有家房地產企業，因為銷售代理機構現場置業顧問的過度承諾，且被客戶錄了音，不得不支付多達3100多萬元的違約賠償金;另有一家房地產企業，因為總包、分包合同條款不嚴謹，多支付了不少管理費用不說，交房後的維修責任始終扯不清;還有一家房地產企業，在工程招標結束後，因為工程承包商是該企業老闆的哥們兒，而且合同是老闆直接談的，相關部門都以為簽署後的合同文字在老闆手裡，直到結算時才知道老闆簽字後，工程承包商就根本沒有返回簽字蓋章後的合同，而後來返回的合同的工程單價卻增加了150元/㎡……
諸如此類的合同管理問題，在蘭德諮詢多年的諮詢實踐中，遇到過很多、很多。普遍問題就更常見了，包括：
(1)缺乏時間成本意識，合同洽談時間過長，而最終選定的合作方卻未必多麼適合或優秀;
(2)合同會籤程式過於複雜，即使在會議上集體決定的事項，還要機械地走一遍冗長的簽字程式;
(3)注重商務條款，忽視技術條款;
(4)聘用的律師不能發揮應有的作用，聘請專業律師的代價又太高;
(5)合同執行過程中，缺乏履約意識，不尊重合同條款，不尊重“乙方”，或者在與乙方“博弈”過程中顯得被動;
(6)合同執行完畢後，沒有總結，對合同條款也不做修訂，換了其他人或其他專案又是一個迴圈往復、沒有提高的輪迴。
如此多的問題顯然與合同之重要性形成了巨大差距。合同的重要性體現在――
1、合同是企業經營活動的體現形式――企業幾乎所有經營活動都是以合同為主線，無論是採購合同、施工合同，還是營銷代理合同、物業委託合同，從發標、洽談到合同評審簽約，從合同履行到合同後評價，都是圍繞著合同、以合同為主線而展開的。某種程度上說，市場經濟就是契約經濟，企業經濟活動≈合同。
2、合同是企業品牌建設的重要內容――現在的甲乙方關係早已是互利、共贏的合作伙伴關係。如果至今還有房地產企業有“強勢甲方”的表現，只能說這些企業是不成熟、不聰明的，換來的也肯定是不能保證產品和服務質量的.結果。更重要的是，企業的履約能力和履約態度直接決定著乙方對甲方的履約評價結果，而這種評價對企業的行業聲譽、品牌建設至關重要。
3、合同決定企業的經營風險――在競爭日趨激烈的市場環境下，特別是企業處於快速發展、分級授權過程中，風險預防與控制能力是房地產企業應具備的核心能力之一。如果因為某個部門(專案部)人員的素質、經驗和能力不足而簽訂了不嚴謹的合同，就可能導致合同執行被動，進而增加企業經營風險。反之，嚴謹的合同能最大程度地降低企業的經營風險。
結合蘭德諮詢多年房地產企業管理諮詢經驗，希望房地產企業在今後的合同管理實踐中，注意以下事項。
TIPS1：要有書面授權檔案
企業領導人應組織召開專題會議，研究決定與合同管理有關的授權事項，包括合同洽談、合同稽核、合同簽訂等事項。特別是合同簽訂，要有明確的書面授權書。這是規避合同風險很重要的一環，建議儘快落實，切不可馬虎大意。另外：合同授權檔案屬於企業“授權體系手冊”中的一項內容。換言之，合同授權檔案應基於並融入企業“授權體系手冊”中。
TIPS2：要儘量是合同內容更顯公平
這其實既是觀念問題，也是執行問題。首先，企業領導人要轉變觀念，不要對乙方過於苛刻。應該認識到：乙方是企業資源整合的物件之一，是企業產業鏈的一環;如果沒有互利、共贏的合作觀念，最終吃虧的還是企業自己。
事實上，近年來，房地產企業在與各類乙方合作的過程中，可謂“個別勝出，總體失意”。分析這一現象的原因，主要有三點：(1)過於注重選擇合作方的形式(如招標)，而不太重視合同的執行過程;(2)任何一個乙方在同時與多家房地產企業合作，乙方也在比較“甲方”，並根據甲方的合作態度、付款方式等，隨時進行著資源、人員的動態調配;(3)就專業能力和技術知識而言，乙方勝於甲方，所以存在不對稱性。
為什麼很多業內優秀機構都不太願意與曾經是乙方(如開發企業早年是做工程、營銷等起家的)的甲方合作呢?就是因為轉變成甲方後對乙方過於苛刻!
