當內心燃燒的時候，口中便會迸出點點火花。 ──英國作家傅樂(Thomas Fuller)
有一次，卡內基先生應邀到哥倫比亞大學頒發一個演講比賽的獎牌，當天參加的學生大概有六到七名，每一個人都受過良好的演講訓練，準備在比賽中大展身手，可是，他們太“贏獎心切”，雖有演講技巧，卻缺乏了打動人心的力量。
只有一位來自祖魯的王子，談起了“非州對現代文明的貢獻”，每一個字都充滿了感情，每一句話都出自他對祖國的情感。 最後，卡內基給了這位祖魯王子首獎，“雖然他在演講技巧上，還不能跟其他人相比，但由於他的談話充滿了真實，燃燒著真誠，比較之下，其他人的演講都只不過像煤氣爐裡微弱的火苗。”
卡內基訓練的演講班上，曾經有一位佛萊恩先生。某天晚上，佛萊恩上臺演講，主題是華盛頓這個城市，整場演講，所說的內容都是一些枯燥的資料，不但他自己講得難受，底下聽眾也聽得昏昏欲睡。
兩個星期後，他在演講中再一次提到了華盛頓市，卻整個人都不一樣了。原來，他剛買的新車，在市中心讓某個不知名的駕駛人給撞壞了，肇事者還逃之夭夭，佛萊恩一提到這件事，就怒火中燒，語氣激昂了，表情也豐富了，最後聽眾全給他如雷的掌聲。
精采演說的要素
什麼是精采的演講?在卡內基的觀念中，至少要符合三個條件。
一、談論熟悉而確信的東西
首先，精采的演講，多半是你掙來的。
如果一場演講中，主講人所說的全是資料或理論，通常很難引起聽眾的興趣。所以卡內基認為，在精采的演講中，你所講的內容，一定要跟你經歷的事、你讀過的書、你聽到的話有關，談你自己熟悉而確信的東西，演講就不會失敗。
以佛萊恩的演講為例，為什麼前後兩個星期，聽眾的反應會如此不同?佛萊恩學到任何獨特的演講技巧嗎? 其實沒有。他只是說起自己的親身經歷，自然而然，話語中就會產生熱度。
二、談的時候一定要投入
其次，精采的演講，演講者一定要很興奮、投入。
有些人的人生很精采，充滿了高潮起伏，但是當事人卻用呆板、平淡無奇的方式來描述，聽眾反而會被“催眠”。
如果你是用念演講稿的方式來做演講，即使談的是一個豐富的人生，大家還是會聽得非常枯燥。
三、願意講出來與人分享
精采演講的第三個條件，就是你很願意去“講”。
有些人即使人生故事精采，口才也不錯，但是他不願意分享，不想把自己很多寶貴的人生體悟，就這樣“公開的”給了別人。
也許，有人認為寫作是一種更好的表達方式，寧可寫而不講，這樣的人，也很難完成一場精采的演講。
人格能幫你說話
在這三個條件上，還有一個決定你的演講精不精采、有沒有說服力的因素，那就是，你是不是一個誠懇、正直的人。
卡內基的父親一輩子就是個農夫，也沒讀過幾年書，他站在農地的經驗，恐怕遠多於他上臺說話的經驗。 當有人對卡內基說：“你的父親比你有說服力。”卡內基起初很不以為然，怎麼可能呢?他老爹從沒學過任何演講的技巧。
後來，有一次在教會的聚會中，他父親站起來說話，卡內基發現，其他人都是一臉深受感動的表情，似乎只要他父親說什麼，他們都會相信。卡內基有了一個很大的領悟：其實，一個人的人格，會決定他說出來的話的價值。
你看，很多政客口才流利，說起話來頭頭是道，但是，沒有人會相信他們的話，為什麼?因為他們缺乏了誠信的人格特質;而一個正直、誠懇的人，也許他的口才差了一點，仍然可能會有強烈的說服力，因為他的“人格”已經幫他說了更多的話。
如何做好最佳準備?
