各位老師，下午好！ 我叫***，是**級**班的學生，我的論文題目是--------------------，論文是在**導師的悉心指點下完成的，在這裡我向我的導師表示深深的謝意，向各位老師不辭辛苦蔘加我的論文答辯表示衷心的感謝，並對三年來我有機會聆聽教誨的各位老師表示由衷的敬意。下面我將本論文設計的目的和主要內容向各位老師作一彙報，懇請各位老師批評指導。 首先，我想談談這個畢業論文設計的目的及意義。
其次，我想談談這篇論文的結構和主要內容。
本文分成五個部分.
最後，我想談談這篇論文和系統存在的不足。
這篇論文的寫作以及系統開發的過程，也是我越來越認識到自己知識與經驗缺乏的過程。雖然，我儘可能地收集材料，竭盡所能運用自己所學的知識進行論文寫作和系統開發，但論文還是存在許多不足之處,系統功能並不完備，有待改進.請各位評委老師多批評指正，讓我在今後的學習中學到更多。
謝謝！ 近年來,我國房地產業蓬勃發展,各種營銷理念和營銷手法推陳出新,但隨著房地產行業進入微利時代,各房地產公司逐鹿申城,樓市風雲,瞬息萬變。激烈的競爭,嚴峻的考驗,使房地產開發商將營銷策劃視為企業經營和運作的生命線。儘管房地產營銷策劃經過幾年的探索,開發商、營銷商已開始用理性的眼光看待營銷策劃的價值,但許多人還未從根本上認識房地產營銷策劃的合理內涵,在房地產開發實踐中未能最大限度地發揮房地產營銷策劃的作用。縱觀現今樓市營銷策劃,許多地方仍值得深思。許多營銷商、開發商對營銷策劃的認識仍留於膚淺,甚至有的由於理解的偏頗導致在實際運作中使營銷策劃走入誤區。如何理性正確的認識房地產營銷策劃的含義,促進房地產業的健康發展是擺在中國房地產營銷介面前的一個迫在眉睫的問題。
一、房地產營銷策劃的含義
房地產營銷策劃是指運用整合營銷概念,從觀念、設計、區位、環境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上對開發建設專案進行整合,合理確定房地產目標市場的實際需求,在深入瞭解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上,為開發專案規劃出合理的建設取向完全符合消費者的要求,並通過消費者的滿意使開發商獲得利益的過程。當代房地產營銷策劃的合理內涵包括如下幾層意思:一是房地產營銷策劃是在房地產領域內運用科學規範策劃行為的活動;二是房地產營銷策劃是在市場調研和市場定位的基礎上進行的;三是房地產營銷策劃活動的靈魂是創意;四是房地產營銷策劃要綜合運用各種策劃手段;五是房地產營銷策劃要具有明確的目的性;六是房地產營銷策劃是一種運用整合效應的行為過程。
總的來講,房地產營銷策劃不是簡單的促銷策劃或推廣策劃,而是一個綜合性、系統性的工程,需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現,實質上是一個瞭解市場、熟知市場到推廣市場的過程,其中心是對顧客需求的清醒認識和準確把握,使房地產營銷策劃從單一化趨向全面化,營銷服務從注重表面趨向追求內涵,不僅要體現物業特徵,還要體現市場特徵和消費習慣及時代發展要求。
二、房地產營銷策劃存在的主要問題
隨著我國房地產業的迅猛發展,房地產市場的競爭也日趨“白熱化”。房地產營銷策劃逐漸受到房地產開發商的重視。縱觀中國房地產營銷理論和實踐史,房地產營銷策劃組建轉向追求內涵與規範化,但在策劃中存在的一些典型問題,值得重視與深思。
1.市場調研不足
