我們心裡有一些收穫後，可以尋思將其寫進心得體會中，這麼做能夠提升我們的書面表達能力。那麼心得體會怎麼寫才恰當呢？下面是小編為大家整理的商務談判心得體會，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
這一次的實訓使我第一次親身將所學的理論知識與實際的操作應用相結合，讓我真正體會到商務談判是一門綜合運用多學科於商務活動的藝術，也讓我對自己在這一方面有了一個初步的審查!簡而言之，這次實訓對於我以後的學習以及工作受益匪淺。
在這次實訓中，我們針對二手車的買賣展開了模擬談判，儘管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進行了很明確的任務分配，將自身投之於市場，使我們的談判更接近於經濟生活，更加真實。
在談判的前期，我們進行了充分的準備。首先，我們高度重視相關資料的收集以及分析，主要是對二手車市場的分析，這其中也涉及到一定的市場經濟法律規範，以便我們在談判的過程中合理出牌，贏得主動。其次，知己知彼百戰百勝，我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最後，我們制定了一個系統的商務談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時間和空間。
摸底階段，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對於能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的瞭解，做到心中有數。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。開局階段的策略主要是：要創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為後一階段做好準備。
報價階段，我們要遵循：對賣方來講，開盤價必須是最高的，相應地，對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。但是開盤價必須合情合理，開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地瞭解賣方的期望。報價階段的策略主要是：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。
磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之後到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據具體和條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、順水推舟等。
總之，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。
以上是我們這次實訓的大體模式，從這次實訓中，我真的學到了很多與課堂上不一樣的東西，準確的說，是對一些理論性的知識有了自己新的體會：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則迴避。
3、突出優勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所佔優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。
4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。
經過這次的關於二手車的商務談判實訓，使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的瞭解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的瞭解，及時發現問題解決問題，讓我們今後中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立於不敗之地。
商務談判心得體會2經過這個學期對商務談判的學習，我對商務談判這門課程還是有了一定的瞭解。首先就是要感謝劉老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務談判這門課，他深情並茂的講課風格，把書本知識同課堂模擬商務談判相結合的教學方式，讓我覺得學起來很輕鬆而且也很容易接受。下面就來具體的介紹我學了商務談判可後的一些理解和感受。
首先，商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關係交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，並促使對方採取某種行為或做出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。一般來說成交是達到目的的標誌，簽訂商務合同是實現目標的體現。商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的具體理論知識了。
其次，實戰演練環節。基本上我們是教一個學習情境就練習一個學習情境，讓我們分組進行模擬談判，我從模擬談判過程中學到了很多。1、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收穫的多。2、在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產品、公司、法律法規、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。3、具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕鬆的環境，分清楚雙方的合作誠意，為後一階段做好準備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。（5）最後階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最後，我總結了，學習商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只侷限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛鍊自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。
商務談判心得體會3這學期我們開設了商務談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的瞭解逐漸增多，知道了商務談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產生了興趣。
通過本課程的學習，我獲得了許多收穫：
一、通過學習我們正確認識了談判的普遍性。
談判是解決衝突謀求發展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決；2、談判者是否願意作出交換和相應的妥協；3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關鍵不在於談判人員的技巧，而是談判人員優秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優秀的人格，談判時不可能成功的。談判具有藝術性，體現為談判策略和技巧的制定與實施。
二、談判人員自身的培養對談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構，好的談判者應該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。
三、通過課堂上對氣質的探討讓我們知道自己是什麼氣質的人。
各種氣質分別體現在不同人身上，讓我們對自己有更深的瞭解，知道自己的不足後努力去克服。通過測試我是屬於膽汁質的，以後處事我就應該剋制自己，讓自己在衝突中冷靜，不急不躁，考慮周到後再作出決定。
四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國際商務談判的“需要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應善於發現對方的利益和己方利益相互聯絡，驅動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發現談判方的需要，再根據自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：
（1）開局階段；
