引導語：銷售演講不是一種“推銷方式”，而是試圖說服客戶購買產品或服務的一段獨白。銷售演講是在銷售員和客戶之間建立和諧關係的對白。你的產品和客戶的要求好比像兩個齧合完美的齒輪，這是一種理想的狀態。
步驟1：認清你的前景
1.專門化。確定你的理想客戶，牢記只有客戶從產品中獲得積極的情感反應，這樣的銷售才是成功的。自問以下的問題：你的客戶能夠從你的產品或服務中得到什麼好處或提高?怎麼使客戶從你的產品或服務中獲得快樂?誰最有可能獲得到這種積極的情感體驗?他們的收入、職位、閱歷和許可權如何?
2.定位。確定你的公司具有哪些獨特性和精彩之處。自問以下問題：你怎麼做才能超越其他公司?為什麼你的理想客戶選擇你的產品而不是競爭對手的產品?你的競爭對手會如何評價你的公司?
3.劃分。根據上述兩點，確定最適合你產品或服務的客戶群。糾正這樣的錯誤認識 ：成功來自於廣泛的客戶群體。需要回答的關鍵問題是 ：哪些客戶對我的公司大加讚賞和重視?
4.集中。把精力放在能從你公司產品或服務獲得最大利益的客戶。你的理想客戶應該十分需要你的產品，能夠使用你的產品，有經濟實力購買你的產品。關注其他的客戶群只是浪費時間。
步驟2：為會面做準備
以下是銷售演講前的3個準備步驟：
1.做你的家庭作業。瞭解客戶的一切情況。網際網路上有你需要的資訊資源。永遠不要讓自己處於對客戶一無所知的被動局面。
2.進行日程安排。制訂日程的時候，不要把自己定位成推銷產品的銷售員，而是能夠為別人提供幫助的諮詢師或顧問。這個日程應該寫在印有公司抬頭的信箋上，清楚地註明客戶的全名、時間和日期。日程應該有5~7個關注客戶需求的問題組成，遵循從一般到特殊的順序。這些問題應該保持一英寸的間距，留出作筆記的空間。
3.讓自己有充分的心理準備。記住80%的購買決定都是根據客戶對你的感覺做出的。任何銷售演講最重要的部分就是信任感與和諧關係的建立，所以如果把合理分配銷售活動時間進行形象化，就好比一個倒立的金字塔，其中的基礎就是信任感的建立。建立信任——40%，識別需要——30%，演講——20%，結束活動——10%。
步驟3 ：演講
一旦做好準備工作，下一步就是把這些過程付諸實施。下面是保證有效實施的4個步驟 ：
1.樹立積極正面的第一印象。首先對客戶在百忙之中抽出時間表示感謝。這一點非常重要，因為即使是客戶主動提出會面，他們也難免會神經緊張。然後向他們表明你今天來此的目地不是為了推銷產品，而只是為了向他們提幾個問題，看看自己能否為他們的目標實現出一份力。然後把你的日程分發給每一個客戶，讓他們知道為了最有效利用時間你已經制訂了一個日程。當你說完上述的話語後，客戶會明顯感覺到放鬆，因為你已經使他們免除了聽長篇大論的痛苦。
2.通過提問來揭示真實的需求。把演講當成骨骼結構的軀幹，把問題當成脊椎骨，把最後的討論當成肋骨。緊緊圍繞日程來進行面談，以顯示你們的會面是有成效的，並顯示出你對客戶寶貴時間的尊重，緩解客戶在長時間面談中可能產生的緊張和焦慮。
3.展示你產品和服務能夠給他們帶來的好處。這一項工作應該很簡單，因為你已經花了很多時間對你的產品或服務所具備的最優秀特性提前進行了瞭解。另外，你要提前知道這是一個真正需要你產品的客戶。你還要提前對這個客戶進行了解，這樣你可以針對客戶的具體情況進行有針對性的產品介紹。
4.結束會面或確認下一步做什麼。如果你完成了以上的所有步驟，並贏得了客戶的信任，如果客戶已經知道你的產品能為自己帶來的好處，那麼你結束會面或開始下一步就容易很多。如果你能準確地做到這一點，客戶就會在不詢價的情況下爽快地購買你的產品或服務。 步驟4 ：磨練你的技巧
你在提升演講技能的時候，一定要牢記以下的4個要點：
1.讓對話保持緩慢的節奏，不要給客戶帶來壓力。在產生心理負擔之前，一般的客戶只能聽進三句話。如果你只會一個勁地灌輸資訊，那麼客戶就會打斷你，並說：“我考慮考慮。”你可以用客戶提問和對客戶要求做出回饋的方式來放慢你的談話節奏。
2.認真傾聽，建立信任感和協調關係。當客戶說話時，要認真聆聽。要真正地傾聽，而不是呆坐在那裡考慮自己下一步該做什麼。銷售的黃金法則就是按照你希望的方式來進行銷售。認真傾聽可以使你更好地掌握客戶的真實態度和情緒。用這種基本的方式來聯絡客戶是把銷售演講轉化成真正交易的關鍵。
3.看看購買的決定是否在合理的時間裡做出。銷售員所犯的最大錯誤之一就是把目光鎖定在那些不想購買產品的客戶。獲得這項資訊的最佳途徑就是問問題，諸如“如果我給你一個合理的價格，那麼你會在多長的時間內做出決定。”
4.用一種巧妙的方式來應對客戶的`拒絕。如果你通過合理推斷出客戶可能以某種理由進行拒絕，你就應該在客戶提出來之前先提出這個理由。比如：“一些人說我們的產品價格有點高，但是„„”同時承認你的產品存在的優點和缺點可以加強客戶對你的信任感。
附欄：
你的下一個銷售會議
以下介紹的10個步驟可以幫助你的團隊提高銷售表演講技巧。這個銷售會議大約需要50分鐘。
1 會議前的一個星期，收集有關客戶群以及自己產品或服務的營銷資料。挑選出最相關的資料。
2 會議的前三天，把有關培訓模組(Brian Tracy提出的概念)的影印件分發給你的團隊，通知他們 ：他們需要在銷售會議上使用培訓模組中提到的工具進行5分鐘的銷售演講。 3 會議正式開始前，告訴你的團隊這次會議的目標是提高銷售演講技巧。要求他們每個人都能全身心地參與，並告訴他們這個技能所具有的重要性。
4 拿出5分鐘的時間讓每個人草擬一個日程表。也許你的一些團隊成員已經提前完成了這項工作。如果真的是這樣，對他們的先見之明進行褒獎。
5 把你的團隊分成兩個人一組。如果有人會單獨剩下，就按照3人一組進行分配。每組中選出一個成員扮演顧客，另一個成員則發表演講。你可以在房間裡進行巡視，以便對每個參與者的表現進行評分。
6 演講結束後，花幾分鐘讓每個團隊討論演講是否成功地切中培訓模組上所描述的要害。 7 讓團隊成員互換角色，開始新一輪的演講。
8 讓每個人和一個新的成員進行配對，重複步驟6和7，重複兩次。這樣，每個團隊成員可以對3個不同的人進行演講。
9 對演講的技巧進行集體討論。讓每個參與者識別出自己有所提高的地方。如果必要的話，給他們提供提高技巧的建設性意見。在建議之前，對他們的表現進行褒獎。
10 對模組裡所描述的準備過程和演講過程進行總結概括，鼓勵參與者利用自己的業餘時間提高這些技巧。
在未來的日子裡，如果有機會和單個的銷售員參與電話銷售會議，請留意他們是否在使用這些技巧，然後給他們提供提高技巧的建議。