凡是策劃類事務不是靠衝動和想當然進行的,而是以大量的真實準確的市場資訊為依據。而掌握市場資訊就必須依靠科學的市場調研,據此幫助企業進行市場定位,進一步瞭解同行業狀況,分析競爭對手,窺探市場需求等情況。《孫子兵法》有云:“知己知彼,方能百戰不殆。”正是對此最好的詮釋。然而,縱觀現今房地產業,許多房地產開發商缺乏廣泛而有深度的市場調研,脫離實際,使得營銷策劃成為空中樓閣,經不起時間的推敲和市場的考驗。如調查方式單一、缺乏相互印證、不論樓盤大小,取樣總是一個常數;調查資料針對性不足,對專案規模、位置、特點等消費物件的關係缺乏整體把握;樣本數量不足,以偏概全,導致結果與實際差距很大。
2.目標市場不明,市場定位模糊
調查顯示,在大多數的房地產營銷策劃報告中,對消費者的描述必然充斥著這樣的字眼:“中高收入的成功人士”、“注重生活品質”、“自住和投資兼有”等等千篇一律的套話。不少的房地產開發商、策劃者將自己的目標消費群籠統定位高檔消費者,盲目興建高檔產品。隨著人民生活水平的提高,消費者對高檔住宅的需求雖在逐步增長,但由於消費者群體社會地位、收入水平和文化素養的差異,其需求也會表現出多層次性的特點。許多房地產開發商並未全面充分地認識到這種市場需求的差異,不顧當地經濟及實力和居民的承受能力,甚至毫不顧及企業自身的資源條件,沒有明確的目標,不進行科學的市場定位,盲目興建高檔公寓、別墅、辦公樓和商業住房,最終導致諸多樓盤滯銷,而適應廣大中低收入家庭的經濟住房卻十分短缺。
3.產品賣點把握不準,痴迷炒作
一個開發專案,往往賣點很多,規劃、房型、景觀、配套、物業等等都可以成為賣點。然
而,許多的開發商和“策劃大師們”通常將一系列的賣點羅列,以推銷自己的產品。這種方式不但缺乏對客戶細分的研究,更對產品的細分不夠,因而達不到預期的目標。比如房型,僅僅粗淺地按房間數分類,不過是“自立一房”、“溫馨兩房”、“滿巢三房”之類。實際上,不同的目標客戶群要求的居住功能不同,對房屋內廚、書房、餐廳等各元件的有無和佈局要求都不一樣。如對賣點把握不準,很難滿足消費者的要求。與此同時,當前,房地產界炒作之風盛行。開發商和“策劃大師們”熱衷於概念炒作,以概念製造“賣點”。從市場營銷的角度來看,“概念”可以作為與競爭者相區別的符號系統,在傳播中具有高度的識別性和心理衝擊力。很遺憾,不少房地產開發商一味地想製造轟動效應,大肆炒作,做足了表面功夫,但忽視了消費者實際需求。在房地產市場競爭日益激烈的今天,入座房地產企業僅僅追求炒作,那麼很難長遠發展。
4.迷戀廣告攻勢
房地產商是媒體的最愛,因為開發商最愛做廣告,似乎廣告做得越多,聲勢造得越大,樓盤就越好銷售。房地產企業經常強調“猛烈的廣告攻勢”“強大的空中優勢”,偏愛採用的發行量的大眾媒體進行宣傳。事實上,這種“用大-炮打蚊子”的做法,有效性差,成本高。最極端的案例是深圳某公司代理的一個專案,700萬廣告費只收回了3000萬銷售款。其實廣告不一定要做那麼多,如果專案能獲得大家的好評,有時不做廣告也能達到傳播效果。
5.脫離市場需求創新
房地產是“創新制勝”的行業,一般情況下,在一個新專案推出後的3-6個月時間,就有可能被跟隨者複製。如今的房地產走過“跑馬圈地”的風潮之後,市場開始在內涵上深入挖掘,在創新中謀發展,從設計到銷售,從用材到用人,房地產的創新,使其產品價值含量增長,即所謂“創新創造財富”。然而現在一提到“創新”,許多房地產開發商就叫苦連天:“現在的房地產市場已經很成熟了,哪有那麼多的創新?”就像手機、服裝的不斷更新換代一樣,住宅也是可以永遠創新的。而如今的房地產開發商在創新方面,似乎都有一種“缺氧”的感覺,似乎每前進一步都非常困難,所謂的創新產品不過是“王婆賣瓜”罷了,而離真正的消費需求卻相去甚遠。