（2）對開始階段的回顧和總結階段；
（3）實質性談判階段；
（4）交易和明確階段；
（5）成交階段。對應各個階段，談判人員應持不同的態度，不同的語言風格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的瞭解，才能談判順利進行，最後才能成功的談判。
3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結合在一起研究。
（1）“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進行談判；
（2）“皆大歡喜”是一種保持積極關係、各得其所的談判方針；
（3）“以戰取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應當避免爭個你死我活，結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實質是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰取勝。”談判模式不是第一個確定其立場而是認清自身的需要，然後去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點的途徑。
4、談判實力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎是談判實力。談判過程中我們首先應正確判斷自身的實力，然後保持自己的實力，最後增強自己的談判實力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關係。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執己見、討價還價。主要理論觀點：
1）把人和事分開；
2）集中精力於利益而不是陣
（3）就共同利益設計方案；
（4）堅持運用客觀標準。
五、商務談判的策略。
商務談判策略指在商務談判中，為實現談判目標而制定並實施的，關係談判全域性，並貫徹談判始終的談判戰略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利於自己的方向轉化，以求達到預期的目的。
商務談判策略的選擇包括開盤策略、姿態策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預計所選擇的發盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受;剋制性策略指所選擇的發盤，至少能保證對方還盤能夠達到本企業談判目標；但又具有較大的談判餘地，並且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經驗滿意可以選擇溫和而積極的策略；溫和而消極策略適用於本企業談判人員對過去的交易不完全滿意，應防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判；如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據情況採取攻勢與防禦策略。六、商務談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關係到談判的成敗。談判技巧在談判中表現為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過學習總結了以下幾個基本技巧：
1、商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛；
2、商業談判中要善於傾聽、分析和判斷；
3、要打好商業談判的“團體賽”；
4、商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術；
5、商業談判要儘可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失；
6、要掌握商業談判中讓步和堅持的火候；
7、商業談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
七、商務談判的實務。
包括商務談判的準備、國際商務談判的文化與風格、談判行為及其規範、商務談判與市場營銷。談判準備首先要確定談判目標與物件，我們要明確理想目標、現實目標與立意目標，我們要明白底線並不是現實目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判物件必須滿足我方的談判經濟目的。在談判班子的組建中，領導人應具備知識全面、領導能力、決策能力、事業心和獻身精神。準備階段的最後是模擬談判，它具有發現問題、彌補漏洞、優先方案、鍛鍊談判人員重要作用。國際商務談判中面對不同的文化與風格，我們可以採取以下措施：
1、要注意傾聽並適時作出反應；
2、要善於發問；
3、要使對方充分了解你的想法；
4、溝通的內容要講究針對性；
5、要考慮談判風格的差異；
6、要適時使用委婉語；
7、要適時使用模糊語言。
商務談判心得體會4上了一個學期的商務談判課，讓我學到了很多。尤其是x老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是態度，態度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務談判這節課既有老師的講課又有同學們的互動，也適量的佈置了課後作業。在課堂上，老師經常和我們分享一些他自己有趣的經歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續聽課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了；然而細細品味，這些故事裡面常常蘊有深意。也許故事本身並沒有什麼複雜深刻，但是x老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善於啟發同學們思考，授課不會拘泥於課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路；雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛鍊了我們獨立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學習談判的經歷非常著迷。也正因為x老師上課如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心裡猜測著x老師這次又有什麼獨到的見解，會向大家傳遞什麼重要的理念，大家又會有什麼經典的觀點發表，也急著和大家分享自己最新的感悟……
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現。
還記得在談判前兩週，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網上收集來的資料經過彙總，我們上上下下修改達十餘次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們為了各自公司利益爭執不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺，鍛鍊了我們在談判中實際能力，如應時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變，同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕鬆話題拉近與對方的關係這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發現我們的知識面太窄，對於一些商業的專有名詞不是太瞭解，對於一些商務禮儀也不太懂，還需要學習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什麼決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支援，傾聽並考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要採取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態度。3、採用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時採取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最後，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務談判心得體會5本學期學習了商務談判課程，對於我們國際經濟與貿易專業的學生來說，學好這門課程尤其重要，不管我們以後會不會從事外貿工作，我們都該學好這門課程。因為我們的生活離不開談判，時時刻刻。每處每地都存在著談判。可是生活中的那些“小談判”並不專業，但是也實際反映了商務談判這門課程的實用性和重要性。通過本學期的學習，我知道了什麼是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，讓我從更加專業的角度認識了這一門學問。