就像是攀登一座高山，前面我們談的，是有關“演講”這座山的高度，更重要的是，該怎麼準備，我們才能攻上巔峰呢?
一、選擇自己認同的題目
一個很簡單卻常常遭到忽略的關鍵，就是要“選對題目”。
前一陣子，我去臺中扶輪社演講，聽眾中有一個基督教女青年會的負責人，她希望邀我去演講，於是我問她：“你們想聽哪一方面的內容呢?”她向我解釋，因為她們常常會去照顧癌症病人，所以希望我能談一談“在生命轉彎的地方”這一類激勵人心的題目。
如果，演講的邀約是要我談核能發電的優弊，我可能會整理很多資料，卻不見得能講得很精彩，因為這是我比較陌生的題目。若要我談親子關係，或是如何在生命轉折處找到自我的價值……，這都是我在人生中有深刻體會的問題，還沒有正式演講前，我大概都有把握可以講得不錯了。
所以，我建議大家在選擇題目時，一定要跟自己的理念相吻合。如果你強迫自己去談一個沒有感覺，甚至是持負面評價的題目，“硬搬”一些理由和資料，這樣的演講連自己都無法說服，更不要說去說服其他人了。
曾經有一位在銀行界工作的高階主管，來上卡內基的演講訓練，不管我們怎麼幫他，他就是說得很平淡。後來講師跟他討論，才發現：因為他選的題目雖跟銀行業有關，但是在內心深處，他其實對自己的本行充滿了負面的評價。經過長談，講師幫他認同了自己的工作，而他演講的水準也漸漸的有了起色。
二、把每一次當成全新的經驗
另外，有些講題，你也許不是第一次談論，但是，記得總是懷著全新的心情來說。有一次，我到專門製造液晶顯示器的瀚宇彩晶公司上課，在中間休息的十分鐘裡，一位女士對我說：“黑老師，我覺得，你好像是第一次在上這堂課。”然後她向我解釋，她相信有很多故事，我一定都說過很多遍了，但是我所表現出來的態度，卻像是第一次說這些故事那般熱情。
就在那一刻，我覺得這是對我的說服力最好的讚美了!因為她的反應讓我覺得，即使是說了很多次的故事，我並沒有失去了第一次說這個故事時的那種活力。
有一位作家曾經透露他寫作的祕訣：“我對生命本身極感興趣，因此很難保持沉默。我恨不得把自己所知道的一切，都告訴大家。”
不論向客戶做簡報、在會議中分享經驗或對聽眾演講，也是這樣。不論你之前談論過多少次，每一次，就要當作一次全新的經驗來期待，因為聽眾的興趣和熱忱，要靠講談人來引發，如果連你都覺得自己在“老生常談”，聽眾就更不可能找到可以引發聆聽熱忱的火種。
三、把重心放在聽眾身上
最後，要做一場精采的演講，還有一個鮮為人知的祕訣，就是要把重心放在聽眾身上。
有一位已經辭世的卡內基講師摩高 ，他曾經分享了一個寶貴的經驗。
他說，自己在年輕、剛當講師時，每次上完課，學員離開了，他就立刻跑去問坐在教室後端的資深講師：“我今天表現如何?”問了幾次，這位資深的講師就對他說：“當你什麼時候開始問，今天晚上學員得到了多少益處?學員有什麼改變?而不只關心自己表現得好不好，你才能真正算得上是一個有經驗的講師。”
摩高每次來臺灣，都會跟我們說這個故事，因為我們常常會犯這種毛病，很重視自己的表現好不好，卻忽略學員是不是真的有所收穫。
同樣的道理，當我們在演講時，如果只注意自己能夠得到多少注目、能不能享受熱烈的掌聲，那你永遠不會是一個成功的演講者。因為，演講的真正目的，並不是讓演講者感到有成就感，而是讓所有的聽眾覺得自己受益良多。
所以，當你站在講臺上，就要時時提醒自己，我今天會不會讓聽眾有滿載而歸的感覺? 把重點放在聽眾身上，而不是放在自己身上，你的演講就會愈來愈精采。
增強說服力的法寶
我們還可以從另一角度來分析，一場精采的演講，還需要什麼樣的條件?