三、提升房地產營銷策劃的.對策
上述房地產營銷策劃中存在的問題的癥結在於我國房地產營銷策劃理論與實踐尚處在啟蒙、摸索階段,科學有效的營銷策劃理論體系尚未在房地產業內形成。鑑於上述問題,提出以下解決意見與方法,以此來提高房地產營銷策劃的科學性,增強企業的競爭力。
1.加強房地產市場調研與預測
市場調研與獲得真實資訊的基礎和依據是房地產營銷策劃必不可少的環節。在市場調研前,企業應制定嚴謹的市場調查流程;市場調研時,要有針對性的對專案規模、特點等於消費物件的關係從整體上把握;調查結束後,應科學全面地進行分析與預測市場前景。通常,一項正式調查的全過程一般可以分為:調查準備、調查實施以及調查資料分析與總結三個階段。
2.明確目標市場,科學市場定位
目標市場分析與市場定位是營銷策劃過程中的關鍵環節,也是企業營銷策略的核心。由於房地產行業已經進入微利時代,消費者需求層次的多樣化,房產開發商更應明確其目標市場,進行科學的市場定位。可以說每一個地產專案、乃至每一套房子都是絕不同的,面積、格局、樓層、景觀以及針對細分市場都存在與生俱來的差異性。因此,房產企業應當全面與充分的認識市場需求的差異,從消費者實際購買力與需求出發,企業自身特點出發。
3.實事求是,避免故意炒作
策劃者應根據顧客的不同而不是產品的不同來細分產品。一個開發專案,往往賣點很多,規劃、房型、景觀、配套、物業等等都可以成為賣點。因而策劃者及房產開發商應根據自身產品的特點選取最能打動消費者的賣點。在房地產營銷策劃的運作中,策劃人應做到實事求是。一方面實事求是的進行策劃,不講大話、空話,另一方面要在客觀實際的基礎上謹慎行動,避免引起故意“炒作”之嫌。公務員之家
4.注重廣告品質,重視廣告創意
廣告是把“雙刃劍”。廣告做得很好,消費者會有很高的預期,而一旦產品出了一點問題,也很容易遭到集體抗-議,產生許多負面後果。廣告最重要是要有針對性,廣告媒介的選擇不能陷入套路,更不能誤以為廣告是萬能的。事實上,有許多傳播渠道可以代替廣告。對於面向低收入人群的中低端專案,價格是更好的傳播方式,如果房地產商肯把樓盤的價格降低一點,客戶便會蜂擁而來,口碑的傳播效果決不輸給廣告,而成本可能會比廣告低[5]。在高階產品的營銷策劃中,口碑同樣可以作為重要的傳播渠道,取得理想的傳播效應。
5.加強專業培訓,提高責任感
加強對策劃人員專業知識的培訓,可以定期組織學習的機會,為策劃人員提供能夠互相交流的機會,吸取眾家之長,吸收優秀的經驗。房地產營銷策劃需要不斷的吸收新的思想和概念,但是吸收後還要深刻的理解,才能正確運用到營銷策劃的過程中,才不至於在概念包裝的時候連自己都不能解釋清楚到底概念的內涵是什麼。這就要求策劃者在策劃的過程中一定要具有高度的責任感,認真負責的做好策劃專案。
總的來講,目前房地產市場的一個顯著特點是:營銷策劃能力在企業競爭中的作用越來
越重要,房地產企業越來越重視對樓盤的包裝和宣傳策劃,言必稱“營銷”;而從房地產營銷策劃的實踐看,各種營銷理念粉墨登場,如品牌營銷、生態住宅等,各種營銷手法層出不窮,例如“形象代言人”、“集束廣告投放”等,雖然種種營銷戰略、企劃方案往往初看新穎、富有創意,在市場上也確實營造了浩大的聲勢,但結果是除少數熱銷樓盤切準市場的脈搏,一時獨領風騷外,眾多房產商是吃力不討好,鉅額的廣告投入和迅猛的促銷讓利都拉不動疲軟的市場需求,開發商、代理商策劃商都只能對曾被視為“救命稻草”的營銷策劃感到莫名的困惑。目前情況來說,“整合營銷”與“全程營銷”已是我國房地產營銷策劃的大勢所趨。有鑑於此,房地產營銷策劃應具備全域性性的營銷觀念,進行“整合營銷”、“全程營銷”,使企業在競爭中脫穎而出,成為商戰中的佼佼者。