所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業展開國際貿易離不開國際商務談判，企業實施“引進來”和“走出去”的戰略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。
在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，並在實踐中不斷地加深認識。
為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，並注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思並及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的資訊傳遞過去，並且控制談判的程序。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應瞭解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集資訊，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利於己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案並作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
整個商務談判最關鍵的就是關於價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以瞭解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋瞭解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論後，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論後就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最後再爭取一個條件等。
結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最後達成交易前，有必要進行最後一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最後的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最後階段，我們還可以進行最後的讓步、提出最後的要求，最終簽訂協議。至此，整個商務談判已經結束了。
老師為了讓我們更好的學習和應用所學的知識，在結束了所有課程後組織了一次模擬商務談判。起初同學們因為從未經歷過，覺得很難，但是我們還是認真的準備了，從細節到整體，我們都按照正規的模式進行，積極的準備了需要的各種資料，每個人都穿著正裝，在禮儀的細節上也有所意識和注意。在談判進行的時候，大家都像職場精英一樣，都很有那種“白領範”，談判進行的有聲有色，在我們看來是很不錯的成績，雖然在最後老師指出了我們存在的一些問題和沒有注意到的細節，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對我們來說是一種鍛鍊，鍛鍊我們的專業知識的掌握程度，也鍛鍊我們的口才、心理素質以及思維方式和反應能力，為我們以後的工作和生活提供了經驗，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。
通過這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺得從來沒有幹過的事情就是很難的事情，在你沒有進入它的時候，你永遠不會知道結果。只要你有一個認真的態度，有一個想要去做好它的心態，只要你去用心做了，肯定是有收穫的，當你努力過了，你就會知道你比原來的自己要優秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次鍛鍊自己的機會，以後有機會，一定要積極參加，為自己充電。
商務談判心得體會6在《國際商務談判》一書中學到的有相關的理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們 在模擬商務談判環境中學習，以便學習者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速瞭解商務談判的具體時間內容。讓我們不容忽視商務談判在商業活動中的重要性。
商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關係而進行協商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動，它除了包含一系列經濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特徵。
什麼是談判？按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。
人類為什麼要談判呢？從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。
談判的種類很多，什麼是商務談判呢？商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係而進行的談判。
在瞭解了商務談判的基礎概念後我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。
（一）， 貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。
掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：
1，多聽少說 ，
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見
2，巧提問題，
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的資訊，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答覆不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求
3，使用條件問句，
當雙方對對方有了初步的瞭解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步瞭解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
4，避免跨國文化交流產生的歧義 ，
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要儘量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。
5，做好談判前的準備
——要談的主要問題是什麼？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應該先談什麼？
——我們瞭解對方哪些問題？
總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
（二）， 在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面`是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。
商務談判中,為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律.布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義,談判語言區分為詞彙和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關係建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能.
