近年來，隨著保險在保障經濟、服務民生、穩定社會、造福大眾中的作用越來越凸顯，國家對保險業發展的重視程度越來越高。保險業現已成為群眾生產、生活的重要經濟部門。
保險業在社會的公認度普遍增強，營銷員在展業時一定要運用好政策這一槓杆，把國家發展保險業的一系列政策告訴群眾，充分發揮政策的滲透力，讓保險政策當起營銷員展業的“敲門磚”。讓群眾充分地認識到是國家讓你買保險，是政策讓你買保險，是新的形勢讓你買保險，政策的攻心力遠遠比營銷員苦口婆心的宣講作用大得多，運用好政策的“金鑰匙”定能起到事半功倍、水到渠成的效果。
找準營銷的親和力
如果欲學詩，功夫在詩外，保險營銷也是如此。營銷員在拜訪客戶時，切忌見到客戶就三句話不離本行，開門見山、直截了當講保險如何如何好、怎麼怎麼需要，這樣最容易觸礁擱淺，碰壁遇尷尬，挫傷營銷員的展業激情，影響客戶的簽單程序。
要讓客戶在潛移默化中接受保險，為此，營銷員在見客戶前需要做好充分的準備，最大限度瞭解客戶的文化程度、年齡結構、家庭狀況、從事的職業、經濟狀況、行業發展趨勢、嗜好等基本情況，以便在見到客戶時推倒心理隔閡的那座牆。只有勾起共同的語言，聊起共同的話題，談起共同的熱點，才能越談越投機、越聊越深入。
人生在世，難脫世俗的煩惱，工作與生活中不順心的事普遍存在。在與客戶的接觸中一定要細心留意、仔細觀察客戶流露出的難點問題、熱點問題、焦點問題，對這些問題營銷員要認真分析，全面瞭解，找準親和點，充分利用自己的最大能量，真心實意幫助客戶解決，進一步拉近與客戶的距離。那樣，簽單必能馬到成功，營銷夥伴的付出將會換來投桃報李的效果。
找準客戶的輻射力
點燃一盞燈，照亮一大片，也就是發揮典型帶動作用所取得的營銷效果。在保險營銷的過程中，營銷人員一定要瞄準目標、選準方向，抓有影響力、有說服力、有輻射帶動作用的客戶作為主幹線。
【保險代理人所必備的十項素質】
一表人才、兩套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交友、六出岐山、七木打馬、八口吹牛、九分忍耐、十分努力。
一表人才：幹不幹三分樣
“一表人才”不是指小夥子的模樣多帥，姑娘有多靚，而是指幹什麼就要像幹什麼的，幹什麼就要吆喝什麼。我們是保險代理人，所以穿著打扮就要像一個金融服務人員。你可以想象一下，一個交通警，如果沒有穿警服而是穿褲衩背心在指揮交通，會有什麼結果?
所以說，你展業時最好穿職業裝，男士要打領帶，而且襪子的顏色不可以是白色或淺色，因為穿西裝配白色襪子是五星級賓館門童的國際統一著裝。女士如果是裙裝，裙長應該在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展業時容易讓客戶想到保險之外的東西。當然，也不可搞成拖地長裙，像金馬影后一樣。
另外，你的展業包也要考究一點，儘量不要帆布包，更不可以是手提袋。我見過一個被淘汰的業務員，他的包三條拉鍊全拉不上，整個包呲牙裂嘴的，誰敢把錢交給他!
兩套西裝：什麼場合穿什麼樣的衣服
“兩套西裝”不是要你備兩套西裝，而是什麼場合穿什麼樣衣服。展業時你要穿職業裝，但如果是在某些休閒場合——像派對什麼的，你還穿得架架楞楞，再逢人就遞名片，你會發現你走到哪裡，哪裡都會閃出一條“綠色通道”。所以穿衣服最重要的一條原則就是“入鄉隨俗”。
而且即使是穿職業裝，也要儘量顏色深一些的，這樣才不“浮”。當然也不是絕對的，我以前有一個組員，穿黑色西裝，鐵灰色襯衣，藏藍色的領帶，黑皮鞋，綽號“烏賊魚”。他總是收不來保費，我就納悶，偷偷問保戶為什麼不把錢交給他，保戶說：總感覺他像個職業殺手。
所以如果你穿深色職業裝，最好配淺色襯衣，鮮豔的領帶，要透出朝氣和活力，職位越高，襯衣和領帶的顏色才越深。
“三杯酒量”：什麼樣的場面都能應付
“三杯酒量”不是真讓你去喝酒，而是讓你什麼樣的場面都能應付。比如說我，我本來是滴酒不沾的，有一次，我為我的朋友夏方踐行，夏舉杯邀我共飲，我端杯說，夏兄，我本來是滴酒不沾，但我很敬佩你的為人，今天我就破例陪你喝一杯，不過只限於這一杯，這杯之後，我就用飲料陪你，可以嗎?他說沒問題，太感謝了。
有時客戶給我一支菸，我本來不會吸，但也要接過來象徵性地吸幾口，不要掃客戶的面子。一句話，你要上得了檯面。
四圈麻將：有時保險是“玩”出來的.
