一、 軟體銷售現狀
XXX展示軟體從2015進入公司以來，對外銷售的物件主要有賣場、汽車行業、婚紗行業及觸控式螢幕生產廠商，從實際完成的銷售情況上看，上述行業只停留在認知階段，沒有銷售出一套，只有公司在做專案的時候，把軟體捆-綁在專案上給使用者。
二、 原因分析
2.1 價格定位分析
公司對軟體的銷售價格為統一價，沒有根據企業的規模、性質、需求、選擇等方面考慮，如小中型企業主要關心的是價格、應用，大型企業主要關心的是成功案例、應用和服務。
2.2 銷售團隊分析
銷售人員的主動性、積極性不高，沒有做到“銷售”釋解的定義，只是為完成公司交代的任務，做的是面的工作，沒有質的工作，而且沒有建立一種長期相互交往的姿態。市場部沒有方向、銷售策略，沒有建立、發展潛在的客戶群體。
2.3 軟體製作團隊分析
XXX軟體在展示方面具有一定優勢，而製作團隊能不能把它用現代藝術、審美的手法表現出來，給觀眾帶來視覺上的享受則是關鍵。需要專業美工團隊作為它的載體。
三、 銷售計劃
3.1 市場銷售
針對市場潛在的使用者如汽車4S店、知名品牌店等，主要靠聯絡、跟蹤商談等基本方法，計劃銷售額基本下線為4套/年，單套軟體（含製作）定價為10000元，其中人員提成15％，製作團隊15％，稅金17％。
3.2 嫁接銷售
把產品嫁接在相關的配套裝置廠商或商業活動上，在比較高階的展會裡向參展商採用銷售、租賃的方式，幫助參展商製作宣傳頁，提供軟體、硬體設施，租賃定價為1500元/天，其中硬體租賃費300～500元/天，製作團隊400元，運輸200元，稅金6％。 與觸控式螢幕廠商展開合作，以600元/套低價銷售給廠商，並免費提供培訓。計劃完成銷售100套/年。
3.3 捆-綁銷售
通過公司的專案把XXX軟體應用於其中，單套價格可定位高一點，預計有福建專案和珠海專案。 3.4 分銷銷售
承招各地經銷商和軟體公司，讓他們做代理，以單套600元價格給他們，並作出獎勵條件，每個代理經銷商一年內完成100套以上，單價上優惠100元，年底結算返還。每年計劃發展40個代理經銷商，每個做到銷售保有量10套/，全年為400套。逐步形成品牌效應， 進入到大眾化領域。
四、 條件準備
4.1 人員準備
擴充銷售人員隊伍，招聘一位有經驗、能力的銷售人員作為經理，培訓現有人員，還可適當再招一兩個銷售人員。與固定美工製作團隊合作 4.2 資金準備
硬體資金準備，觸控式螢幕採取租賃或購買方式，並配備相應的加密狗。
五、 計劃年銷售額
軟體銷售年度計劃書 [篇2]
一、當前的營銷狀況
分析當前貴州軟體方面(具體講主要是指有關同類產品)的營銷狀況，有助於對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及巨集觀環境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據和參考。比如說市場狀況、產品狀況、競爭狀況、巨集觀環境狀況等。
對公司而言，成功不只是意味著把產品或服務出售給個別的購買者。成功意味著瞭解誰是你的客戶，瞭解他們的背景並能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地瞭解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點客戶的業務瞭如指掌，特別是重點客戶所面對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發現潛在的市場機會，然後同客戶一道共同策劃，挖掘並把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。
二、銷售策略
根據市場分析的情況。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始，能洞察出潛在的市場機會，並非單純去探聽客戶或者客戶的顧客之需求，而是要求對客戶業務的戰略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的瞭解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創造性和經驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。正因為如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執行時，必須與客戶結成團隊，發掘出對其具有重要價值的機會，並幫助付諸實施，因此，我覺得為了能更有系統、更清楚地說明銷售的過程，應該有以下幾個方面來說明銷售的過程。
第一、銷售準備。沒有妥善的準備，你無法有效的進行如產品介紹，在銷售準備的步驟中，我覺得要學會：1、市場分析能力及對公司整體的認識。2、銷售區域的準備。3、開發準客戶的準備。
第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這裡要找到能入引入客戶興趣主問題。在這裡要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。
第三、進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開始。在這裡要搞清楚抓住進入銷售主題的時機及開場白的技巧。