關於商務談判我們還有許多需要了和學習，這不僅要求我們知道課本知識外，還應該多實踐和準確瞭解關於這方面的一切資訊。
例如：投資者需要和他們所資助的風險企業家建立一種可依賴的持久的夥伴關係，這種商務關係就必需要談判來維持。投資者在這種關係中要獲得成功應注意以下幾個方面：
1 ．清楚、直觀地表述思想`．利用資料說話`．保持現實的態度
好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。
2. 傾聽
一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然後耐心的傾聽對方的意見。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多衝突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術，而很多商人都忙於確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。
3.充分的準備
要取得商業談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關資訊。例如，你的客戶的需要是什麼？他們有什麼選擇？事先做好功課是必不可少的。
4.高目標
有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應該比他們期望得到的要高，買家則應該還一個比他們準備付的要低的價格。
5.耐心
管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。
6.滿意
如果在談判中對方感到很滿意，你已經成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經達到了。
7.讓對方先開口
找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。
8.第一次出價
不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。
9.讓步
在商業談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那裡得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。
10.離開
如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準備離開。永遠不要在沒有選擇餘地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。
商業管理專家一直強調，成功的商業交易主要依賴於談判的藝術，絕大多數成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對於商務談判瞭解的越多，對這門特殊的藝術覺得更有趣，語言是人類的一大財富，我們都是這個財富的運用者，在現實生活中到處都需要語言，怎麼表達更清楚？怎麼表達能夠很恰如其分？怎麼表達能體現更深的含義？這都需要這門藝術的修飾。總之，商務談判會給我們以後的學習和生活帶來很大的“優惠”。
商務談判心得體會7在本學期，學校安排了《商務談判》這門選修學科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門課程。我覺得學好它，無論是在今後的學習中，與人交往中，或是踏上工作崗位後，對我來說都是一筆很好的財富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現在是一名學生，還沒有真正的步入社會，作為物流管理專業的我來說我覺得學習這門課也是非常重要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學科。眾所周知，隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業合作，商務談判迅速發展起來，它的作用也越來越明顯。我們的經濟發展、經濟合作也越來越離不開商務談判。而作為當代大學生的我們學好商務談判也是必不可少的了。
商務談判是以獲得經濟利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關係敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
商務談判是以價值談判為核心的。商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅侷限於價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的談判技巧和策略。
大家都知道談判就是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需求，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容，我們總是在有意無意的進行著談判，只是我們可能沒意識到而已。談判是無處不在無時不在，比如我們上街購物賣東西，會很自然地與老闆討價還價 。我們在交流的時候最害怕的就是冷場、尷尬、僵局的出現，在這些時候我們往往會不知所措，更不知道如何去圓場，或者說造成這些狀況的`原因很難準確地把握並避免。而學習商務談判也告訴了我們在交流中如何去避免和解決這些問題。
在商務談判中我學會了如何去談判，怎樣讓談判成功。
商務談判的主題是經濟利益，在商務談判中我們要遵循平等自願、互利互惠、總體利益、誠信守法、善於妥協的一些原則。然而在國際商務談判中，由於跨國性決定了它的困難性，因而要入鄉隨俗，要注重避免文化衝突，要體現公平競爭的原則。要進行商務談判就必須瞭解價格談判的一些內容。如：價格的含義、價格的形式、影響價格的因素等。
在進行商務談判之前，我們要做好充分的談判準備。
第一、要收集談判資訊，要了解相關的市場資訊，收集與主題相關的資訊，然後要弄清楚談判對手的真實目標、立場、意圖等。並且我們也要了解自己，瞭解本企業產品及經營狀況，看清自己的實際水平與現處的市場地位。俗話說“知己知彼，百戰不殆”，在商務談判中更是這樣，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，瞭解對方，才能更好地認清談判各方的關係，才能有成功的可能。
第二、模擬好談判的計劃書。首先要明確主題也就是自己的利益；然後要對談判目標進行可行性分析，影響這次談判的隱身會有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補；明確談判的議程，談判的時間、地點和主題；做好物質的準備；確定談判方式。
進入商務談判的開局階段時，首先作為談判者要樹立好自己和企業的良好形象，從第一印象就開始打動對方，這也為營造好的氛圍奠定了基礎。營造恰當的氛圍是非常重要的，恰當的氛圍可以幫助你的談判進行的更加順利，談判也會達到事半功倍的效果。同時明確自己的地位也是非常重要的。
在談判開始的時候要明確談判氛圍，在有的情況下可以採取一些適當的方法，如：感情共鳴法、投其所好讚美、指責法、沉默法、拖延法等。開場的時候也要表明自己的立場和原則。到報價的時候要遵循幾個原則：
1、買方採取最低報價，賣方採取最高賣價；
2、報價要合情合理；
3、報價要果斷堅定，明確完整。
報價的方式也有不同，可以採用西歐式的，首先報出對己方有利，並保留餘地，逐步退讓。也可以採用日本式的，首先報出對對方有利的價格，引起長趣，正式談判時不完全同意。
