一、實習目的
走進農業企業，瞭解企業產品研發與生產運作流程，人力資源管理、市場開發與保持等，瞭解農藥市場現狀。在這些當中，重點調研農業企業市場開發，在一定程度上掌握農業企業產品推廣模式及效果。在實踐的基礎上對課本知識達到更深刻的理解。
二、實習時間
2011年7月9日--2011年8月8日
三、實習單位
山東京博農化有限公司
企業介紹：山東京博農化有限公司成立於1996年，位於山東省濱州市博興縣陳戶鎮京博工業園，經營範圍是生物農藥，經營性質為製造商，有進出口經營權，現有註冊資本7071萬元，僱員人數約1500人。
山東京博農化是山東省重點農藥生產企業，公司集農藥合成，製劑加工，市場營銷，科研開發於一體，是山東省高新技術企業，國家火炬計劃優秀高新技術企業，隸屬於資產達40億元的山東京博控股發展有限公司。在除草劑、殺菌劑、殺蟲劑三大領域擁有十幾個原藥和四十多個製劑品種，先後開發成功了具有國內領先水平的蟲醯肼、精喹禾靈、煙嘧磺壟甲氨基阿維菌素甲酸鹽、嘧黴胺、醚菌酯、氰菌胺等原藥產品。其中醚菌酯、氰菌胺屬國內首家合成。
公司擁有自營進出口經營權，並通過了ISO9001國際質量管理體系認證，ISO14001國際環境管理體系認證，OHSAS18001職業安全健康管理體系認證。
四、實習地點：
河南省商丘市。（山東京博農化駐河南省商丘市市場推廣處）
五、實習內容
1、站店
七月上旬是商丘地區玉米田除草劑的施用高峰期，在此之前已經做了充足的推廣工作。所謂“站店”，與商場中的促銷是類似的。每天早上由區域經理開車（公司配車及加油卡）將員工分別送至商丘市下屬各區、縣中鄉鎮集市的農藥店，當農民前來購買除草劑的時候，先是很熱情詢問農民田間雜草生長狀況，玉米田畝數等，然後就農民推薦山東京博的除草劑。在除草劑方面京博的主打產品是“美地?牌煙嘧磺滷，其有效成分及含量為40g每升煙嘧磺隆油懸浮劑。
就我觀察所得，農民對於購買農藥對於經銷商具有很強的依賴性，一般情況下，農民到店裡只是說要打什麼作物，防治物件是什麼，然後具體該用用什麼成分的藥，用哪個廠家生產的完全是由經銷商決定，因此在某一種農藥銷售高峰期分派人員站店的優勢是十分明顯的。而且，當聽零售商說明或我們自我介紹說是廠家代表是，大部分農民會對我們產生很高的信任度，之後還會想你諮詢其他作物的一些問題，也就是說，他們會把廠家代表當成農業技術員來尊重。當然，這種人員推銷的方式也有一定的缺點，就是其成本很高，消耗大量人力資源，因此，這種市場開發方法僅在某一農藥銷售高峰期，如七月上旬的玉米田除草劑施用高峰與下旬的經濟作物殺蟲劑施用高峰。
2、下鄉
在高峰期過後，一是要做好掃尾工作，二是新一輪的宣傳與推廣進入日程。除了站店，下鄉宣傳是公司所要求推廣人員必須做的。在農村的產品宣傳，我們有多種形式。
（1）貼宣傳海報，發放宣傳單
宣傳海報由公司統一印發，都採用硃紅或金黃等較為亮的顏色。40cm*60cm大校用纖維素加入水後貼上在醒目的牆壁，電線杆上。同時，在每個經銷商的門面及店內都有我們張貼的宣傳海報及懸掛的橫幅。
這種方式是最為普通的，雖然其邊際效益較低，但就工作實際情況來看，商丘市農資店農藥品種非常之多，深入農村張貼宣傳單的卻沒有幾家企業，因此在競爭對手尚未涉入的宣傳方式上努力是有一定的效果的。況且宣傳海報的成本很低，一張的成本約1角。
（2）開“農民會”
所謂“農民會”，其實就是在入夜後給農民播放電影，中間以播放廣告的形式用ppt給農民講農作物病蟲害知識及其防治辦法。公司給我們配有投影儀、幕布，電腦則是區域經理個人的。講課人可以使任意一個有準備的正式員工。每一位正式員工在轉正之前都會有為期一個半月的培訓，其中就包括給農民演講這一方面。公司要求一週至少開兩場農民會，且要有場景照片作為工作證明提交給公司。
放電影前半部分正好處於農民從田裡回家吃飯時間，農戶又樂意端著飯碗在村頭一遍看電影一邊涼快，因此每次農民會總能吸引三四十人到場，這給中間的技術授課與產品宣傳創造了良好氛圍。
（3）收集農民資訊
