一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)
1. (1)一个理想的销售人员应具备以下素质：
·强烈的敬业精神。
·敏锐的观察能力。
·良好的服务态度。
·说服顾客的能力。
·宽广的知识面：产品知识;企业知识;用户知识;市场知识;语言知识;社会知识;美学知识。(10分)
[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分]
(2)人员销售的方式有：
①单个销售人员对单个顾客。
②单个销售人员对一组顾客。
③销售小组对一组顾客。
④销售会议。
⑤销售研讨会。(10分)
[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分]
2. (1)本案例中的企业主要采取了企业自行追账方法。
除了这种方法以外还有：
A. 委托追账。
B.仲裁追账。
C.诉讼追账。(10分)
[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分]
(2)企业决定向B商场提供现金折扣是企业自行追账的辅助手段。
这种追帐方法的辅助手段主要有：
A. 采用对销售商和购买商都有利的现金折扣。
B.向债务人收取惩罚利息。
C.对已发生拖欠的客户停止供货。
D.取消信用额度。
E.处理客户开出的空头支票。(10分)
[判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分]
3. (1)红猫针对细分市场所采用的方式是区域独家代理制，该代理商统一代理红猫的产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂商处理其他事务。
销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理;
佣金代理、买断代理;
代理商与原厂互为代理;
经销与代理混合使用;
分支机构指导下的代理方式。(10分)