實質性磋商階段是最重要的環節了，也就是討價還價的階段。我們可以因為因條件不滿意而提出相應的價格變動，改善條件，在這個時候也需要對對方進行價格解釋，可以與外行，同行之間進行對比，藉此來找到自己的最大優勢，從而來說服對方。在討價還價的時候還需要注意一些問題:討價還價可以多次進行，只要能夠達到目的就要多討價還價；在討價還價過程中不要被誤導了；不要誤入圈套；談判態度要平和，要做到對事不對人；時刻要把握節奏，要適可而止。
當然在談判的過程中難免會發生一些大大小小的衝突，可能會是因為利益的差距、立場觀點的對立、溝通障礙、感情原因偏見和其他因素等，不管是顯性或隱性的衝突我們都要盡力避免。所以說，瞭解對方的注意議題立場及觀點和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現了衝突，我們也不能緊張，要理性應對，理性分析，嚴重的時候要擇機叫停。
到差不多最後的結束階段時候，我們首先要根據時見限制、根據談判涉及的交易條件和對方的談判策略來判斷是否已經進入了結束階段的談判。結束的方式有三個：
1、成交。確定了最後的條件，雙方達成共識，簽訂合同、協議；
2、中止談判。因各種問題而暫時無法談妥，所以，彼此決定中止談判，另邀時間地點再繼續談判；
3、談判破裂。這是最壞的結果了，因某方面而無法達成共識而導致談判破裂。
談判最後，我們應對該次談判做一個總結。具體表現是，是否成功、簽約；其次就要對此次商務談判的各個方面進行總結性的評價；最後就是總結這次談判的經驗和教訓，這個也可以讓對方來說，就比較有針對性，就可以再以後的談判過程中不再犯同樣的錯誤，以達到不斷進步。
商務談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個組織有某種利益要求，因而談判的實質在於談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權利義務的確定。對企業來說，提起賺錢，許多人會以為只有銷售產品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見慣的人們比較容易接受的賺錢的形式。
商務談判心得體會8在老師的教學下我們學習了《商務談判》這門課程，對於我來說，學好這門課程尤其重要，在以後從事的工作中，我們會經常就一些問題與員工進行談判，想要成功的解決問題也離不開談判。通過本次的學習，我受益頗多，知道了什麼是商務談判，掌握了技巧、以及意的事項等等。
一、為談判創造有利的條件
同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個人都知道不管是工作還是說話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現實中我們就忘掉了這一點。我們說任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢？談判成功與否：其中談話的內容佔7%，談話的態度佔38%，而人與人之間的關係卻佔到了55%。因此在談判過程中要懂得如何去說，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會導致輕率的批評。一個人會任意的批評或發出不智的言論往往是因為他不管別人要說什麼，只想主控整個談判的場面。仔細聆聽別人對你意見的回饋或反應，得知對方是否瞭解你的觀點或感覺。而你也可以看出對方所關心、願意討論的重點在哪裡。
二、善於利用語言
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬於可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、瞭解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
三、先維護關係，再解決問題
在解決問題之前最好是先維護好關係，傾聽聆聽員工意見、靜心交流，試著從多方面瞭解對方的感覺、意見，只要真正明白了問題背後真正的原因或需求，就能夠用另外一種說詞去化解一場衝突。智慧的人用心說話。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最後，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
商務談判心得體會9本學期的商務談判課程的學習，我基本掌握國際談判流程，瞭解談判各環節的要求和注意點，及風格的體現。以下幾點是我的學習總結：
第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關性地全面蒐集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判；實質性談判，體現談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態）；協議的簽訂；談判總結，成果彙報。
第二，談判的關鍵是人。一個專案的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第三，談判策略是指揮棒。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關係，並逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最後的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產。可見，當今的合作已經不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。
第四，爭取定基調的角色。談判中，誰來定基調意味著談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不願意”，即使說了也沒分量，結果就是給我國鋼鐵行業帶來了巨大壓力。
第五，談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該說，要怎麼說，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿著，會場佈置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能鬆口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
第六，影響力。這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什麼經理叫你幫他倒杯茶，你會願意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現在一直在摸索的。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最後，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
商務談判心得體會10商務談判的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現。
1、保持沉默在緊張的談判中，沒有什麼比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什麼比這更重要。另外還要提醒自己，無論氣氛多麼尷尬，也不要主動去打破沉默。
2、耐心等待時間的流逝往往能夠使局面發生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨，一個充滿活力的經理總是習慣於果斷地採取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能採取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業界人士茶餘飯後的話題。數年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，並且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什麼我對室內裝修有點有同看法之類的話。“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關係，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子佈置得很漂亮。”