管理類論文答辯技巧 [篇2]
一、開場白
自我介紹：班級、姓名、論文題目
自述報告的內容：
1、自己為什麼選擇這個課題？
2、研究這個課題的意義和目的是什麼？
3、全文的基本框架、基本結構是如何安排的？
4、全文的各部分之間邏輯關係如何？
5、在研究本課題的過程中，發現了那些不同見解？對這些不同的意見，自己是怎樣逐步認識的？又是如何處理的？
6、論文雖未論及，但與其較密切相關的問題還有哪些？
7、還有哪些問題自己還沒有搞清楚，在論文中論述得不夠透徹？
8、寫作論文時立論的主要依據是什麼？
對以上問題應仔細想一想，必要時要用筆記整理出來，寫成發言提綱，在答辯時用。這樣才能做到有備無患，臨陣不慌。
二、答辯技巧
學生首先要介紹一下論文的概要，這就是所謂“自述報告”，須強調一點的是“自述”而不是“自讀”。這裡重要的技巧是必須注意不能照本宣讀，把報告變成了“讀書”。“照本宣讀”是第一大忌。這一部分的內容可包括寫作動機、緣由、研究方向、選題比較、研究範圍、圍繞這一論題的最新研究成果、自己在論文中的新見解、新的理解或新的突破。做到概括簡要，言簡意賅。不能佔用過多時間，一般以十分鐘為限。所謂“削繁去冗留清被，畫到無時是熟時”，就是說，儘量做到詞約旨豐，一語中的。要突出重點，把自己的最大收穫、最深體會、最精華與最富特色的部分表述出來。這裡要注意一忌主題不明；二忌內容空泛，東拉西扯；三忌平平淡淡，沒有重點。
在答辯時，學生要注意儀態與風度，這是進入人們感受渠道的第一訊號。如果答辯者能在最初的兩分種內以良好的儀態和風度體現出良好的形象，就有了一個良好的開端。有人將人的體態分解為最小單位來研究（如頭、肩、胸、脊、腰等）認為凹胸顯現怯懦、自卑，挺胸顯示情緒高昂—但過分則為傲慢自負；肩手頸正顯示正直、剛強，脊背挺拔體現嚴肅而充滿自信。但過於如此，就會被人看作拘泥刻板保守，略為彎腰有度，稍稍欠身可表示謙虛禮貌。
孫中山先生曾說過“其所具風度姿態，即使全場有肅然起敬之心，舉動格式又須使聽者有安靜詳和之氣”他的這番金玉良言，對我們確實有很大的啟發。
在聽取教師提問時所要掌握的技巧要領是：
沉著冷靜，邊聽邊記
精神集中，認真思考
既要自信，又要虛心
實事求是，絕不勉強
聽準聽清，聽懂聽明
在回答問題時所要掌握的技巧是構思時要求每個問題所要答的“中心”“癥結”“關健”在哪裡？從哪一個角度去回答問題最好？應舉什麼例子來證明？回答問題的內容實質上是一段有組織的“口頭作文”。這就要一、文章應有論點、論據。二、有開頭主體與結尾。三、有條理、有層次。四、應用詞確當，語言流暢。五、應口齒清楚、語速適度。開頭要簡潔：單刀直入，是最好的開頭，開門見山地表述觀點，在答辯中是最好的辦法。主體部份的表述可條分縷析，即把所要回答的內容逐條歸納分析，實際上是對自己掌握的材料由此及彼，由表及裡地做整理。這樣的表述就不會流於表面，而能深入本質。條分縷析可以把自己掌握的一些實際例子合併，整理成若干條目，列成幾個小標題：分成幾點，一點一點，一條一條地說出。滿碗的飯必須一口一口吃，滿肚子的道理也必須一條一條講出來，環環相扣，條條相連，令人聽完後有清楚的印象。假如在準備的時候已經準備了一個較完整的提綱，那麼沿著回答問題的主線，再穿上一些玉珠（舉例子）就可以做到中心明確，條理清楚，有理有例了。