“四圈麻將”不是要你去打麻將，而是說什麼都要會一點，不要求你水平多高，但要能陪客戶玩。有時保險不是做出來的，是“玩”出來的。
臺灣的大單高手李建升，最大的一張保單年交保費2600萬臺幣，合人民幣700萬，是以前南山人壽第一名的三倍，他就是高爾夫球高手，他的平均杆數是12杆，老虎伍茲發揮一般時也是打12杆!
他的很多單子都是在高爾夫球場上籤的，他從來不談保險，只陪客戶打球。蹇巨集為了做大保單，也特意去學了高爾夫。
能和客戶“玩”到一起，是做保險的最高境界。
五方交友：快速結交優質人脈
“五方交友”，你到了一個公眾場合，東、西、南、北、中五方的朋友你都要照顧到。比如說，我到了一個陌生場合，不會盲目亂走，我要先觀察一下，哪些人的眼神最自信，氣態最雍榮，衣著最華貴，一揚手就是一道光芒射過來——不是一塊名錶，就是一顆鑽戒。
我的雷達導航系統接收到這些訊號後，馬上做出判斷：好，這邊走，這些人才是我要尋找的準客戶。來到一個陌生場合，你千萬不要走錯路，走錯路就等於斷了財路。
六出岐山：找出客戶拒絕的真正原因
“六出岐山”諸葛亮六出祁山伐魏，同樣，做保險也不可能一次就簽單，你也需要多次促成。我做保險的時候，有一個客戶叫張亮，是一家廣告公司的老闆，只有27歲，年輕有為，我去拜訪他的時候，他還不知道我在做保險。我就問了他一個問題：“張亮，你說廣告實行代理制好不好?”
廣告代理制就是企業不可以直接找到媒體做廣告，而是必須交給廣告公司來代理，廣告公司幫你運作，然後付給廣告公司15%的代理費，這是國際慣例。
張亮說：“廣告實行代理制太好了，一來可以省去企業的麻煩——因為企業做廣告是外行，同時廣告公司也可以賺到代理費，這不是兩全其美嗎?”
我說：“既然你這麼認可代理制，能不能考慮在你的財務上也實行一個代理制?”
他說：“什麼意思?”
我說：“我現在正在一家保險公司做理財顧問，如果你信得過我，我可以為你的財務上做一個全權代理，你把你不願意處理的事情全部交給我來打理，這樣你就可以騰出時間做最有生產力的事，這樣不更有效率嗎?”
他說：“行啊!”於是我們商量三天後，給他送計劃書。
因為他是老闆，我給他設計的是年交保費5600元。看當時的情形，好象我把計劃書拿來當場就能簽單一樣。但是三天後我把計劃書遞上去，他只是草草地看了一眼，就放在一邊，這件事就這麼涼了下來。後來我又跑了幾次，都沒有能成交。我就納悶，到底卡在哪呢?