4、隨時觀察在辦公室以外的場合隨時瞭解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再繃得那麼緊，使得你更容易瞭解他們的想法。
5、親自露面沒有什麼比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態度。這就象親臨醫院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區別的。
商務談判心得體會11在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。商務談判的技巧不僅僅適用於公司與公司之間的談判，同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面筆者就個人在商務談判中的一些心得體會，與讀者一起分享商務談判中的12個技巧：
1.確定談判態度
在商業活動中面對的談判物件多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判物件與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。
如果談判物件對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。
如果談判物件對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，儘可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判物件對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判物件對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2.充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的瞭解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。
瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的資訊拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為採購商，也可以採用同樣的反向策略。
3.準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。
4.建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業資訊，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。
5.設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6.語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，儘可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺資訊的特點是：一開始專注，注意力隨著接受資訊的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的資訊，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收資訊狀態時表述清楚自己的資訊，如果要表達的是內容很多的資訊，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裡要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化資訊內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。
7.做一顆柔軟的釘子
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會佔據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8.曲線進攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。
應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以佔據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個洩了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
10.控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。並且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
11.適時的讓步
春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那麼多的食物給猴子吃，於是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。
這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退後一步，丟擲其它小利，作為補償，把僵局打破，並用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，矇蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而後要善於施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。
12.讓步式進攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價後可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己佔得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
先丟擲高要求也可以有效降低對手對於談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。
其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心裡平衡，達成協議的時候就是雙方心裡都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關係並不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。
商務談判心得體會12一、學前認知
對我們營銷專業的同學來說，談判一直是件神祕的事情，一直以來對談判充滿憧憬與嚮往。憧憬著若干年後，我們代表自己的公司在談判桌上脣槍舌戰。深刻了解這門課程對於我們專業的重要性。希望通過本學期系統性的學習商務談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以後和對手的博弈之中取得成功，轉而獲得利潤。
