不同的行業、不同的企業，客户的購買力、購買行為可能不盡相同，但是，都不同程度地存在着上述五個層次的需求，具體是哪五個層次?我們一起來了解一下!
1、產品需求。
類似於人的基本需求衣食住行一樣，客户的基本需求與產品有關，包括產品的功能、性能、質量以及產品的價格。一般的客户都希望以較低的價格獲得高性能、高質量的產品，並且，認為這是最基本的要求。迄今為止，那些購買力較弱的客户仍然以產品質量及價格作為採購的主要依據。上個世紀80年代，中國的物資供應相對匱乏，客户需求幾乎完全以產品需求為主。誰能提供更高性/價比的產品，誰就能成功。
2、服務需求。
隨着人們購買力的增強，客户的需求也水漲船高。人們採購時，不再僅僅關注產品，同時，還關注產品的售後服務，包括：產品的送貨上門、安裝、調試、培訓及維修、退貨等服務保證。但這還不夠。隨着電腦、數碼相機等電子產品及軟件系統等高科技產品進入人們的生活，客户的需求又上了一個台階。人們不僅僅滿足於好的產品和服務，還希望得到精確、及時的技術支持以及優秀的解決方案。
好的產品+好的服務承諾並不能讓客户完全滿意。試想，同樣好的產品為什麼在不同的客户那裏會產生不同的使用效果和收益?同樣好的服務承諾為什麼有的客户滿意，有的客户不滿意。原因在於：由於產品科技含量和複雜性的增加，產品使用效能和收益的實現不再僅僅取決於產品的好壞和簡單的安裝、培訓服務，還取決於好的產品應用實施方案、及時並且有效的技術支持。客户不歡迎、甚至反感那些服務承諾良好、但不能及時有效解決問題的服務商。
3、體驗需求。
隨着旅遊、娛樂、培訓、Internet等產業的興起，人們逐漸從工業經濟、服務經濟時代步入了體驗經濟時代。客户採購時，不願意僅僅被動地接受服務商的廣告宣傳，而是希望先對產品做一番“體驗”，如：試用、品嚐等，甚至對未經“體驗”的產品説“不”。客户逐漸從單純被動地採購，轉為主動地參與產品的規劃、設計、方案的確定，“體驗”創意、設計、決策等過程。
與客户互動的每一個時空點，例如，一個電話、一份E-mail、一次技術交流、一次考察、一頓晚餐等，對客户而言，都是一種體驗。體驗記憶會長久地保存在客户大腦中。客户願意為體驗付費，因為它美好、難得、非我莫屬、不可複製、不可轉讓、轉瞬即逝，它的每一瞬間都是一個“唯一”。客户希望每一次體驗感覺愉快、富有成效。可以看出，客户在體驗方面的需求不是產品、服務所能替代或涵蓋的，是在產品、服務需求被滿足後產生的更高層次的需求。
4、關係需求。
沒有人會否認關係的重要性。客户在購買了稱心如意的產品、享受了舒適的服務、得到了愉快的體驗的基礎上，若能同時結交朋友、擴大社會關係網，一定會喜出望外。“關係”對一個客户的價值在於：獲得了社會的信任、尊重、認同，有一種情感上的滿足感;在需要或面臨困難時，會得到朋友的幫助和關懷;可以與朋友共同分享和交換信息、知識、資源、思想、關係、快樂等;關係的'建立一般會經歷較長時間的接觸和交流、資源的投入、共同的目標、彼此尊重、相互信任、相互關愛、相互理解、相互依賴、信守諾言等過程或要素，因此，“關係”是客户十分珍視的資源。
這也説明，為什麼客户願意與熟悉的服務商長期交往，而不願意與一個可能產品、服務更優的新的服務商接觸;為什麼兩家產品、服務質量相當，而客户關係不一樣的服務商在項目競標時的境遇會有天壤之別。實際上，這是客户的關係需求在起作用。
5、成功需求。
獲得成功是每一個客户的目標，是客户最高級的需求。客户購買產品或服務，都是從屬於這一需求的。服務商不能僅僅只看見客户的產品、服務需求，更重要的是，要能識別和把握客户內在的、高層次的需求，否則，不可能贏得商機。例如，一家客户宣稱需要“鑽頭”。於是，所有生產、銷售“鑽頭”的廠家都將自己的“鑽頭”產品及服務充分地向客户展示，並展開公關活動，以獲得客户的青睞。然而，也許沒有一個廠家會中標。原因在於，客户購買“鑽頭”的目的，廠家可能並沒有真正搞清楚。客户需要“鑽頭”的目的可能是為了打一個“孔”。那麼，這個“孔”是必須的嗎?打一個“孔”必須要用“鑽頭”嗎(客户自己可能也未搞清楚)?有沒有更好的替代方法?