作為將要參加論文答辯同學，首先而且必須對自己所著的畢業論文內容有比較深刻理解和比較全面的熟悉。這是為回答畢業論文答辯委員會成員就有關畢業論文的深度及相關知識面而可能提出的論文答辯問題所做的準備。所謂“深刻的理解”是對畢業論文有橫向的把握。例如題為《建立名牌產品發展民族產業》的論文，畢業論文答辯委員會可能會問“民族品牌”與“名牌”有何關係。儘管畢業論文中未必涉及“民族品牌”，但 參加論文答辯的學生必須對自己的畢業論文有“比較全面的熟悉”和“比較深刻的理解”，否則，就會出現尷尬局面。
三、論文答辯——圖表穿插
任何畢業論文，無論是文科還是理科都或多或少地涉及到用圖表表達論文觀點的可能，故我認為應該有此準備。圖表不僅是一種直觀的表達觀點的方法，更是一種調節論文答辯會氣氛的手段，特別是對私人論文答辯委員會成員來講，長時間地聽述，聽覺難免會有排斥性，不再對你論述的內容接納吸收，這樣，必然對你的畢業論文答辯成績有所影響。所以，應該在論文答辯過程中適當穿插圖表或類似圖表的其它媒介以提高你的論文答辯成績。
四、論文答辯——語流適中
進行畢業論文答辯的同學一般都是首次。無數事實證明，他們論文答辯時，說話速度往往越來越快，以致畢業答辯委員會成員聽不清楚，影響了畢業答辯成績。故畢業答辯學生一定要
注意在論文答辯過程中的語流速度，要有急有緩，有輕有重，不能像連珠炮似地轟向聽眾。
五、論文答辯——目光移動
畢業生在論文答辯時，一般可脫稿，也可半脫稿，也可完全不脫稿。但不管哪種方式，都應注意自己的目光，使目光時常地瞟向論文答辯委員會成員及會場上的同學們。這是你用目光與聽眾進行心靈的交流，使聽眾對你的論題產生興趣的一種手段。在畢業論文答辯會上，由於聽的時間過長，委員們難免會有分神現象，這時，你用目光的投射會很禮貌地將他們的神“拉”回來，使委員們的思路跟著你的思路走。
六、論文答辯——體態語輔助
雖然畢業論文答辯同其它論文答辯一樣以口語為主，但適當的體態語運用會輔助你的論文答辯，使你的論文答辯效果更好。特別是手勢語言的恰當運用會顯得自信、有力、不容辯駁。相反，如果你在論文答辯過程中始終直挺挺地站著，或者始終如一地低頭俯視，即使你的論文結構再合理、主題再新穎，結論再正確，論文答辯效果也會大受影響。所以在畢業論文答辯時，一定要注意使用體態語。
七、論文答辯——時間控制
一般在比較正規的論文答辯會上，都對辯手有答辯時間要求，因此，畢業 論文答辯學生在進行論文答辯時應重視論文答辯時間的掌握。對論文答辯時間的控制要有力度，到該截止的時間立即結束，這樣，顯得有準備，對內容的掌握和控制也輕車熟路，容易給畢業論文答辯委員會成員一個良好的印象。故在畢業論文答辯前應該對將要答辯的內容有時間上的估計。當然在畢業論文答辯過程中靈活地減少或增加也是對論文答辯時間控制的一種表現，應該重視。
八、論文答辯——緊扣主題
在校園中進行畢業論文答辯，往往辯手較多，因此，對於畢業論文答辯委員會成員來說，他們不可能對每一位的畢業論文內容有全面的瞭解，有的甚至連畢業論文題目也不一定熟悉。因此，在整個論文答辯過程中能否圍繞主題進行，能否最後扣題就顯得非常重要了。另外，委員們一般也容易就論文題目所涉及的問題進行提問，如界能自始至終地以論文題目為中心展開論述就會使評委思維明朗，對你的畢業論文給予肯定。
九、論文答辯——人稱使用
在畢業論文答辯過程中必然涉及到人稱使用問題，我建議儘量多地使用第一人稱，如“我”“我們”即使論文中的材料是引用他人的，用“我們引用”了哪兒哪兒的資料或材料，特別是畢業論文大多是稱自己作的，所以要更多使用而且是果斷地、大膽地使用第一人稱“我”和“我們”。如果是這樣，會使人有這樣的印象：東西是你的，工作做了不少！