二、理論學習
商務談判最初在我的腦海是一種十分專業的概念，但是這學期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我瞭解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣並且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的瞭解。商務談判是談判的一種，作為應用與商業活動的一種談判，他有著自己的特點。首先，商務談判以經濟利益為目的。經濟利益是商務談判過程中談論的主要內容，更是商務談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經濟利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然後按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，儘量使對方讓步，最後達成一致，進行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏是最好的結局，這樣有利於長期合作，也可以從一定程度上保證是服務或產品質量。其次，商務談判以價格為談判中心。商務談判的各種內容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，瞭解雙方的優勢、劣勢，瞭解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰不殆！其實很多兵家謀略都是可以運用到商務談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰場，但不同的是，這場戰爭的武器是智慧和實力，而結局也可以皆大歡喜！談判人員的素質及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質和知識，更要有良好的心理素質和語言溝通能力。談判涉及的學科特別多，內容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
三、課中實踐模擬
在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：皖西學院欲購置1000臺臺式計算機用於教育事業與各電腦經銷商的商務談判。這次的模擬得益於胡老師的用心指導而順利展開了。這次實訓全專業同學分成六個小組，我們組在呂少軍同學的帶領下與董超同學帶領的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收穫了很多，特別是對學以致用，有很大感慨。
雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
希望通過此次總結吸取其中的可取之處並在以後的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
四、收穫與總結
一個學期對於商務談判的學習使我清楚的瞭解到商務談判的流程，並且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環節和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統的學習之後才曉得它們還是有很大的區別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，並不是一如生活中的全並經驗和感覺。雖然經驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價，更不能信口開河。談判之前的準備是相當重要的，不打無準備之仗，只有知己知彼方能百戰百勝，所以談判之前的資料的蒐集是至關重要的。
作為市場營銷專業的學生我深知談判在我們以後的職業生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利於我們在商務活動之中處於優勢地位，不管我們今後是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現在語言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，瞭解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交
場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現在開始，我應該多多看學習相關的社交禮儀以及在日常的生活中培養自己的說話技巧。並且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應以後工作的需要。好好學習專業知識，瞭解商務活動的各種流程，以便在談判中處於主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今後的工作中更加的得心應手，並且成為一個成功的談判者。
商務談判心得體會13隨著市場經濟的發展，商務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認識到，商務談判的成功與否對個人的發展、對企業的生存與發展、對社會經濟的發展都起著重要的作用。為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來併成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。然而，商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益的手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的。當今社會日益強調在競爭中合作，人們介入談判的機率不斷增加，因此商務談判的能力已成為現代人必須具備的基本能力。
不論在日常生活裡，還是在商業往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判……總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質量和生意場上的成敗得失
俗話說"知己知彼，百戰不殆"，當然，這在商務談判中也不例外。因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，瞭解對方，才能更好地認清談判各方的關係，才能有成功的可能。
首先了解自己，瞭解本企業產品及經營狀況。看清自己的實際水平與現處的市場地位，對於談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規格、效能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地瞭解自己。
其次要了解對方，對談判對手調查分析，越瞭解對方，越能掌握談判的主動權。廣泛蒐集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對症下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛蒐集，並儘可能詳盡準確。
談判雙方做好了各種準備工作之後，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會佔據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在於任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。
