商提高售價，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。採購人員在議價協商時，應對任何不合理的加價提出質疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。
第五種技巧：間接議價技巧
一、針對價格的議價技巧
在議價的過程中，也可以以間接方式進行議價。採購人員可用下列三種技巧來進行協商。 ●議價時不要急於進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的比話題。藉此熟悉對方周圍事物，並使雙方放鬆心情，再慢慢引入主題。．
●運用“低姿勢”。在議價協商時，對供應商所提的價格，儘量表示困難，多說“唉” “沒辦法！”等字眼，以低姿勢博取對方同情。
●儘量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協，予以降價。
二、針對非價格因素的議價技巧
在進行議價協商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，採購人員亦可利用其它非價格的因素來進行議價。其具體技巧如下。
1、在協商議價中要求供應商分擔售後服務及其它費用
當供應商決定提高售價，而不願有所變動時，採購人員不應放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售後服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加於售價中，因此常使採購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價時，採購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也能間接達到議價功能。
2、善用“妥協”技巧
在供應商價格居高不下時，採購人員若堅持繼續協商，往往不能達到效果。此時可採取妥協技巧，對少部分不重要的細節，可做適當讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協技巧的使用需注意以下幾點。
◎ 一次只能做一點點的妥協，如此才能留有再妥協的餘地。
◎ 妥協時馬上要求對方給予回饋補償。
◎ 即使贊同對方所提的意見，也不要答應太快。
◎ 記錄每次妥協的地方，以供參考。
3、利用專注的傾聽和溫和的態度博得對方好感
採購人員在協商過程中，應仔細地傾聽對方說明，在爭取權益時，可利用所獲得的對方資料或法規章程，進行合理的談判。即“說之以理，動之以情，繩之以法”。