根據觀察，絕大多數企業領導人在觀念上還是很端正的，但下面的人往往不能深刻領會或理解“平等合作、互利共贏”觀念。或者是，即使理解了，執行時也不到位;即使執行了，可能因為有其他訴求，甚至會有意刁難乙方。
所以，企業上下共同轉變觀念是很重要的。
TIPS3：一定要推行標準化合同示範文字
標準化合同文字是指經在公司內部使用的統一合同範本，包括合同範本、邀約、應約、附件等合同性檔案。實踐證明，推行標準化合同示範文字可以有效地規避合同風險，縮短合同洽商時間，預防權利尋租。但令人遺憾的是，除了部分一線企業外，絕大多數房地產企業都沒有設立知識管理中心，缺乏有經驗、教訓的知識共享機制。表現在合同上，就是沒有強制性、標準化的合同範本，致使前任不能給後任留下什麼，不同部門、不同專案部之間也不能實現合同共享，因而總是在洽談、簽約、扯皮、糾紛方面周而復始、迴圈往復，耗費了大量的時間和精力，不但不能提高工作效率和風險控制能力，也沒有更多的時間做更重要的事。
房地產市場已經步入標準化時代。房地產企業的標準化有產品標準化(如“萬科城市花園”的標準化複製開發)、流程標準化、合同標準化、人力資源標準化等。只有標準化，才能從更本上提高開發效益和工作效率!
儘管有些企業多年來也沉澱下了不少好的合同，通過網路也下載了一些合同文字。但合同的系統化、精細化程度還遠遠不夠，導致企業的合同管理水平不能快速提高。這也正是蘭德諮詢下大工夫系統整理、研究《房地產企業商務合同示範文字》的初衷。《房地產企業商務合同示範文字》是蘭德諮詢在彙總多年蒐集的大量優秀合同文字基礎上，通過律師和諮詢專家們逐份、逐條地比對和推敲所形成的，共包括8類38種合同。每一份合同文字都是業界優秀企業千百萬資金所累積的經驗和教訓的集中體現，是多方智慧知識的成果結晶。
在多年的管理諮詢實踐中，我們也發現，“過於自信”也是導致有些企業合同經常出現低階錯誤的原因之一。究其原因，主要是企業領導人基於多年經驗的“過於自信”，而這種自信又不能通過合同示範文字傳授給具體的合同主控部門及人員。結果是，企業領導人總是責怪、批評下級人員能力不強、不夠細心，而下級人員也是一肚子苦水。
任何經驗都要沉澱為知識並予以傳承才有價值，《標準化商務合同文字》即如此。
TIPS4：一定要編制合約規劃
諮詢實踐中，在對成本合約部門和專案經理進行調研訪談時，會依提綱問“對專案合約是怎麼做的，有什麼建議”等問題。如果訪談物件對此缺乏系統認識，甚至是說不出什麼，就可以基本斷定其知識、能力一般。
所謂合約規劃是指對房地產開發專案建設過程中涉及的合同組成、合同關係及合同科目、目標成本、主控部門、計劃時間等做出一系列規劃。近年來，有些管理水平比較高的企業，除了針對各個專案制定《專案合約規劃》外，還延伸到了企業本部的各個職能部門的《年度合約規劃》，從而使合約規劃、計劃、資金預算等共同形成縱橫一體的企業運營體系。
試想：如果不能釐清總承包商、獨立工程承包商、獨立供應商(甲供材料)、指定分包商、指定供應商的合同關係和付款申請機結算關係;如果不能明確各個合同所對應的目標成本科目、合同額預算、合同計劃簽訂日期等，何止是合同管理問題，簡直就是不懂房地產開發，“跑冒滴漏”是在所難免的，也絕不可能有什麼要的業績。
TIPS5：合同要儘量與成本費用科目相一致
大多數房地產企業都有自己的《合同分類及編號規則》，也建立有《合同臺賬》，但在諮詢實踐中我們發現，成本科目與合同編號卻沒有關聯性——這是有悖邏輯的。
反之，如果成本科目與合同編號相一致，不僅很容易做好合同分類及編號，也很容易對比不同專案的同一科目成本費用的高低差異。例如，“土地出讓金”對應“土地出讓合同”，“銷售代理費”對應著“銷售代理費”，“中水系統”對應著“中水系統合同”。而且，這種做法還有一個潛在的重要意義：有利於建立並推行合約標準化和專案成本標準化!
至於合同的簽訂、合同的履行(包括合同費付款、變更、結算、解除、終止、糾紛處理)、合同臺賬管理等，均屬常識性問題，限於篇幅，不再贅述。需要強調的是，在《合同管理制度》及《合同簽訂流程》、《合同履行注意事項》、《合同臺賬管理工作指引》等相關制度流程中，一定要做出適宜、明確的規定。
最後需要注意的是，《房地產企業商務合同示範文字》和《合同管理制度》及相關檔案，都要進行定期評審，並在評審後及時進行動態修訂。但前提是，一定要先有《標準化合同示範文字》和《合同管理制度》，無論是購買，還是自行建立。否則，如果沒有基礎，什麼提高合同管理水平、規避法律風險等都是空談，無論多少TIPS也沒有。