報價絕不是報價一方隨心所欲的行為。報價應該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關係、價格談判的合理範圍等為基礎。同時，由於交易雙方處於對立統一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反覆分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。可以說，如果報價的分寸把握得當，就會把對方的期望值限制在一個特定的範圍，並有效控制交易雙方的盈餘分割，從而在之後的價格磋商中佔據主動地位。反之，報價不當，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動境地。可見，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結果。
商務談判心得體會14在本學期的商務談判課程中，我們模擬的談判案例包括家庭關於金錢的分配而展開的家庭會議、國色天香佔用土地問題和四川兩河鎮新農村建設。在每次的模擬談判中，老師把我們分成3—4個小組，分別扮演不同的角色。在圍繞這三個主題進行的模擬談判中，雖然有不盡人意的地方，但是還是有一些收穫。以下是我對模擬談判的總結和體會，希望通過本次總結可以吸取其中的經驗，在以後的學習生活中不斷地改進、不斷提高、不斷超越。
一、對商務談判的認識：
商務談判最初在我的腦海是一個十分專業的概念，但是這學期在王老師的帶領下，通過課程的學習和模擬談判，我對商務談判有了更進一步的瞭解。商務談判是談判的一種，它是指企業為了實現自己的經濟目標和滿足對方的需要，運用口頭或書面的方式說服、勸導對方接受某種方案或所推銷的產品與服務的協調過程。作為應用與商業活動的一種談判，它有著自己的特點：商務談判是以經濟利益為目的。其次，談判中作為解決問題方要有具體的解決措施。最後，談判的結局最好是雙贏的。
二、對談判前準備的準備工作、談判過程和談判結果的的總結
1、在談判前，我們先確定參加談判的人員，對要參加談判的人員進行分工。然後在收集資料，尋找以前成功案例進行觀察學習。
2、談判時要明確自己的立場。談判過程中要聽清楚各方的觀點和闡述，從中發現問題，指出問題，尋找對自己有利的條件。不能陷入無畏的爭吵，亂了自己的陣腳。
3、如果是作為解決問題的一方，一定要有具體可行的解決方案，並且還要有充分的理由說服對方。
4、學會控制氛圍，一張一弛，拉近與談判對手的距離。
5、談判過程中也要文明用語，尊重對手。
6、談判最理想的結局是達到雙贏的局面，這需要我們參與談判的人員具有良好的談判技巧和素質。這樣既能為自己爭取到最大的利益，也不損害對方的利益。
三、優點：
1、小組成員積極參與，表現出了團隊的合作能力、協調能力和各自各溝通能力。
2、在談判中始終都保持著清醒的頭腦，站在自己位置，行駛自己的職責。
3、在談判過中都做到了尊重對手，體現了良好的談判禮儀。
四、不足：
1、談判前對資料的收集不太完善。
2、語言表達不夠犀利。
3、在談判開局時，有時雙方代表態度過於強勢，讓談判一度陷入僵局，出現尷尬局面。
4、作為解決問題一方，缺乏具體解決問題的措施。
五、收穫：
1、談判的技巧：
（1）講話技巧：語氣委婉又不失陽剛之氣。
（2）提問技巧：抓住重點，尋找對手的漏洞，提出有利自己的問題。
（3）回答技巧：言簡意賅，抓住重點。
（4）說服技巧：首先要做好利益分析，善於引用以前的成功案例，當對方出現不滿情緒時，要避免爭論。
2、談判原則：
（1）不要再立場上討價還價。這樣只會降低效率，損害雙方關係。
（2）雙方利益是談判的基點。
（3）協調雙方的利益，注意別人的基本要求。
（4）把人與問題分開，正確處理人的問題。
（5）少講多聽。
3、要了解對手，知己知彼，才能百戰不殆。
以上是本人對本課程模擬談判的一些總結與認識。其實在老師的指導下，我們每個人都有自己的見解，每個人都學到了知識，也認識到了自己的不足，希望我們能找準方向，在以後的學習生活中不斷提高自己。
商務談判心得體會15在本學期，學校安排我們學習了《商務談判》這門學科。學好它，相信在今後的學習工作中，尤其是踏上工作崗位後，會讓我們受益非淺。我們現在還只是一名學生，還沒有真正的步入社會，對於學習經濟類專業的我來說，我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些社交等各方面的知識，是一門很實用的學科。對我來說，談判一直是件神祕的事情，一直以來也對談判充滿了憧憬，通過學習我漸漸認識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。
在現代社會，禮儀不僅僅是關係到我們的個人形象，更是一門非常有用的學問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿易談判；說它高深，同樣是交談，為什麼有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發雷霆，生意告吹。通過學習商務禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以後找工作會有很大幫助！給別人也會產生好的印象。同時增強了我的內在素質，也塑造了我的外在形象。隨著人們日常交際的頻繁，在商務活動、公務活動、社交活動中越來越重視交往的細節，也許一個微小的細節決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規矩，不成方圓。”所以，做任何事情，都應有一定之規。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規範，是互相尊重的需要。
談判就是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需求，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關係千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什麼玄妙之處的話，那麼就在於它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術和技巧的人類活動。談判是由人來實現的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務談判心理是指在商務談判中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態度誠懇，易於溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
人與人的交往最害怕的莫過於冷場、尷尬、僵局的出現，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握並避免。談判中也會出現僵局，也會進展不順以致無法繼續，而造成僵局出現的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質的低下、資訊溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學習不是讓人記住什麼，而是當你需要的時候可以輕易的找到。將有限的知識放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學習的精神也許大於學習的內容吧！
現在學期快結束了，說真的，還真捨不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。 學習這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說的“修身養性”吧。在日後的生活裡，我還會不斷充實自己這方面的知識，讓學習不中斷。
