商務英語談判既是一門科學，又是一門藝術。優秀的談判者，不僅要求精通英語和外經貿專業知識，還必須瞭解一定的商務禮儀知識，才能在高手如林的談判桌上進退自如，得心應手。而商業禮儀包括了語言、著裝、行為、環境、習慣等等，一位談判者往往並不缺乏談判技巧，但是卻在禮儀上給人留下不良的印象，而導致談判的失敗，這樣的例子並不少見。因此，在商務英語談判中，商務人員一定要具備良好的禮儀修養，展現自己良好的個人形象，使對方感覺自己穩重大方，彬彬有禮，是一位值得信任、共謀發展的合作伙伴。但是禮儀絕不是一種簡單的外在表現形式，它集中體現了一個人的學識、修養、文化知識的積累程度。商務談判禮儀是日常社交禮儀在商業活動中的具體體現，它的核心作用是體現人與人之間的相互尊重，這在商務英語談判中，顯得尤為重要。
一、商務禮儀
商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為的準則.用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的相互尊重，這樣我們學習商務禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務禮儀，它是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。
二、商務談判
商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。可以說，商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府，以及商業機構之間不可避免的經濟利益衝突必不可少的一種手段。
三、禮儀在商務談判中的作用
(一)創造良好氛圍，縮短雙方距離
一個企業，如果能夠熱情洋溢地接待客戶，儘可能的幫助對方解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，願意同你合作。在一個和諧的氛圍中談判，就會自然地拉近雙方的距離。容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。
(二)塑造良好形象，促進交易成功
我們都知道，企業的形象是一個外在的招牌，而個人形象往往是企業形象的代表。在商務活動中，一方往往通過對方的儀表、舉止言談來判斷對方，並通過對方來分析他所代表的企業的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見。在商務活動中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，都會給對方留下深刻的印象，並對企業產生好感，推動交易成功。
(三)加深理解，培養友誼
在商務談判中，雙方都要維護各自的經濟利益，難免會發生這樣那樣的衝突。企業與企業、人與人之間因商務活動而產生的衝突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變為對某個企業或個人的攻擊，而要把人和事區分開來。所以在交談過程中，彼此之間多加以理解是很好的選擇。
(四)有利於建立合作關係
說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關的情況下。說話人可能會表達強烈的思想情感，從而破壞雙方貿易合作關係。這時人們要儘量避免觀點不一致導致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時，避免矛盾產生。
四、商務談判中禮儀缺失帶來的消極影響
商務禮儀在商務談判中發揮著越來越重要的作用，如若商務談判中缺失商務禮儀這一重要部分，會造成不可忽視的危害。從總的方面來說，可將因商務禮儀缺失所帶來的危害大致分為兩種，即直接危害和間接危害。
(一)直接危害
談判人員在談判工作中未能遵守商務禮儀所帶來的最直接危害是此次合作的失敗，從而導致公司直接利益的損失。在商務談判中，往往因為談判人員沒有遵守談判過程中的禮儀程式從而使得公司不能夠順利與合作單位達成共識。另外合作失敗還加大公司管理支出成本。一個企業獲得利益的渠道無非是開源和節流，然而一次失敗的談判，是既未開源也為節流的行為，是任何一個企業在其存活期內都想盡辦法避開的。
(二)間接危害
談判人員在談判的工作中未能遵守商務禮儀所帶來的間接危害是指在以後的'工作中出現的後遺症似的情結。影響工作心態，陷入危害迴圈。一次失敗的談判，對於談判人員本身在心理上的影響和打擊往往是巨大的，通常會影響談判人員在一段時間內的工作心態。另外在商務談判中沒有遵守商務禮儀從而導致談判失敗，還會給合作者或業內的競爭者一種不好的印象，這種印象會持續影響公司在今後工作中與他人的合作，降低了公司形象。尤其是在以後的工作中，可能會大大影響到與企業有長期合作關係的公司新一輪的選擇。
五、商務禮儀在商務談判各階段的應用
商務談判大致分為這樣幾個階段：談判之初，談判之中，談後簽約。下面粗略談談每個階段需要注意的禮儀問題。
(一)談判之初
談判之初，第一印象十分重要，儘可能營造出友好、輕鬆的氣氛。要自然大方。不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立微笑示意，可禮貌地說“幸會”“請多關照”之類的話。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片。要雙手接遞。同時以握手作為友好的表示。一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時，對方伸出手後，我們應迅速迎上去。應避免很多人互相交叉握手。握手時應身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。握手的時間以三五秒為宜。握手者的身體不宜靠得太近，也不宜離得太遠。握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動作，通常可以起到加深情感和印象的作用，故要顯得親切、平易近人。握手能起到增進雙方親密感的作用。談判之初，目光應停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心朝上，手勢自然。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時要給別人發表意見的機會，別人講話時也應找機會適時發表自己的看法，要善於聆聽對方談話，不要輕易打斷別人的發言。
(二)談判之中
在整個談判進行期間，每一位談判者都應自覺保持風度，禮待對手。第一，心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應傲剄心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。第二，爭取雙贏。從本質上講，真正成功的談判應當以妥協即有關各方的相互讓步為其結局，使有關各方互利互惠，互有所得，實現雙贏。第三，講究禮貌。在談判過程中，談判者應該待入謙和，彬彬有禮，無論什麼情況下對談判對手都要友善相待。說話時期待受話人的贊同是人際交往過程中共同的心理需要。而禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時避免矛盾的產生。商務活動中雙方人員高尚的道德情操、彬彬有禮的行為舉止、淵博的知識、得體的禮遇，都會給對方留下深刻印象，並對企業產生好感，減少談判阻力，推行交易成功。第四，人事分開。要正確地處理己方人員與談判對手之間的關係，做到人與事分別而論，對事不對人。第五，求同存異。在磋商中，措詞應禮貌文明，準確慎重。同時注意從對方的立場回顧己方的要求和條件，並做出適當讓步，以求大同存小異。實在談不下去或僵持不下時，要竭力剋制，或暫時轉移焦點，或適當藉助點幽默來緩和氣氛，再繼續談判。
(三) 談後簽約
簽約儀式作為商務談判中的最後一個環節通常都扮演者舉足輕重的角色，如若在此一環節出現失誤很有可能對前期的努力產生很大影響，嚴重時可能會導致前期的所有談判努力都付諸東流。從禮儀上講，簽字儀式也是有座次安排的。簽字儀式座次安排應該提前準備好，最好安排在莊重的場所，事先要經過對方的同意，檔案合同要組織專業人員做好方案。雙方要共同進入會場，相互握手錶示尊重，按照簽字座次安排的型別就位，其餘人站在各方代表的身後。同時應設有禮儀人員協助簽約人，雙方代表簽字後，由禮儀人員交換。簽字完成後，要全部起立相互握手，祝賀合作成功。一般可以安排香檳酒新增喜悅的氣氛。簽約結束後，雙方可共同接受媒體採訪。退場時，應等雙方最高領導及賓客先退場。