終於有一次，我在他的老闆臺上看到一份汽車報價單，才知道原來他正在買車——別克賽歐天窗版，13萬。首付4萬，其餘的全是貸款。我一下子就明白我的問題出在哪裡——出在保費上。
如果實在不能成交時，請使用最後一招叫“保費減半”。我把5600元減到1800元，然後拿著新的計劃書去找張亮，我說：“我知道你正在買車，我幫你重新設計了一份計劃，每個月只交150元，這次你要是再說交不起，你這個老闆可就白當了。”
他當時就笑了說：“你週日來我家辦手續吧，這是我家的地址。”連家庭地址都給了我。
就這樣，我簽了一張1800元的單子。至此，我已經拜訪他八次了，何止是六出岐山。
七術打馬：如何運用讚美話術
“七術打馬”打馬就是拍馬屁，連拍馬屁都需要七種方法，可見拍馬屁的重要性。
做保險最厲害的話術就是讚美話術。但很多業務員並不會運用，下面我就告訴大家如何運用讚美話術。2003年，我得到一張轉介紹名單，朋友讓他去拜訪一位姓顧的老闆，是做手機生意的，非常有錢。我就去找他，一進他的公司就發覺氣氛不大對勁，原來顧老闆正在罵人，罵完了業務罵出納。
我當時做保險只有兩年，不知道是該走呢還是該留下來等待。如果是今天我就知道——做保險一定要先處理心情，再處理事件。但因為沒有經驗，我選擇了等待。45分鐘之後，老闆罵完了，祕書進去通報，說門口有一位尹先生，已經等了您半天。
我就聽見裡面傳來聲如洪鐘的四個字——讓!他!進!來!我一聽，彷彿天旋地轉，恨不能找個地縫鑽進去，但是事情已經逼到這個地步，只好硬著頭皮走進老闆的辦公室。
進去之後，發現老闆正在雙手叉腰怒氣衝衝地瞪著門口，我趕緊一低頭，把名片遞了上去。
等了3秒鐘，沒有任何反應，抬頭一看，老闆還在瞪著我。
顧老闆問：你是怎麼進來的?
我：“……我就是這麼走進來的。”
顧老闆：“你知不知道，你這麼進來煩我的工作，煩我員工的工作?”
我：“……不知道。”
顧老闆：“不知道?好，立——正!向後轉，起步走。”
我聽完口令之後，不敢有第二反應，讓立正就立正，向後轉就向後轉，起步走就起步走，就被轟了出來。
出來之後，我罵了一句：“哇噻，保險不是人做的!我到現在還沒吃午飯，等了你50分鐘，見面不到一分鐘，就被你‘立正，向後轉，起步走’給趕了出來。”
“此處不留爺，自有留爺處，處處不留爺，爺爺睡馬路，老子不幹了!”說完，一頭扎進了旁邊的中心廣場，我知道：我的人生面臨一個選擇，我到底還要不要做保險?可是反省了半天也沒有結果。
這時，我發現前邊不遠處有兩個小孩在滑旱冰，是一對兄妹。哥哥滑得非常好，妹妹顯然是個新手，滑兩步摔一跤，然後就喊“哥哥拉一把”。哥哥一開始還拉，但時間一長就不耐煩了，說：“摔倒了有什麼了不起，自己摔倒自己爬嘛!說完就自顧自滑去了。”
我在旁邊一聽，有道理呀，連小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎麼就不懂?!想通了之後，就問自己：“有沒有勇氣明天再去拜訪顧老闆?”
有!說做就做。第二天，晨會一結束，我又像充滿氣的皮球衝了出去，到了顧老闆的公司，我發現那些員工馬上對我指指點點，意思是說這個傢伙臉皮真厚，昨天剛被趕出去，今天怎麼又來了。
現在社會上說保險業務員有“三化”：臉皮城牆化，名片傳單化，技巧一流化。天知道我們哪裡有那麼多“化”。這些人一說我，我的臉馬上紅到脖子根——保險業務員也是人呀。
但是我更知道：我不能活在別人的眼神之中，不能活在別人的口舌之中，我的命運在我自己手中，我要自己掌握!
然而，我們有太多的夥伴，你的保險生涯就斷送在一個辦公室小姐的手裡，斷送在一個保安的手裡，斷送在一個看門大爺的手裡，你說值嗎?想通了這點，我就徑直走到老闆的辦公室前，鼓起勇氣敲了三下門——“篤、篤、篤”，但聽裡面傳來兩個字：進來!我一聽，顧老闆發火這麼大聲音，不發火也這麼大聲音，這麼一想，心理就平衡了。
我開門之後，發現顧老闆正是“對面的女孩看過來”，我也趕快把目光迎了上去，四目相對，火花產生了一些。我是什麼火花?——恐懼的火花，生怕顧老闆再說“立正、向後轉、起步走”。顧老闆是什麼火花?——疑惑的火花 ：這個年輕人不耐煩了，今天怎麼又來了?