一場演講精不精采，關鍵就在你有沒有說服力，聽眾相不相信你的話。我想提供你一個有說服力的百寶箱，裡頭有六樣法寶，每一樣都可以幫你把話說得更有說服力。
一、提出統計數字
說服別人，就需要證據，而證據有好多種，其中一種有力的證據，就是統計數字。
一個統計數字有時勝過千言萬語。舉個最簡單的例子，當我們要強調抽菸對身體健康的'危害，如果只是一直強調：“千萬不要抽菸，抽菸容易得肺癌!”這種說法就很難說服別人。但是如果我們換一種說法：“根據調查，抽菸者得到肺癌的機率，是不抽菸者的十倍。”抽菸的危害就不言而喻。
卡內基先生曾經強調，統計數字有時候非常枯燥，所以我們應該要用生動、鮮明的語言來說明這些數字。
他舉例說明：“在每一百個接通的電話當中，有七個是超過了一分鐘才來應話。這表示，每天約有二十八萬分鐘就這麼浪費了，這樣過了六個月，紐約因為遲接電話所浪費的時間，幾乎是自哥倫布發現新大陸以來所有的工作天。”
二、舉出親身事例
卡內基訓練中，有一套為演講設計的“魔術方程式”，效果極好。主要有三個步驟：第一、把你需要傳遞的主要觀念，用親身的經歷做例證，詳細而生動的傳達給聽眾;第二、把你的要點簡明地陳述出來，使聽眾完全明瞭，你要他們做什麼;第三、告訴聽眾，假如他們採取你的建議，會有什麼好事。
這套“魔術方程式”為什麼要特別強呼叫事例做例證呢? 因為事例就是我們親身經驗的事情，這比你引述別人的經驗，更能夠贏得認同。
多年前，我們全家聚在電視機前，看“天才老爸”影集，每個人都笑得好開心，因為那位黑人老爹，又會耍寶，又很有智慧，那時才讀國小二年級的小兒子就會指著電視機裡那位老爹說：“就跟老爸一樣!”
我聽了，很是受用，很高興自己在孩子心目中，也是個“天才老爸”，可以慈愛，也可以耍寶，角色的變化上，很有彈性。
當我在演講中提到，為人父母，對於孩子，應該不只是扮演一種角色，有時候是父母，有時候卻是夥伴，有時卻又是老師，為了讓我的說法更具說服力，我就會拿出自己的經驗做例證。
三、利用示範製造效果
示範就是一種表演，是最容易引起聽眾注意力的方式。
前面我談到抽菸的害處，除了引用統計數字，我拿出一張薄薄的衛生紙，然後對著衛生紙吹一口煙氣，留下淡淡的印子，然後告訴大家，也許一口煙看起來沒有什麼影響，但是，如果朝衛生紙吹上幾千口煙氣，沾滿煙油的衛生紙就會黑掉。我們的肺就像那張衛生紙，如果長年累月抽菸，肺不知道會變成什麼可怕的模樣。
透過這個動作的示範，也比你只是用描述的方式，更讓人感受到吸菸的後遺症。
四、提出好的比喻
有一位卡內基訓練的學員要在課堂上介紹自己的行業，可是他想不出來要怎麼介紹才好，我們就一起動腦筋。他的工作是和電腦的資料庫有關，於是我們就開始討論該用什麼方式讓別人可以瞭解他的工作。
後來他說：“我想到了!就像是所謂的智庫。”原來，他所做的這套電腦資料庫，類似智庫，特別是需要申請專利的人，可以透過這套系統獲得很多幫助。
相信很多人在演講、簡報時，他所講的題材也許比較專業，臺下的人不見得完全都懂，那麼該怎麼把事情表達清楚呢?比喻，就是一種很好的方式。
我們在銷售訓練班，就會要求學員利用常見的上班文具用品，來介紹自己的工作，這就是一種很好的比喻練習。
像有一位IBM的學員把鉛筆、杯子、橡皮擦和釘書機都放在杯子裡，再解釋她所做的行業就是為客戶提供完整而穩定的系統服務，可以把很多資料放在系統中，而不會錯亂，就像在杯子中可以擺進各種文具一樣。
你看，這是不是簡單易懂多了呢?
