導語：2003年2月，美國有一家名為Guaranteed Return Diversified Inc.(多元化回報保證公司，簡稱GRDI)的對衝基金，開始在其網站上介紹自己：資產管理規模達到170億美元，在全球有68個辦公室，換了是你你會上當受騙嗎?
網站最後說道：“如果感興趣，就請提交您的投資申請”。到5月，該網站一共收到8萬多名投資者的申請。
實際上，這是美國證監會設立的一個實驗網站。在法律上，對衝基金不能夠通過包括網際網路在內的公開渠道向大眾提供產品宣傳和募資宣告，而且只能對合資格的高淨值人士和機構投資者銷售。美國證監會希望通過這樣的實驗告訴公眾，面對網際網路帶來的資訊傳播便利，大家應該對類似的虛假宣傳保持足夠的警惕。騙子之所以能夠成功，就是利用了普通人的貪婪(GRDI的發音近似greedy)、知識不足和經驗缺乏。
十多年後，網際網路在中國成為一部分金融騙局的得利助手。泛亞、e租寶、中晉等一系列案件相繼曝光，人性的弱點和知識的缺乏依然是議論的焦點，但新的熱詞包括監管的失職、胡亂站臺的專家學者、明星代言合夥、美女銷售、高額佣金、高檔辦公樓、電視節目冠名贊助等。當然，沒有這些，低調行事的也未必就一定靠譜。在麥道夫設計的最大龐式騙局裡，這些熱詞一個也找不到蹤影，多達4800位的合資格的高淨值人士和機構投資者成為了受害者。
中國的富裕家庭對於資產配置和財富管理的需求越來越高，而不斷曝光的金融騙局又讓他們格外擔心。在我即將出版的專著《家族辦公室：財富管理和傳承的頂層設計》裡，有一章詳細介紹如何幫助投資者對財富管理服務進行評估和選擇。
投資者首先應該儘量瞭解和評估財富管理公司的服務以及在同行業中的定位和表現。一些初步的資訊可以通過公司自己的宣傳介紹和朋友之間的互相推薦而瞭解，雙方接觸後會安排不同層次的面談以促進彼此的瞭解與互信，為尋找最適合的財富管理公司投入的時間和金錢都是非常值得的。為了幫助投資者考察和選擇財富管理服務，《華爾街日報》在2008年列舉了11個重要提問。基於我們的認識，我們談談什麼樣的回答才讓人放心和滿意。對於投資者來說，千萬要記住的是“提問是成熟，而非無知的表現”。
金融學有一個重要的研究發現，費用是決定投資回報第一重要的因素。道理非常簡單，但投資者對此的瞭解不足，甚至會把高費用當作是基金經理能力的體現。因此客戶應該重點詢問公司如何對他們提供的服務收取費用，並與同業機構進行比較。優秀的財富管理公司應該有透明的收費結構或者可以清楚地解釋收費的方式和過程，而不合格的公司則經常性地隱藏收費。一般來說，高階財富管理服務最好的收費方式是隻向投資者收費，而不向外部服務提供商收取佣金。
凱捷諮詢和美銀美林在2011年通過向全球理財顧問調查發現，在滿足投資者的六大需求上，可以提供全方位服務的公司更具優勢。大多數投資者也更傾向於選擇大公司，因為他們提供的服務是結合了很多客戶的經驗，同時產品線也更加豐富。在中國，能夠幫助投資者進行全球資產配置的公司特別有發展潛力。
投資者應該參考那些和自己背景類似，又和公司合作較長時間的客戶對公司服務的意見。應該清楚自己需要什麼樣的服務，而不是全盤接受公司的推薦。不是所有公司都有能力通過自身解決所需的服務，一部分服務可能被外包。投資者應該對於服務的內包和外包解決方案有相當深入的理解，否則在雙方的合作過程中很可能產生誤解。下圖簡單比較了兩種服務解決方案各自的優點。
資產配置、風險管理、財務會計和報告服務、遺產規劃都由公司內部完成。而全球託管、另類投資(對衝基金、私募股權投資、房地產等)、稅務及法律服務通常外包。優秀的財富管理公司可以權衡投資者的需要和自我服務相對外部提供商的優勢，通過最高效的方式獲得收益/成本比例最大的服務，同時避免潛在的風險。另外，投資者應該認識到合作的外部服務提供商的專業品牌實力和在業界的影響力本身就是判斷財富管理公司質素的風向標，難以想象不合格的公司可以通過專業機構合作前的盡職調查。相反，對於專業領域之外的明星所做的廣告要保持足夠的警惕。
