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(1)企業選擇分銷商應考慮哪些因素? (2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些?
(1)選擇分銷商時需要考慮以下因素：市場覆蓋範圍、聲譽、中間商的歷史經驗、合作意願、產品組合情況、分銷商的財務狀況、分銷商的區位優勢、分銷商的促銷能力。 (2)間接激勵分銷商通常的做法有以下幾種形式：
第一，幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理。
第二，幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。 第三，幫助經銷商管理其客户網來加強經銷商的銷售管理工作。 第四，夥伴關係管理。
案例分析題
1.(1)結合案例分析飲料廠的做法是否正確? (2)列舉出其他幾種追賬策略?
答案： (1)正確。因為飲料廠和A公司處於同一法律關係之中，即同一債權債務之中。它們處於同一債務合同之中，且這樣的債務合同是雙方合同，A公司在實現權利的同時也承擔某種義務。所以A公司不付款，飲料廠可以不送飲料。(10分)
(2)追賬策略還有：①委託追賬。②仲裁追賬。③訴訟追賬。
2.(1)根據客户的信用等級，為客户確定信用額度的方法有哪些?設定客户信用額度還應滿足什麼條件?
(2)如果實行委託追賬，有哪些步驟?
答案： (1)為客户確定信用額度的方法很多，一般應根據客户的信用等級，選擇使用下列方法： 根據收益與風險對等的原則確定;
根據客户營運資本淨額的一定比例確定; 根據客户清算價值的一定比例確定。 設定客户信用額度還應滿足以下條件：
①信用額度不應超出客户淨資產，以防客户無力承擔債務，而且大多數情況，信用額度應為客户淨資產的一小部分。
②信用額度不應超出客户的流動資金，如果客户流動資金不足，必須對客户的淨資產進行分析評估。 (2)委託追賬的步驟有：
——選擇資信狀況良好的追賬機構。——向追賬機構提供案情介紹。——聽取追賬機構對案件的分析評估及處理建議。
——協商佣金比例。——辦理委託手續。——向追賬機構提交債權文件。——接受追賬公司的進展報告，及時給予配合。 ——結算。——結案。
3.(1)小王採用的是什麼追賬策略?自行追賬策略的基本方法有哪些? (2)自行追賬策略的輔助方法有哪些?
答案： (1)採用的是自行追賬中的對銷售商和購買商都有利的現金折扣輔助策略。(4分)自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。(6分) (2)自行追賬的幾種輔助方法有：
1採用對銷售商和購買商都有利的現金折扣： 2向債務人收取懲罰利息;
3對已發生拖欠的客户停止供貨; 4取消信用額度;
5處理客户開出的空頭支票。 4.(1)判斷服務質量的標準有哪些?(2)提高企業服務質量的方法一般有哪兩種?具體涵義是什麼?
(1)判斷服務質量的標準有：可靠性、響應性、保證性、移情性和有形性。(2)有關提高企業服務質量的方法，比較常用的有兩種，即標準跟進和藍圖技巧。 標準跟進就是鼓勵企業向競爭這學習的一種方法。
藍圖技巧是指通過分解組織系統和機構，鑑別顧客同服務人員的`接觸點，並從這些接觸點出發來改進企業服務質量的一種戰略。它藉助流程圖地方法來分析服務傳遞過程的各個方面，包括從前台服務到後勤服務的全過程。藍圖技巧的步驟主要有：
第一步，將服務所包含的各項內容以流程圖的方式畫出來，使得服務過程能夠清楚、客觀的展現出來;第二步，將那些容易導致服務失敗的環節找出來;第三步，確定執行標準和規範，並使這些標準和規範體現出企業的服務質量標準第四步，找出顧客能夠看得見的判斷服務水平的證據，將每一個證據都視為企業與顧客的服務接觸點。
