商務談判涉及巨大的經濟利益,所以談判人員必須博學多才,掌握一定的談判技能，那麼國際商務談判人員應具備哪些素質呢?
1.忠於職守、平等互惠、團隊意識
作為談判人員,必須要有高度的責任心和事業心,自覺遵守組織紀律,維護組織利益;必須嚴守組織機密,不能自作主張,毫無防範,口無遮攔;要一致對外,積極主動.優秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前,談判就要彼此尊重,並在此基礎上展開智勇較量.但最終目的不是誰壓倒誰,也不是置對方於死地,而是為了溝通和調整,使雙方都能滿足己方的基本要求,達成一致.雙方以這樣的高境界的積極行為,力求公平合理的談判結果.
2.判斷觀察能力
談判人員不但要善於察言觀色,還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力.觀察判斷是商務談判中瞭解對方的主要途徑.
在“二戰”中,德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的一隻波斯貓,判斷出墳地下肯定有法國的指揮部,從而一舉摧毀了法國的陣地.因為戰爭期間,普通士兵是不會養這種高貴的貓的;而這隻貓每天上午9：00準時到墳地上晒太陽,肯定他的主人離墳地不遠.
可見,只有通過準確、仔細的觀察判斷,才能為了解對方、辨別資訊真偽提供強有力的依據.
那麼,在談判中,如何鍛鍊自己的觀察能力呢?
比如你的對手是個愛抽菸的人,當他點菸的時候是暗示你停止談話的訊號.等他開始吞雲吐霧時,你可接上剛才的話題.如果他不停地抽菸,你可以有技巧地在他拿起煙的時候,適時地遞上一份檔案或報表,或其他能令他參與談判的東西,那樣,他就不好意思再享受煙癮了.
3.靈活的現場調控能力
善於應變,權宜通達,機動進取是談判者必備的能力.隨著雙方力量的變化和談判的進展,談判中可能會出現比較大的變動.如果談判人員墨守成規,那麼談判要麼陷入僵局,要麼談判破裂.所以,優秀的談判人員要善於因時、因地、因事,隨機應變.著名的主持人楊瀾在靈活的現場調控能力方面的表現令人拍案叫絕.
一次,楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會.節目進行到中途,她在下臺階時不小心摔了下來.正當觀眾為這種意外情況吃驚時,她從容地站起來,詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄啊!剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位,看來,我這次表演的臺階還不太好下.不過,臺上的表演比我精彩得多.不信,你看他們!”
觀眾聽到她略帶自嘲的即興發揮,忍不住大笑起來.這樣,楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上.
4.巧妙的語言表達能力
談判重在談,談判的過程也就是談話的過程,得體的談判語言能力重千鈞.所以,談判人員必須能嫻熟地駕馭語言.古今中外,許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術家.
有一次,美國和蘇聯關於限制戰略武器的協定剛剛簽署,基辛格向隨行的美國記者介紹情況.當談到蘇聯生產的導彈大約每年250枚時,一位記者問：“我們的呢?”
基辛格回答說：“數目我雖知道,但我不知道是否保密?”
該記者回答：“不保密.”
基辛格立即反問道：“那麼,請你告訴我,是多少呢?”
在回答那些應該回避的問題時,為了使自己不陷入尷尬的境地,巧妙地運用語言的魅力,可以避免對抗性談判.
5.高度的自信心和創造力
優秀的談判者往往有一定的創造力,有豐富的想象力,有勇於拼搏的精神、頑強的意志和毅力.他們願意接受不確定性,敢於冒險,把談判看成一個競技場,要大展身手,與對手好好較量一番.
在他們看來,拒絕是談判的開始,越有競爭性,會變得越勇敢,有膽識去冒險,爭取更好的目標.所以,他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案.在認真執行計劃的同時,他們會努力拓展自己的'想象空間.即便是在雙方達成一致的基礎上,他們也會尋找達成協議的更好的選擇.
6.心理承受能力
談判人員寬廣的心胸,良好的修養能為雙方進行觀點的表述搭建一個穩固的平臺.通常,他們都具有極高的涵養,在順境時不驕不躁,不目中無人;在逆境時保持良好的進取心態,不把自己的缺點和錯誤強加給別人;當別人侮辱自己時,不以牙還牙,而是寬大為懷,用智慧來應對.具有這種非凡氣質的談判人員,那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視.
7.注重禮儀禮節
禮儀禮節作為一種道德規範,是人類文明的重要表現形式.任何行業都有一定的禮儀規範.在談判中,禮儀禮節作為交際規範,是對客人表示尊重,也是談判人員必備的基本素養.
在談判桌上,一個談判者的彬彬有禮,舉止坦誠,格調高雅,往往能給人帶來賞心悅目的感覺,能為談判營造一種和平友好的氣氛.反之,談判者的無知和疏忽,不僅會使談判破裂,而且還會產生惡劣的影響.因此,談判的不同階段要遵循一定的禮儀規範.
