一、談判前的準備
1、談判的目的：形式雙贏的局面，要儘可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。(，因為中介是居間服務人，所以一碗水端平)
2、不要損害詆譭藐視無辜、第三者的利益，（如介紹人、風水師、律師、對方朋友等）應見招拆招從專業上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。
二、談判的時機
1、在價格等交易條件存在差距時，面談有助於縮小差距，加速中間環節，增加成交概率；
2、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數，促成快速成交。
三、談判步驟
第一步：準備
1、要先確定買方要從多少錢出來談，然後打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不願意出來談，然後再補通電話說屋主勉為其難答應出來談。（對屋主亦可用此方法來說）。
2、為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，並且要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間，並表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機會。
3、屋主這邊最好價格先儀下來並更改附表。
4、確定買賣雙方價位，及雙方價位設定。
5、預定掌握一方，提前30分鐘到達做勤前教育。
6、買賣帶錢，雙方帶權。
7、座位安排。
8、場地安排清除現場資料（會議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。
9、塑造雙方稀有性（買方、產品）不容錯過。
10、確定主談及助談人員。
第二步 談判
1、經紀人要首先表明三個要點：
1)此次雙方見面透明化公開。
2)雙方都很有誠意。
3)以前見面談這種差距都一定會成。
2、寒暄：
雙方介紹，拉五同，有點認同，不太熟。
3、切入主題：
價位曝光，第一波價差斡旋。
4、雙方堅持：
拉開一方，雙方做說服，適當讓價、調價，第二波強力說服。（往弱的一方談）
5、雙方分隔說服：
洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進成交。
6、價位接近，定金收據拿出來
第三步 結束
1、填寫定金收據。
2、儘速簽約（洽談中帶入簽約條件）。
3、送走一方：
買方收斡、賣方更改附表、最後一次努力。
4、失敗處理：
事後檢討改進之道，敗因分析。
四、談判要點
1、任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實。
2、任何情況下成交是第一要務。
3、談判時爭取至少抓牢一方。
4、經紀人要適當的堅持，永遠做好人。
5、不到最後不放價。
6、促銷時紅臉與白臉默契配合。
7、經紀人要把談判節奏掌握在自己手上。
8、經紀人對任何一方下承諾時應慎重，必須給自己留餘地。
9、談判時儘量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。
10、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。
11、談判時隨時展示辛苦度。
五、談判中影響成交的因素
1、物業地址
2、權屬情況
3、產權取得方式
4、年份
5、管煤有線水電傢俱電等硬體設施的贈送情況
6、交易價格
7、交房時間
8、取款方式
9、取款時間
10、付款方式
11、銀行貸款
12、買方信用度
13、經紀人
14、其他
六、談判過程中的注意事項
1、房產經紀人要提醒在場所有人員將手機關機或調至靜音狀態，以便保證整個合同談判的過程不被打擾，並安排好買賣雙方自座位;
2、儘量不要在電話中談判。
3、房產經紀人應在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；
4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產經紀人必須要始終保持中間立場；
5、談判的原則：察言觀色，見風使舵，機靈應對，外表誠懇。
6、談判時要注意自己的語音、語速、語調，不可態度傲慢無禮，也不要過於卑謙，要保持正確的工作態度，體現合同簽署的公正性和嚴肅性；
7、房產經紀人要在談判過程中掌控現場的談判節奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導思想，使買賣雙方在平等自願的前提下進行談判；
8、當雙方在談判過程中出現意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。房產經紀人應委婉的將雙方暫時分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進行；
9、談判中經紀人應作為整個洽談過程的主線來引導和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時間談論與簽約無關的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節奏；
10、談判過程中，經紀人應對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現專業，優質的服務，為下一步的簽約奠定良好的.基礎；
11、經紀人應正確應答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細解釋，但不可輕言許諾，口頭擔保等違反公司規定的言行；
