2.3二手房&租賃談判技巧
? 不同的經紀人談同樣的單子：
? 為什麼有的人談成了??？
? 為什麼有的人沒談成??？
? （原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的談判方式及技巧）
一、談判的基本原則
1. 信任原則
談任何單子，都有一個重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對經紀人的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務必要取得雙方的信賴和認可，比如在帶看中表現自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務的認可。在談判過程中，不斷強調我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現在的價位，讓他們感覺到現在這個價格來的不容易。總之，一定要提高雙方對我們的認可，客戶業主越是信任我們，談判就越順利進行。
2. 中立原則
? (好多經紀人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經常有房東怒道：“到底是你買房還
是客戶買房，你憑什麼說我的房子不好，我不賣了”！然後客戶又對他說：“你要是覺得我應該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！結果，把自己搞得裡外不是人，誰都不說好！)
? 原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。
? 每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣4萬5一平，結果您賣4萬，實在太貴了，所以客戶想讓你價格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！
? 只有，當房東和客戶真的是徵詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！
3. 差價原則
? 談判初期堅決不能告知房東和客戶的底價
? 比如一套暢柳園80平的房子，房東底價350萬，我們給客戶報360萬，客戶看完房出價350萬，我們給房東說客戶出340萬，
那麼我們要用360萬來斡旋客戶從300萬加價，用340萬來說服房東從350萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預期，其實雙方已沒有差距，現在我們手中的籌碼卻最少會有10萬。（如果是給客戶報的底價350萬，那麼客戶出340萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出320萬或更低，用320萬來斡旋房東降價）
4. 軟柿子原則
? 談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價;如果客戶一分不加，我們就死談房東降價;如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓步。總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。
5. 和諧原則
? 整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那麼我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，後期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是因為財務狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價；跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次後的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣
給您，想賣個好買主，他對您的印象很好????總之要讓雙方建立良好的印象，創造和諧的簽單氛圍！
6. 傾聽原則
? 在整個談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個沒完，我們在丟擲一個理由後要注意傾聽房東和客戶說什麼，聽他們的反饋，讓他們說！然後繼續我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經常有經紀人，給雙方打了3、4個電話了，還不明白房東和客戶不讓步的原因。其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關鍵的反饋和溝通！
7. 敢於要求
? 在到了談判的後期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持350萬了，340萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別340萬了，350萬買了絕對值！” ? 在談判的最後一步，臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢於要求！（但要把握好時機）
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