會員制度策劃書》
利源隆會員系統策劃書
一、 概述：
會員營銷適用於有會員管理機制的商家，近幾年隨著商家日益重視客戶體驗，大至跨國企業，小至個體商戶，都開始使用這種簡單實用的會員管理方法管理日常經營。
顧客初次消費：我們通過商品或服務打動一部分初次消費的顧客，將其轉化為會員，並保持持續忠實的消費狀態。
顧客價值提升：通過持續向普通顧客提供產品或服務，獲得其信任，將老顧客轉化為會員，提高顧客忠誠度。這也是資料庫營銷的核心思想。
銷售區分：根據顧客的不同，銷售記錄分為兩種——會員消費記錄和零售記錄。
分析資料：通過分析會員消費記錄，找出會員消費習慣，將零售記錄與會員消費記錄進行對比分析，找出差異，尋找將普通顧客轉化為會員的方法。
制定營銷方案：營銷方案有三個目的——刺激會員反覆消費、將普通顧客轉化為會員和促成轉介紹。
二、會員營銷前提
會員管理制度
要進行會員記賬，我們必須有會員管理制度，也就是有會員。
成熟的會員管理機制包括記錄會員基本資訊（姓名、性別、身份證、電話號碼、生日、電子郵箱等）、消費記錄、歷史檔案、客戶關懷、促銷通知等方面。最重要的是我們與顧客建立良好的溝通渠道，傳統的管理方法已經不能滿足現在需要，會員管理軟體應運而生，讓會員管理制度得到一定提升，更加科學和便利。
首先在軟體中錄入會員基本資訊，將會員卡(亦可無卡)上的號碼錄入，刷卡即可顯示會員所有資訊。資訊錄入後，我們可以對會員進行分組、劃分等級，通過統計購物時間輕鬆找到那些即將流失的會員，有針對性地開展簡訊營銷，如發放電子優惠券，有效避免顧客流失。
軟體還能統計即將過生日的客戶，我們有充足的時間為會員準備驚喜，一條小小的祝福簡訊也能增加顧客粘性。
銷售管理制度
銷售管理的基礎是記賬，記錄每筆銷售的詳細資訊，通過分析銷售資料，瞭解影響利潤的因素，如熱銷商品的利潤率、利潤最高的商品的銷售情況、會員偏愛的商品、普通顧客偏愛的商品，促銷資訊對顧客消費的影響程度。分析能夠讓資料發揮出最大的作用，商家發現原本零散的賬目其實是有規律可循的，利用這些規律開展有針對性的促銷，能夠大大提升經營效率。
現在很多商家從“做會員營銷”轉變為“做好會員營銷”。
三、營銷戰略
客戶分析
客戶分析主要針對以下四個方面：
會員消費佔比：如果會員消費額不足總銷售額的50%，我們可以將更多普通消費者發展成忠實會員，或者通過簡訊營銷等方式刺激會員消費。
會員等級劃分：根據二八定律，20%的顧客創造80%利潤，我們可以根據累計消費情況區分會員價值，消費金額高並且總是購買那些高利潤商品的顧客往往價值更高，我們可以用更低的'折扣和價格吸引折這些客戶，讓他們保持忠誠。
會員熱銷商品：通過此項統計，我們可以知道用哪些商品做促銷能夠激發會員的消費熱情，提高會員忠誠度，刺激其反覆消費。那些受到會員追捧的商品其實就是我們店內的特色，可以作為品牌賣點。
零售熱銷商品：通過此項統計，我們可以知道用哪些商品做促銷能夠吸引普通顧客，提高普通顧客轉化為會員的概率。
銷售分析
通過對一段時間內的銷售情況進行分析，我們可以預測未來的銷售趨勢。對不同種類商品的銷售情況進行統計，我們可以預測未來熱銷的商品，調整產品製作結構，有效減少庫存積壓。
商品分析
為了在合適的時間向顧客呈現合適的商品，我們需要知道哪些商品是最受歡迎的，甚至一天中的某個時段內哪些商品最受歡迎，這些熱銷商品能帶來多少利潤。如果熱銷商品總是那些利潤最少，甚至沒有利潤的打折促銷品，說明我們陷入了危險的價格戰，需要對產品宣傳做出調整。如果熱銷商品是那些利潤較高的
商品，說明營銷方向是正確的，我們給予了消費者正確的引導，可以保持這種引導方式。
四、營銷目的
通過歷史可以看出企業實行會員制營銷的目的是：
1、瞭解顧客；
2、瞭解顧客的消費行為；
3、根據會員資訊和消費行為將會員分類，進行更加針對性的營銷和關懷。
4、自己的會員就是最好的宣傳媒體。
5、將促銷變為優惠和關懷，提升會員消費體驗。
6、提升客戶忠誠度。
五、會員分級
會員級別共分五級，具體為：《普通會員》、《白銀會員》、《黃金會員》、《白金會員》、《黑金會員》；
1、 普通會員
申請條件：購買公司任意產品既可成為《普通會員》 待遇：買每100元價值的貨款送 1 點積分(非兌現)；
2、 白銀會員
申請條件：一次性購買公司產品價值達 元;總積分累積 達 分;
