一、簡答題（共3小題，每小題10分。）
1、如何在國際商務談判中建立相互信任的關係？
2、如何進行開場闡述？
3、如何避免僵局的發生？
二、論述題（共2小題，每小題15分。）
4、簡要說明商務談判的型別。
5、結合實際，試述不同的場合應選擇不同的談判方式。
三、案例分析題（共1小題，每小題40分。）
6、義大利與中國某公司談判出售某項技術．由於談判已進行了一週．但仍進展不快，於是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問後告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求 (意力降價40%) 改善5％ (要求意方降價35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣後．建議休會下午2 ：00再談。
下午復會後，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋並再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最後的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包裡抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清後，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。
中方研究意方價格後認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎麼答？李先生一方面與領導彙報，與助手、專案單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的`航班是否有。
結果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最後還價、機票是演戲．判定意方可能還有條件。於是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很讚賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30％，降到25％。”
意方聽到中方有改進的意見後，沒有走。只是認為中方要求仍太高。
問題：
1）意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？
2）意方和中方在談判的進取性上各表現如何?