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A：利用調查以及詢問。調查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導你和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，你透過詢問能找到更多的資料，支援你說服你的客戶。在調查以及詢問中還要注意：1、事前調查；2、確定調查專案；3、向誰做事實調查；4、何種調查方法；5、調查重點；6、詢問技巧。
B：產品說明。在這個步驟中，你要學會：1、區分產品特性、優點、特殊利益；2、將特性轉換利益技巧；3、產品說明的步驟及技巧；4、展示的技巧
第四、在行業軟體銷售過程中，由於本地某些系統整合商可能在前期工作中建立了客戶關係或本身就和客戶關係較好。而這時我們如果能好好的利用系統整合商的關係做銷售，對我們成交會有很好的效果，這時我們就要給系統整合商合理的市場開發建議。要讓系統整合商知道做我們的產品能給使用者和他帶來什麼利益,有什麼好處,與競爭對手的同類產品相比,或與替代產品相比,有什麼優點。你要讓系統整合商堅信:做我們的產品肯定有利可圖及我們怎麼來幫他開拓市場和建產長遠合作關係。在這個裡，要注意：1、分析市場前景給系統整合商；2、合理利潤；3、系統整合商的銷售團隊意識；4、配合系統整合做市場。
在這裡要讓系統整合商或經銷商知道傳統的營銷理念，企業強調“產品”，但是合乎品質要求的產品，消費者不一定滿意。現代的營銷理念強調客戶“服務”，然而即使有了滿意的服務，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，使用者只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得使用者的忠誠，維持企業長遠發展。
第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。在這裡要知道合約的簽訂以後收款及以後的`跟進發展問題。
三、成功實施營銷策略
以上列舉了的銷售策略要得以實施，那對眾多客戶而言，營銷策略折實施需要哪些基本條件以及如何來實施呢？特別是當客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合並相信你呢？以下是我覺得必須具備的要素或應該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：
1、介紹公司良好的公司信譽
·介紹公司的背景和歷史
·列舉與公司有合作或關聯的“大腕”客戶
·以往良好信譽“清白身世”的告知或證明
·通過“第三方”（媒體、客戶、行業協會或權威等）幫你美化
·公司的軟硬體情況
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·將要實施的重大發展計劃
·財務狀況、資金實力等
2、產品質量有保證
產品質量是企業賴以生存的基礎，但過硬的產品質量如何體現並讓使用者信服卻有很多學問，以下列舉了一些辦法：
·公司的質量標準體系及所獲得的認證證書
·所獲得的各種榮譽證書
·權威部門出具的相關報告
·可感知的對比試驗
·老使用者的示範
·品牌的高知名度和美譽度
3、完善的市場推廣計劃
在對系統整合商合作的過程中想讓客戶與你合作並願意投入資源和配合公司的各項策略和活動，必須有詳細而可行的市場計劃，並使其確信從該計劃中自己可獲益。擬定一個完善的市場推廣計劃應注意以下幾個方面：
·與客戶的關聯性，即客戶可獲得的利益（經濟方面或榮譽方面）
·充分的市場調研
·可行性論證
·品牌形象的提升、可考量的企業或區域市場目標
·涵蓋區域特性，即客戶所在的區域市場可操作
·對區域和客戶將提供的幫助（人、廣告、促銷、培訓等）
·邀請客戶共同參與擬定計劃並達成共識
·讓客戶有成長的感覺（知識、理念、技能）
4、 分析客戶的核心業務 —— 如何決定向客戶提供何種產品和服務，怎樣推銷這些產品和服務，以什麼方式購買產品及服務等。在和客戶某些業務交往中，如發現客戶並沒有好好利用自身產品功能發揮其在工作流程中特有的優勢。我們要有效地利用這些優勢給使用者提供更多服務，從而給客戶帶來更高的利益。
5、 如果客戶有需求，我們可以提供為其專案提供技術、服務和資金方面的幫助。 之後，我們的產品就成了唯一能滿足整個專案需求的廠商。利用這樣的成功強化了同客戶的關係，同時擴充套件了自己的業務範圍。
6、可信而詳盡的交易合同
我們做銷售最終的使用者大多是單位，而單位具體利益關係是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權利和義務，避免出現原則性的爭議以保證合作的順利進行。合同應包含詳盡的目前及可能出現的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護。在合同履行過程中應誠信守約，當出現新的問題時可隨時補充。
7、在和系統整合商合作在要說清夢富有潛力的合作前景
通過以下手段和方法讓系統整合商相信你們的合作有輝煌的前景：
·行業前景的分析和描繪
·公司在該行業的優勢和潛力
·公司在此行業的發展計劃（野心）
·展現公司的願景和合作會給客戶帶來的切實利益
·“眼見為實”，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場
8、完善的售後服務
在產品越來越同質化的今天，以服務取勝成了眾多企業孜孜不斷的追求。對客戶而言，廠家所能提供的售後服務是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務策略、各項服務制度和建立組織體系時應圍繞以下原則：
·一切以使用者為中心，從使用者的利益角度出發
·使你的服務與眾不同
·對目標使用者提供售前、售中和售後全過程服務，服務的過程就是銷售的過程