待遇：凡購買公司任何產品，終身享 折；每100元價值的貨款送 2 點積分(非兌現)；可用積分兌換《白銀會員》專享積分商品（每月只能兌換一次商品且每次只能兌換一件商品）；免費派送貨物；
3、 黃金會員
申請條件：一次性購買公司產品價值達 元;《白銀會員》一次性購買公司產品價值達 元；總累積積分達 分;
待遇：凡購買公司任何產品，終身享 折；每100元價值的貨款送 3 點積分
(非兌現)；可用積分兌換《白銀會員》《黃金會員》專享積分商品（每月只能兌換一次商品且每次只能兌換兩件商品）；可用積分兌換現金；免費派送貨物；
4、 白金會員
申請條件：一次性購買公司產品價值達 元;《白銀會員》一次性購買公司產品價值達 元；《黃金會員》一次性購買公司產品價值達 元；總累積積分達 分;
待遇：凡購買公司任何產品，終身享 折；每100元價值的貨款送 5 點積分(非兌現)；可用積分兌換任何積分商品（每月只能兌換一次商品且每次只能兌換四件商品）；每年來我公司參觀遊玩免費提供食宿2天（標準雙人間，兩人的伙食,早:麵條,包子 中和晚:60元/人次,節假期除外）；可用積分兌換現金；免費派送貨物；
其它:升為《白金會員》後，每年需保持購買公司產品值 元，否則自動降為《黃金會員》，如需再升為《白金會員》，則只需當年購買相應的公司產品值。 規則：1.評定《白金會員》以去年購買公司產品價值為標準。
2.如果《白金會員》因去年購買公司產品價值未達標準，降為《黃金會員》者:自降為《黃金會員》之日陸續購買公司產品值 元之日起既升為《白金會員》，購買公司產品折扣和積分按《黃金會員》規則計算，若一次性購買公司產品值 元者，立即升為《白金會員》，購買公司產品折扣和積分按《白金會員》規則計算。
3. 降為《黃金會員》通過購買產品再次成為《白金會員》者,成為《白金會員》的當年公司不提供’免費參觀遊玩’。
5、 黑金會員
申請條件：一次性購買公司產品價值達 元;《白銀會員》一次性購買公司產品價值達 元；《黃金會員》一次性購買公司產品價值達 元；《白金會員》一次性購買公司產品價值達 元；總累積積分達 分;
待遇：凡購買公司任何產品，終身享 折；每100元價值的貨款送 8 點積分(非兌現)；可用積分兌換任何積分商品；每年來我公司參觀遊玩免費提供食宿4天（豪華間，二人的伙食,早:精製早餐 中和晚:90元/人次, 參觀遊玩可分兩次，每次派一名導遊專門陪同，節假期除外）；每年贈送價值1000元豪華大禮包一份；可用積分兌換現金；免費派送貨物；
其它:升為《黑金會員》後，每年需保持購買公司產品值 元，否則自動降為《黃金會員》，如需再升為《黑金會員》，則只需當年購買相應的公司產品值。
規則：1.評定《黑金會員》以去年購買公司產品價值為標準。
2.如果《黑金會員》因去年購買公司產品價值未達標準，降為《黃金會員》者:自降為《黃金會員》之日陸續購買公司產品值 元之日起既升為《黑金會員》，購買公司產品折扣和積分按《黃金會員》規則計算，若一次性購買公司產品值 元者，立即升為《黑金會員》，購買公司產品折扣和積分按《黑金會員》規則計算。
3. 降為《黃金會員》通過購買產品再次成為《黑金會員》者,成為《黑金會員》的當年公司不提供’免費參觀遊玩’。
六、會員積分介紹
我們的會員積分分為‘可兌現積分’‘非兌現積分’，積分制度面向公司全部會員,全部會員都可通過各種方式獲取積分。會員積分等同於代金劵或現金，會員用積分可在公司各體驗店換取等價商品或現金，具體規定如下：
1. 全部會員只能用積分換取相對應的會員商品（按’會員分級’中的條款實施）
2. 全部會員可用積分，按公司相關商品抵現金的百分之多少，用相應積分抵消相應的現金數
3. 凡商品為不積分商品,則購買此商品不予積分
4. 《黃金會員》《白金會員》《黑金會員》可用相應(可兌現積分)兌換成等價的現金
5. 公司各地體驗店均可兌換積分
七、會員推薦
所有會員凡介紹一位顧客成為《白銀會員》、《黃金會員》、《白金會員》、《黑金會員》都將贈送相應積分,本積分為’可兌現積分’,具體如下；
1. 普通會員
《白銀會員》送積分 158
《黃金會員》送積分 388
《白金會員》送積分 688
《黑金會員》送積分 999
2. 白銀會員
《白銀會員》送積分 158 + 20
