銷售策劃範文1
一、總則
為規範置業顧問接待流程,提高置業顧問接待能力,促使成交,特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支業務精幹的、高素質的、高境界的、具有高度凝聚力和團隊精神的人才隊伍,並形成以考核為核心導向的人才管理機制。
2、及時、公正地對置業顧問過去一段時間的工作績效進行評估,肯定成績,發現問題,為下一階段工作的績效改進做好準備。
3、為置業顧問的職業發展計劃的制定薪酬待遇以及相關的教育培訓提供人事資訊與決策依據。
4、將業務考核轉化為一種管理過程,在公司形成一個置業顧問與公司雙向溝通的平臺,以增進管理效率。
三、考核原則
1、以公司對置業顧問的業績指標和相關的管理指標,以及員工實際工作中的客觀事實為基本依據;
2、以置業顧問考核制度規定的內容、程式和方法為操作準則;
3、以全面、客觀、公正、公開、規範為核心考核理念。
四、適用物件
本制度適用物件主要為銷售部置業顧問。
五、考核週期及方式
六、考核內容筆試(40分)
1、房地產基礎知識(10分)
2、專案基礎知識(10分)
3、銷售政策及口徑(5分)
4、客戶疑點論述(15分)
情景模擬(60分)詳見附件
1、商務禮節(10分)
2、專案介紹(15分)
3、銷售技巧(20分)
4、預算及定單填寫(15分)
七、考核評價
考核結果按置業顧問考核總分,劃分為“A”、“B”、“C”、“D”、“E”五等級,並作如下界定:
八、考核程式
考核的一般操作程式:
1、筆試:銷售經理出試題,置業顧問作答,領導批閱給予評分。
2、情景模擬:由公司領導及銷售部經理、策劃部人員等現場進行評分。
銷售策劃範文2
一、公司定位和品牌的定位
xx公司是一個電信和資料通訊行業的技術領導者。xx科技已提供和將提供的本產品和解決方案是構築網際網路的基礎本產品,包括有線接入領域和無線接入領域,目前在中國已經建立了開發基地,已實現在中國的研發和本地化。
品牌定位
A.在電信和資料通訊本產品相結合的領域中為國內領先的品牌裝置供應商。
B.擠身一流的網路本產品生產商及供應商。
C.以系統整合專案帶動整個網路本產品的銷售和發展。
二、銷售策略指導和行業目標
1.採取有上朝下的銷售策略:絕對不能拋開大的區域分銷商,區域分銷商是我們的重點發展目標。
2.強調兩個重點;大力發展重點區域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。
3.重點發展以下行業:
(1)住宅(智慧小區)
(2)醫院
(3)教育,政府,金融等行業。
1.採取有下朝上的銷售策略:具體為發展小型的經銷商,用密集的人海戰術來完成。
2.用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的本產品能形成完整的解決方案並有成功的案例,由此帶動全線本產品的銷售。
3.遍地開花,中心城市和中小城市同時突破。大小互動:以網路本產品的銷售帶動系統整合銷售,以系統整合專案促進網路本產品的銷售。
4.實際的出貨量決定本產品的知名度,每一個本產品都是一個強有力廣告。
5.大力發展OEM廠商,迅速促進本產品的銷量及營業額的提高。
三、市場行銷近期目標
1.目標:在很短的時間內使營銷業績快速成長:再年底使自身本產品成為行業內知名品牌,取代國內同水平本產品的一部分市場,與國外本產品形成競爭關係。跨越生成點,成為快速成長的成功品牌。
2.致力於發展分銷市場,到20xx年底發展到100家分銷業務合作伙伴,發展到200家左右基數的系統整合商,在上述行業中取得一定的營銷業績。
四、營銷基本理念和基本規則
1.營銷團隊的基本理念;
A.開放心胸:
B.戰勝自我:
C.專業精神;
2.營銷基本規則:
A.分銷合作伙伴名稱:分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是系統整合客戶,是我們的基礎客戶。
B.每一個員工都不要認為他是一個新品牌。
C.競爭對手是國內同類本產品的廠商。
D.分銷市場上目標客戶的基本特徵
(1)市場上處於成長類的公司,具有強烈的事業心和生成的慾望。
(2)在當地的網路市場處於重要地位的網路公司。
(3)具有較好行業背景及消化能力的系統整合商。
五、市場營銷模式
1.渠道的建立模式:
A.採取逐步深入的方式,先草簽協議,在做銷售預測表,正式簽定協議,訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議(草簽協議採用:註冊登記表傳真,本產品定單,正式代理協議)
B.採取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然後我們的銷售和市場支援跟上。
C.在代理之間挑取競爭心態,在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。
D.草簽協議後,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進入市場。
E.在當地的區域市場上,隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
2.給代理信用等級上的支援(指定信用等級評定方法)
A.客戶的分類:地區的一級代理商(A),地區的二級代理商(AA),系統整合商(AAA)
B. A級20家,AA級100家,只有A級才能有信用支援。
C. A級的信用等級評定標準:
1)簽定了正式的授權營銷協議,並在ml公司進行了完整的備案。
2)前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。
3)在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。
4)積極開拓市場,獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。
5)沒有違反授權行銷協議中規定內容。
六、價格策略
1.高品質,高價格,高利潤空間為原則!
2.制訂較現實的價格表:價格表分為兩層,公開報價,市場銷售的最底價。
3.制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。
4.嚴格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,系統整合商,終端使用者之間的價格距離級利潤空間。
七、渠道銷售的策略
1.市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負責大客戶的人員和系統整合的人員主攻行業市場和系統整合市場,力爭在三個月內完成4~5項樣板工程。到年底為止,完成自己的營銷定額。
2.短渠道策略:分四種客戶:A,AA,系統整合商,行業客戶。他們能和我們建立直接的聯絡。
3.業務團隊的垂直聯絡,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。
4.以專業的'精神來銷售本產品。價值=價格+技術支援+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
5.條件成熟,則建立起物流中心,解決我們在地方市場上的困難,因為物流中心起一個融資平臺,一個財務平臺,一個物流平臺的作用。
八、售後服務體系
1.可以與分銷商(A)簽定授權維修中心協議。有備件支援。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。
2.以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。
3.建立專門的授權維修中心,支付一定費用。
4.售後的技術諮詢上設立客戶諮詢記錄表,專門記錄客戶的諮詢問題,公司的網站開通專門的BBS.
九、培訓工作的開展
1.認證工程師培訓工作。分為初,高二級。並且開展專業銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓,後為免費培訓。
2.培訓在廣告上打出,宣傳內容的豐富和權威。
3.做出招生簡章和宣傳頁,網上公佈。同時印出宣傳冊,含課程內容簡介。
4.作出授權培訓中心協議,合作辦學。
5.網上培訓,考試,髮結業證書。
十、專業網路站點
1.公司形象,本產品介紹,手冊,驅動程式下載。解答。新聞。
2.電子化服務。如資料,圖片。
3.電子商務。客戶下單,貨物查詢,庫存查詢等。
十一、內部人員的報告制度和銷售決策
1.每週一召開工作會議,提交工作報告,內容為:
A.本週完成銷售數
B.本週渠道開發的進展
C.下週工作計劃和銷售預測。
D.困難。
E.月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。
2.價格控制
A.統一的價格和折扣制度。
B.價格的審批制度
3.工作單制度
4.做好銷售支援工作;一定時間的業績,折扣,返點的計算,定單的處理,分銷商的業績排名
5.編制銷售手冊;其中包括代理的遊戲規則,技術支援,市場部的工作範圍和職能,所能解決的問題和提供的支援等說明。
十二、附屬檔案