一、市場狀況
阿聯酋本國沒有任何五金建材生產廠家,其國內及周邊市場的需求完全依賴進口。根據迪拜統計署提供的資料,2000年阿聯酋進口各類建築用小五金9670萬美元,比1999年增長近16%。業內人士分析,2001年市場保持了較好的增長勢頭,全年進口總額應該在1.1億美元左右。
根據阿聯酋海關記錄,2000年約有20%左右的進口建築五金產品(約1740萬美元)再出口到周邊其他國家,其餘80%用於國內消費。必須指出的是,諸多迪拜中轉商系進口屯貨後再分批出口,未前往辦理再出口退稅手續,故轉口金額應該比海關資料所顯示的要大,而國內銷售額也相應縮小。業內人士普遍認為,轉口的比例應該佔到進口總額40%左右。
2000年以來,阿聯酋建築業隨著油價高揚而持續升溫,從而帶來了巨大的建材需求。這正是阿聯酋近年來建築五金進口不斷增長的重要原因。去年《海灣新聞報》的一篇分析認為,油價的持續穩定為建築業發展帶來了大量資金,建築業目前已經成為阿聯酋最為活躍的產業之一。阿聯酋政府部門已計劃在未來五年內投資60億美元於基礎設施和政府、商住設施建設。2003年的私人房地產投資金額也預計達到10至15億美元。近年來迪拜旅遊業蓬勃發展,短短四年內酒店數量翻番,客房總量達到近3萬間,這也在一定程度上帶動了本地建材需求的持續增長。
從周邊轉口市場來看,由於供貨商觸角逐步延伸至終端市場,迪拜對部分國家的輻射能力在逐步減弱。但另一方面,隨著前蘇聯地區經濟逐步復甦,其市場需求日益旺盛,迪拜對該地區的轉口貿易額將持續穩定增長。
二、競爭態勢
由於本地沒有生產廠家,建築五金產品的競爭完全是在進口商品之間展開。根據迪拜統計署的資料,2000年中國對阿聯酋出口建築用小五金總值約3480萬美元,佔有將近36%的市場份額。其他主要出口國或地區包括:義大利(13%)、英國(9%)、美國(8%)、德國(6%),中國臺灣(5%)。
價格低廉是中國產品取得較大市場份額的重要原因。但不可否認的`是,中國五金產品仍然只能主宰低檔市場,並在相當程度上影響中檔市場。由於高檔市場為歐美品牌控制,中國產品相比缺乏質量和品牌優勢,因此以壓價為主要特徵的競爭仍集中在中低檔上。這種價格戰雖在一定程度上有助於排擠其他國家的中檔品牌、擴大我在中檔市場上的份額,但也使得中國企業在低端市場上相互拆臺、盲目壓價,致使產品質量不斷下降,進而嚴重影響了中國產品的整體形象。基於這個原因,相當部分的中國建築用五金產品被轉口到周邊國家,進入阿聯酋國內市場銷售的量並不大。從市場瞭解的情況來看,阿聯酋市場的中國小五金產品雖來源渠道眾多,但仍以東南沿海、特別是廣東陽江等地區最具競爭力。業內普遍的看法是,中國產品的市場份額將進一步擴大,但將優勢仍將在中低檔,市場價格也將進一步滑落。
位於市場高階的歐美產品,以品牌銷售為戰略,注重質量和款式,價格較高,但有相當固定的購買群。如阿聯酋眾多政府和私人投資興建的產業,就特別傾向於使用品牌產品。值得注意的是,有些歐美品牌並非是在歐美生產,他們在中國選擇廠家並提供設計圖紙,利用中國的生產能力和廉價成本為其定牌加工。這說明國內部分企業的加工水平已達到國際標準,開始通過定牌生產來學習借鑑歐美的設計和管理模式,並逐步滲入高檔市場。
三、市場切入
阿聯酋本國的購買能力很強,同時又能利用轉口中樞的優勢有效輻射周邊國家,故其市場可劃分為本地市場和轉口市場。前面已經提到,本地銷售大約佔進口總額的60%,轉口則在40%左右。
針對本地的五金產品銷售沒有所謂集散地,銷售商相對分散,部分品牌代理在迪拜saladin路設立了展示廳,但也有設在轉口五金市場內的。本地市場的使用者主要包括阿聯酋王室、政府機構和私營房地產開發商。據估計,王室和政府部門的需求量大約能佔到本地銷售總量的60%,私營房地產的購買量則在35%左右。針對王室、政府和私營開發商的銷售渠道相當特殊,銷售商或代理商與採購方保持私人密切關係,對產品銷售至關重要。絕大部分歐美品牌都在阿聯酋本地名門望族中指定了獨家代理,利用代理商與王室和投資商的個人交情,獲得大額定單。不可否認的是,本地市場的需求一般以中高檔產品為主,歐美品牌也的確擁有較好的質量和聲譽。品牌效應加上代理的關係網路,這是歐美產品能夠以高價主宰本地銷售市場的重要原因。相比之下,中國產品由於缺乏這兩個基本要素,至今難以在本地市場上有所突破。
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