一、國際商務談判概述
美國談判協會會長傑勒德·I·尼爾倫伯格在《談判的藝術》（The Art of negotiating）一書中明確闡述道："談判涉及的範圍很廣，每一個要求滿足的願望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們為了改變相互關係而交換觀點，只要人們為了取得一致而磋商協議，那麼他們就是在進行談判。"國際商務談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環節，也是簽訂買賣合同的必經階段。我們可以說，國際商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的利害衝突、實現共同利益的一種必不可少的手段。
商務談判雙方本身具有觀點、利益和行為上的既相互聯絡又相互矛盾的差異，是一種正常現象，這本也是商務活動進行談判的前提條件。但是如果我們不能有效消除雙方的分歧，協調彼此的利益，避免行為的失誤，必然會產生利益上的衝突，甚至導致艱難談判和僵局談判，而如何解決這些衝突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務。
二、國際商務談判中利益衝突出現的原因分析
（一）經濟執行機制差異
在計劃經濟體制下，企業間的交易往來主要看有沒有列入國家計劃，列入國家計劃的企業就是已經爭取到了計劃指標，與他們談判是具有可行性的。在市場經濟體制下，企業具有充分的自主權，只是在法律的範圍內，可以自行決定談判物件、談判內容，以及交易本身。
（二）政治背景和執行狀況差異
一般情況下，業務往來是基於經濟目的的，但是有時候有政府部門或者政黨參與其中，那麼就需要重視政治的因素。在一些市場開發度低或者經濟比較落後的國家和地區，集權程度較高，在與這些國家進行國際商務談判的時候，談判業務專案的決定和協商的結果，往往取決於領導人的政治地位和權力。同時，在談判過程中，雙方國家的政局穩定和對方國家與本國關係如何這些因素都應該考慮在內。
（三）法律制度不同
一個國家的法律制度是什麼，它是根據何種法律體系制定的，是屬於英美法系還是屬於大陸法系，這些都會成為影響國際商務談判的因素。實際情況中，有的國家因為本身法律制度不健全而可能出現無法可依的情況，有的國家法律制度較為健全，而且執行情況良好；有的國家在執行過程中，並不完全依法辦事，而是取決於當權者，那麼與當權者的關係將直接影響法律制度的執行。
（四）文化習俗與宗教信仰的不同
不同的國家和民族在歷史的長河中，培育出自己獨特的文化和習俗，從而有別於其他國家和民族。由於文化習俗或者宗教信仰的差異，某些國家依據本國的外交政策，在經濟貿易制度上制定帶有歧視性或者差別性的國別政策，對不同的國家給予差別對待。
（五）貿易習慣不同
不同國家的商人或者企業可能有不同的貿易習慣，比如同美國人談判，他們重視效率，追求實利，要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，否則極易引發雙方利益的衝突。而日本人講究禮節 ,注重建立和諧的人際關係，重視商品的質量。與客人共進晚餐，交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免衝突的出現。韓國人在談判前總是要進行充分的諮詢準備工作。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分的準備，並能靈活的應變，才能保證談判的成功。
三、解決國際商務談判中利益衝突的對策
（一）及時做好談判準備
1、瞭解雙方情況
古人云：凡事預則立。談判亦如此。在一定意義上講， 談判能否獲得成功， 往往取決於準備工作是否充分細緻。掌握對方企業經營管理的方式及其具體運作過程中的情況， 是必不可少的。另外， 自然環境的特點還直接影響著原材料供應方式、 生活方式、 運輸方式、 儲存方式及產品包裝方式等諸多方面的問題。對此， 談判人員要給予高度的重視。一個國家、 地區或民族的文化， 可以幫助談判人員全面理解對方的道德標準和價值觀念， 準確地把握迎來送往中的禮節分寸， 創造和保持良好的談判氣氛。我們還可以瞭解談判對手的興趣愛好、 脾氣秉性、 氣質風度和素質修養， 乃至其社會地位和經濟狀況等各方面的資訊資料，從而判斷出這個人的思維方式， 心理傾向和為人標準等方面的特徵。
2、選擇談判人員
由優秀談判人員所組成的談判班子， 是談判成功的重要保證。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判專案相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。他們能從全域性的角度去思考問題，求同存異，站在雙方的利益關係上考慮問題，而且他們也善於運用恰當的.策略去打破僵局。選對了談判人員，談判就已經成功了一半。
3、擬訂談判目標
談判的目標分為兩個層次：其一是確保達到的目標， 其二是力保達到的目標。即談判目標的上限和下限。
（二）戰略戰術的選擇
在國際商務談判過程中，戰略戰術的選擇，具有決定性的作用。談判有兩種風格，分配式談判和整合式談判。分配式談判中雙方力求自身利益最大化，談判結果是Win-Lose的局面。而整合式談判，將各種因素都考慮在內，力求雙贏的結果，結果是Win-Win的局面。而現實中，更多談判者出於自身利益考慮，還是會選擇分配式談判。對待分配式談判，我們必須正確使用戰略戰術，戰略主要針對長遠的利益，而戰術就是告訴我們當下應該怎麼應對的方法和對策。常用的戰術有：1:通過摸底瞭解雙方意圖2:瞭解談判形勢，評價對方的談判行為3:心理戰術；（1）：使對方獲得滿意感；（2）："頭碰頭",即採取小圈子會談以解決棘手的問題。（3）："鴻門宴",宴請對方成員，消除對方心理上的戒備。（4）："惻隱術",說可憐話，裝可憐相，獲得對方的惻隱之心。4:適當採用讓步和妥協5:拖延戰術；即等待時機，贏得好感
（三）談判過程中的溝通技巧
1:攻擊要塞；重點說服對方的首腦，有時候說話方式不宜太直接，可以通過旁敲側擊的談話方式使其對方組員明白我方意圖。
2:利用轉折詞進攻"不過"這是經常被使用的談話技巧，還有"但是"、"雖然"等轉折詞彙也可以用來作為談話的前導，會使對方比較容易作答，也不至於令對方反感。
3:利用檔案資料堆積進攻攜帶充足的與談判相關的資料去進行談判，會使對方認為我方很有誠意並且做了充分的準備。採用檔案戰術需要自始而終，不能中途撤走檔案。主要目的就是獲得對方的信任，不會懷疑甚至蔑視我方。
4:聲東擊西；如果雙方關心的談判議題不在同一個方向，那麼可以針對第三個議題進行談判，即將對方的注意力轉移，使對方增加滿足感。並且，如果此種技巧運用得當，那麼就會使對方很難反擊。
（四）如何解決"僵局談判"
談判過程陷入對峙狀態，矛盾不可調和，我們可以認為談判陷入僵局。對待談判僵局，應該客觀公正的看待問題，冷靜認識到在對立背後隱藏的共同利益，就能為談判僵局的突破帶來契機。當僵局出現的時候，誰能創造性的提出可供替代的談判方案（BATNA），又能兼顧對方的利益，那麼誰就掌握了主動地位。也可以召集各自的談判小組人員，集思廣益，商量對策。當國際商務談判進入到嚴重立場對峙的時候，可以讓第三方參與調解。由第三方出面斡旋可以保全雙方面子，在公平公正的基礎上，中間人很快可以找出雙方衝突的焦點，據此找出解決利益分歧的辦法。
（五）在談判中汲取經驗和教訓
不管過去的談判結果是勝利的還是失敗的，我們都可以從中學習並且獲得經驗和教訓。明白談判過程中的缺失或者不足，為下一次的談判的勝利做好鋪墊。