12、談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態，預期到將要出現的狀況和局面，及時協調和掌控；
13、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應因勢利導，先轉移話題，再慢慢緩解，不要給簽約製造困難；
14、碰到買賣雙方均很堅持己見時，可採用“我不欲戰，劃地而守之”之方式，暫時冰凍起來。
15、談價時要給自己留有餘地,
16、我們是中介，是要向雙方收取中介費（佣金）
17、談判時不要傾向與任何一方（讓客戶和業主感覺到他們是公平的）
18、在和客戶談判時說話要有底氣、有自信，不要被客戶或業主的氣勢所壓倒，感覺到我就是專業的置業顧問
19、儘量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優點彌補其劣勢
20、在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾;
21、沒有把握的同時儘量不要約雙方見面談
七、談判結束後注意事項
1、如果談判成功，應立即簽約，注意查驗雙方所帶的證件；
2、如果談判不成功，不要僵時時間過長，浪費客戶的寶貴時間。應讓戶其單獨離開，給客戶充足的自主權來充分考慮，但後期置業顧問要及時跟蹤維護，爭取再次簽約機會；
3、無論談判與否，都應給客戶留下良好的印象，客戶離開時應禮貌的將雙方各自送至門外，並握手道別，體現我們專業細緻的服務理念，樹立公司品牌形象，並且為下一次的談判奠定良好的基礎。
八、談判的要領
1、買賣雙方一般是站住對立的立場，因此當客戶提出問題或缺點時，務必站在同步的立場，先贊成其看法後再適時提出我們的理由來說服他。注意：一般而言，買者事先接受“人”，而後開始接納“物”。因此，對買方而言，親切和善的經紀人也是使他們留下深刻印象的原因。
2、談判中儘量使對方放鬆，但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時間、任何場合你都應該選擇中庸之道；“輕鬆而不隨便”，“警覺而不嚴肅”，並注意隨時調整自己臉部的表情與變化－－“微笑”。
3、控制對方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數落與批評，應保持良好的風度，不可輕易生氣，隨時露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現不耐煩時，或讓對方控制了你的情緒這就易讓對方找到破綻或產生誤解，從而導致事倍功半的效果產生或談判失敗。
4、一個經紀人應該是先分別與買方和賣方編導一齣戲（佈局）、談判時在完美的演出，只不過經紀人才是完整知道整出好戲內容的人，而不是被買方或賣方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出)
65、業主為什麼要賣這套房子?
業主賣房子的原因很多,但有一點需要說明:不能說業主是因為房子本身的某一個無法容忍的
缺陷才賣房子的,因為購房者會把這個缺陷無限放大,最終造成交易失敗。
66、我已經交首期款了,可不可以把房子給我?
只有當房子的產權發生了轉移之後購房者才能取得鑰匙並裝修或者入住。
67、如果我賣這套房子,你能不能保證房子能租出去或者賣出去?
購房者的動機是投資賺錢,經紀人只能告訴他該房子所在區域的目前狀況和可能的前景,讓購房者自己做出判斷,因為經紀人可以影響購房者的判斷但不能代替購房者做出判斷;還因為只有當經紀人幫助購房者自己做出決定,這個決定才不會輕易地改變,才有利於交易的順利成交。
68、現在我交定金,能不能少交一點?
定金在有些地方分為大定和小定。少交不是不交,還要有一份書面的簡單協議,協議註明“定金的作用是為客戶保留最終決定權的權利,保留期限是3(或7或15)天,超過期限視作自動放棄,定金不予退還”,但在實際操作中應該保持一定的靈活性。
69、請問,房子的價格能再低點嗎?
根據客戶的提問,可以判定房價已經在客戶的承受能力之內了,但為了趁熱打鐵,促成成交,經紀人不妨做一點點讓步:“如果您現在就簽字(或者交定金)的話,我可以找我們的總監幫您試試,但估計可能性不大”。
70、你什麼時候能夠把我的物業賣出去?
幫助客戶制定一個銷售計劃,計劃中包括廣告的安排及投放時間、範圍和廣告產生反饋的週期時間,其他經紀人看房時間的安排,需要業主協助方面的具體安排,物業的評估和市場定價等等。通常情況下,一個合適的價格和好的物業會在60天內售出,否則,就是市場定價偏高,需要重新與業主商談定價。
71、對不起,我不需要中介。
這是經紀人經常碰到的問題,究其原因主要是客戶不信任中介或者不願意支付服務費。針對此類客戶的心理,經紀人要對症下藥,說明使用中介可以給客戶帶來什麼樣的好處,關於這一點對於中低端的客戶尤其重要,而高階客戶一般比較容易說服,其原因是他們在經濟上有承受能力,對花錢買服務的認知度高,時間成本對他們很重要。
72、你什麼時候才能帶客戶來?或者,至於我的房子就不用看了,等有客戶一起過來再看吧。或者,經紀人給業主打電話,業主拒絕看房。
這類客戶多數是願意使用中介服務但又不情願支付服務費。對於這類客戶,經紀人需要有足夠的耐心和信心,但又不必天天死纏以免讓客戶煩你。“某先生,最近工作忙嗎???我昨天有一個客戶想在您住的附近買(或租賃)一套房子,因為我不瞭解您的房子的具體情況(或者聯絡不上您),所以無法為您推薦,結果客戶看中了另外一套房子。??下次我一定優先推薦您的房子。”隔天再打電話聯絡“,某先生,我打算為您的房子安排一個市場計劃,您今天晚上有空嗎?”當然,看房之後,應簽定委託書。
73、你們是哪家房地產公司的?怎麼沒聽說過?