五、引用專家證言
我們看電視廣告時，常常會請名人代言，因為名人在社會上有一定的公信力，大家也比較容易信任他們說的話。
當我們在做演講時，也可以“請名人代言”，其實就是用名人說過的話來佐證我們的理念。
比方說，我要強調卡內基訓練的效果，我可以引用南山人壽郭文德董事長所說的話，他說：“他在大學時受過卡內基訓練，從此覺得自己的成熟度是同年齡的十倍”。
至於在投信界很有名的宋文琪，她的兒子就讀建國中學時，她曾經為他報名卡內基訓練，因為宋文琪自己上過課，覺得效果很好。可是兒子不想上，就請老師打電話給媽媽，勸她不要堅持兒子上卡內基訓練。
結果宋文琪的回答是：“你是他的老師，別的事情我都聽你，我是他的母親，我知道他該不該上卡內基訓練，這個你要聽我的。”
如果我要向一群家長介紹卡內基訓練的課程，宋文琪的這幾句話就很有說服力。不過，引用專家證言時，就像引用統計數字一樣，最好用比較生動、活潑的方式來表達，才不會顯得你在賣弄知識。
六、秀出展示品
所謂“眼見為憑”，如果能在演講現場上，準備一些道具，有時候會對你的演講內容增添說服力。
我曾經聽過一場演講，演講人講了一個有關砍樹的故事：
A和B兩個年輕人比賽砍樹，兩邊伐木聲不絕。
A埋著頭一直砍，過一陣子，他聽到B的砍樹聲停下來了，心想：“這傢伙真是偷懶。”他還是不休息，繼續努力砍。
沒多久，又傳出B的砍樹聲。A一直沒有停頓，很賣力的砍樹，B則砍砍停停。於是A猜想，B大概是停下來喝咖啡、吃東西，以B的進度，A相信自己應該是穩操勝算。
結果比賽結束，A砍了二十棵樹，B砍了六十棵樹，A很驚訝的說：“我以為贏定了，怎麼你砍的數目那麼高呢?”
原來，B每次停下來，都是在磨利斧頭。
當時，演講人拿出一把斧頭，替這個砍樹的故事增添了說服力。也許，帶一把斧頭上臺，比較不容易，但是我們可以帶許多增添說服效果的小東西。
比方說，當我談到自己最有成就感的事，就是小時候拿到了作文比賽第一名，如果我一邊說，一邊拿出當年第一名的獎狀，對於我所說的話，就有加分的效果。
談到卡內基的人際關係原則，如果拿出一本“卡內基人際關係與溝通的金科玉律”的小冊子，向大家強調，這是卡內基四十年經驗累積的精華，甚至發給現場聽眾每人一本，效果就會變得更好。
親愛的讀者，前面我們所提到的這些構成精采演講的條件，以及讓你的演講變得更精采的六個法寶，也可以應用在簡報、表達意見等團體溝通的場合。
回到我們一開始說的，熱忱是決定一場演講是否精采、動人最重要的關鍵，當你對自己所說的每一句話，都充滿了認同，而且迫不及待想和別人分享，你的“說服力”就開始起飛了。
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