在走家串戶發放宣傳單，開農民會的時候，我們會收集農民資訊，包括戶主姓名，田地畝數及種植作物，手機號碼。收集到的資訊將提交給公司，供公司以後發技術簡訊用。下鄉工作室，在輕鬆的交談中農戶的資訊便能夠獲得，一是農民大多沒有很強的戒備心，二是農作知識也是他們非常樂意學習的。在此同時也為公司做了宣傳。
發放技術簡訊是一種非常具有外部效應的行為，從長遠來看也極有可能為公司佔領市場起到很大推動作用。只是，較為消極的一方面是，很多（其佔總體比例不確定）農民的手機只有接打電話的功能，他們屬於文盲或半文盲，甚至根本不會讀取簡訊。而新生代農民工，正在建設城市，無暇顧及田裡作物的生長。
（4）田間試驗
七月下旬的實驗物件主要是經濟作物辣椒和棉花，防治物件為煙青蟲及棉鈴蟲等（施用京博靈馭?牌甲維鹽）試驗田的選擇有時是經銷商提供的農戶資訊由我們來聯絡，有時是在田裡走訪觀察過程中遇到。做實驗往往受到農民的很大歡迎，這是基於人人都有的佔小便宜的心理。兩三天之後我們會做回訪，在效果比較突出的地塊插試驗牌，寫有施藥時間，藥品名稱及施藥人。
試驗牌的說服力較強，而且用做試驗的方法，即使能夠仔細閱讀試驗牌的'人很少，公司在農民當中的口碑卻從此建立起來。當然，也要保證所施用農藥在附近農藥店有售。
3問題處理
七月末八月初，公司的美地?牌煙嘧磺隆除草劑在一些施用地區出現了打不死草現象，先是農戶在用藥兩週後發現玉米田雜草依然沒有死光，就到農藥店去鬧，店主將其反映到商丘德成農業科技有限公司--我們在商丘的總代理商，然後其經理通知了我們的區域經理（此為資訊反饋渠道）。經理告訴我，作為一個產品推廣人員，首先要對自己公司的產品效能十分了解，對產品有十足的信心，這樣你的客戶才會相信你說的話。如果你連自己的產品都不相信的話，又怎樣說服別人來相信你的產品才是最值得購買的。
首先，要認定不是自己產品的問題，因為賣出了近60萬畝的除草劑，單單民權縣幾個鄉不到二百畝的玉米田出現問題。其次是針對所出現的狀況，立即拜訪當地經銷商，獲取反映問題的農戶的資訊，聯絡農戶，廠家代表親自到玉米田間檢視。最後發現主要問題一是沒有在用前搖勻，二是用藥時期天氣非常乾旱，影響藥效發揮。用實際行動獲得農民諒解，用有力語言維護產品質量。
六、實結
在這實習的短短一個月裡，我所接觸到的所學到的知識非常多，是單純地在學校聽課在自習室學習所不能比的。
首先接觸到的是公司的產品本身--這也是做一個好員工所必須深刻了解的--農藥。農藥本身牌子非常多，其成分卻不外乎這幾種，除草劑：煙嘧磺壟莠去津、精喹禾靈、草甘膦等；殺蟲劑：甲維鹽（即甲胺基阿維菌素苯甲酸鹽）、蟲醯肼、氯氟氰菊酯、毒死蜱等；殺菌劑：醚菌酯、嘧黴胺、烯醯嗎啉及稻瘟醯胺等。所不同的只是生產廠家和有效成分含量而已，且就算是同一生產廠家同一含量的農藥品牌就有不止一種，如京博的“柯察金?牌甲維鹽”“京博泰利?牌甲維鹽”以及“銳力?牌甲維鹽”，其有效成分均為1%的甲胺基阿維菌素苯甲酸鹽乳油。當然還有一些非常傳統的農藥，在此不提。除此之外，還了解了農藥包裝印刷標準，農藥毒性種類及標誌，田間雜草種類，經濟作物病蟲害識別與防治，看到了芋頭的葉子像荷葉，山藥在秋天挖時要挖一米多深的壕……
農藥市場競爭十分激烈，普通的一家農藥店裡的能有近三十家企業的產品，而農藥又不具有產品差異性，同一成分同一含量同一規格的農藥就有好幾種，而我們的市場主要參與者，數量極大的農民，是一個特殊的群體，他們文化水平不高，對產品的識別能力較弱，也幾乎不可能對農藥的某一品牌產生忠誠度，因此，農藥市場開發以後需要時刻注意維護，真的是不進，則退。
但同時，農藥市場又有很大的競爭空間，現在農藥已經成為農作物，尤其是經濟作物不可缺少的食糧。距離商丘市區較近的地帶都種有辣椒，從移苗到最後一次摘辣椒的六十多天裡，椒農至少每七天要噴一次藥，防蟲治病或保花果，一畝地一桶水需五到十元。而在蟲害越來越難治病害越來越多的今天，農民只能背起藥桶一遍又一遍在田間噴施農藥。如今蔬菜價格整體處於上漲趨勢，也是農民在經濟作物上大量使用農藥的動力。
總之，這是一次非常充實而且有意義的實習，將助於我以後在農業經濟管理方面的研究。我也會致力於用理論來引導實踐，去造福於農業，農村，農民。