瞭解一家財富管理公司處在什麼樣的發展階段也非常重要。對於太年輕的公司和追逐潮流和熱點的公司更加值得警惕，但僅僅是歷史悠久的公司未必就一定是好公司，也許領導的更迭和人才的流動讓這家公司早就面目全非了。瞭解公司的發展演變，現在的管理哲學是否符合你的理念。瞭解公司的所有權結構非常重要。比如公司是附屬於其他機構還是被其他機構所持有?股權結構不合理造成的`內部衝突十分常見。沃頓商學院的研究顯示，公司良好治理結構和財富管理的投資業績表現明顯正相關。
此外，公司如何挖掘發展的機遇，公司領導層和股東的價值觀、抱負和遠見如何?公司今後五年、十年和十五年內公司的發展計劃是什麼?瞭解公司是否面對訴訟或仲裁案件。除了這些定性的指標，定量的指標同樣重要，比如公司的股權和債權比例、客戶數量和資產規模以及年增長率、投資淨回報等等，比較每個公司和行業平均水平相比偏高還是偏低。當然，也應該瞭解公司資本規模和客戶數目的增長或減少的原因。這些都是衡量公司管理能力的指標。
高淨值投資者尋求高階財富管理服務時，一定要和直接為客戶服務的主要客戶經理(理財師)面對面深入交談，評估並挑選最適合的人選。瞭解他們現在同時為多少客戶服務，與你的聯絡頻率。向公司要一份客戶報告的樣本，瞭解可以在什麼程度上根據你的要求進行個性化定製。
特別值得一提的是，對於高淨值投資者來說，對公司的領導層、專家和客戶經理進行背景調查是審慎明智之舉。2016年3月美國明尼蘇達大學和芝加哥大學的三位金融學教授研究發現，在美國，優秀的金融機構和低質公司的一個重大區別在於，前者對於職員的背景調查非常嚴厲，對於違規的財務顧問解聘迅速。後者則把關不嚴，有違規記錄的財務顧問更容易在這類公司再就業，而且這樣的顧問，在被查處違規後，比其他合格的顧問有高出五倍的可能性再次違規，而且被解聘的速度較慢。通常低質公司的高管本身就更可能有違規行為。這個研究清楚地說明，市場本身很難通過自身的競爭而把違規的從業者排除，而投資者對此缺乏認識。考慮到違規行為帶來的巨大損失(見下圖)，為背景調查投入時間和金錢是非常值得的。中國恐怕還沒有建立一套對金融從業人員違規進行記錄的系統以供投資者查閱，因此投資者應該把重點放在對財富管理公司質素的評估和考察上。
高淨值人群都非常重視財富管理專業人才服務的穩定性，實際上他們在確定投資時往往是看準了公司裡具體的人才，有經驗的投資者更加看重長期穩定的投資回報，對於短期市場波動的擔心未必那麼大，但真正讓他們擔心的反而是短期內的人才流失。因此，優秀的財富管理公司應該制定與市場匹配的，有競爭力的薪酬待遇。頂尖的專業人才必然是身價不菲，原因在於雖然高淨值人群的數目在快速增長，但是高質量的財富管理人才數量卻並沒有相應地增加。
在財富管理公司內部，研究團隊與產品團隊的密切合作更是獲得投資回報的重要保證。投資者應該比較不同財富管理機構的研究實力，優秀的公司向外界公開發布涵蓋巨集觀經濟、私募股權、房地產、二級市場、對衝基金等各型別的研究報告，既向客戶輸出，也向媒體輸出，明顯區別於低質理財機構的貧瘠研究。為了使理財師的內涵與品質匹配客戶的需求，優秀的公司會給理財師展開各類豐富培訓課程，從價值觀到行為操守，從經濟趨勢到投資策略和資產配置，這些課程既可以不斷增強理財師的能力，又能夠加強他們對公司品牌的認同感和凝聚力。
我們希望這份提問清單和關鍵點的解讀，有助於投資者考察和選擇財富管理機構。雖然篇幅有限，我們相信已經足夠幫助到大家做到慧眼識珠。已經曝光的金融騙局其實當初就很難通過這些問題的檢驗，實際上，當年投資於麥道夫的個人和機構正是犯了盲目輕信和盡職調查不足的錯誤。在監管缺乏的背景下，每一個投資者都需要自我學習和自我保護。