這種質疑對經紀人非常有利,是一個很好的自我推銷的機會,把握好利用好,即使第一次沒有
談成,仍然要與客戶保持聯絡,因為此類客戶可能比較重視公司和經紀人的資質,一旦被其認可就可以很快成交。
74、談好價錢又臨時反悔。
對價錢的磋商、認可、反悔、再磋商和再認可,是每一位買主或者賣主、業主和租客都可能出現的情形,屬於人之常情,只是因人而異。所以,要求買方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現的約束辦法,但從根本上說我們沒有更好的辦法約束賣主和業主的反悔行為(因為通常他們不需要支付定金或者違約金)。反躬自問,是我們經紀人的說服工作不到位,對各方的
利益說法沒有讓客戶完全接受,趁熱打鐵和磋商成交的時機沒有把握好。“您已經交了定金,白白的損失掉太可惜了。”“您先別急,我再帶您看看其他的房子,經過比較您會發現在這個區域裡這套房子的確物有所值。”
75、租客看中了房子,但沒交租金,押金也不夠,怎麼辦?
老練的經紀人會事先與租客說明操作程式,並在看房子前提醒租客應該帶夠租金或者押金,以免價錢談好並簽定合同後業主未能同時收到租金或者押金而變卦,給租客造成不必要的時間損失。萬一出現上述“沒帶租金,押金不夠”的情況,經紀人要靈活處理,不妨先收部分押金並與租客約定好下次付清的時間以及與業主的約會時間,並且在約定的時間的前一天分別打電話提醒租客和業主。
76、業主不配合工作如看房不守時、不願意給鑰匙。
這種業主仍然沒有與經紀人建立起互相信任和尊重的關係,建議經紀人先與業主進行多次交流和溝通,爭取達成朋友式的關係,這種情況下比較容易拿到鑰匙。與此同時,適當調整帶客戶看房子的時間,使業主和客戶都不用等待太久
個人心理價位(個人期望)類
77、如果業主對自己的房產期望值過高,甚至抱著待價而沽的心理時,我們怎麼讓業主接受我們的建議價格?
當業主因個人的特殊原因如工作變遷、婚姻破裂導致財產分割、生意需要或失敗導致資金或債務壓力時,業主對個人房產會主動提出略低於市場平均價格。但大部分情況下,基於個人利益和感情的因素,業主提出的價格或者心理價格都會高於實際的市場價格,對此,經紀人可以採取以下方法:
第一步,口頭向業主說明在最近3個月內房產所在區域同類戶型的市場成交價格;
第二步,留下一份書面的本店已經成交的房產資料(至少包括三套房產),主說明在最近3個月內房產所在區域同類戶型的市場
成交價格,以便業主能夠與其家人交換意見,主動改變其原來的價格預期;
第三步,留下一份書面的本店最近6個月內未成交的房產資料(至少包括一套房產),說明其主要原因是定價過高。
第四步,持續跟進業主,經常保持電話。
同時,對於不肯降價的客戶,經紀人不要感到氣餒,該客戶的資料會成為我們說服類似客戶的例子。對於問題78、79、80,請參考此答案並根據當時的實際情形予以變化。
78、“對不起,我只賣這個價,少一分錢我也不賣。”
79、“對不起,我只能出這個價,少一分錢我也不買。”
80、“我覺得你的建議價太低了。”
81、當經紀人與客戶協商好後,業主又臨時提價或反覆提價?
經紀人應該事先與業主就房屋的租賃或出售價格達成一致,業主和經紀人各自持有一份書面的協議,並明示此協議的有效期,這種做法對業主形成一種約束和提示。如果業主堅持提價,經紀人可將客戶的看法和周邊同類可比性房屋的租賃或出售的價格反饋給業主,促使業主降價或維持原來的價格。
