談判是房產經紀人的必備工作本領。下面是小編為大家帶來的房地產經紀人談判技巧,歡迎閲讀。
一、銷售人員必須具備的推銷能力:
A、説服能力
B、專業化知識
二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧:
1、銷售人員必備的談判技巧:
A、能夠激發客户的購買慾望;
B、給予客户好的感覺;
C、激發客户的購房興趣;
D、激發客户下定決心購買。
2、説服能力
A、自信+專業水平
要有自信,自信可磨練推銷談判技巧,有自信的説話技巧才能抓住客户的心理;
要有專業水平:專業水平就是説具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力;
B、(三意主義)推銷售術:
①誠意(誠懇友善) ②創意 ③熱意(熱情、積極)
C、在説服方面,臉部表情可發揮很大作用:
①根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知,説服的三大構成要素為:臉部表情佔55%、聲音佔30%、語辭佔7%
②微笑服務,笑臉是萬國共通的語言;
③臉部表情應與語辭語氣相一致。
D、説服時,要儘量滿足客户的(三大渴望)
因為忽視人性的基本原理,不論在推銷或人際關係方面都將難以成功;所以對待客户必須做到:
①接納(希望被接受)
②認可(希望被認同)
③重視(希望被重視)
三、提升説話技巧、吸引客户的交談方式
A、別令對方疲勞、反感的方式説話:
① 聲音太小、咬字不清,聽不清楚你在説什麼;
② 羅羅唆唆、單方面敍述的説話方式;
③ 口若懇河的説話方式;
④ 正面反駁、傷人自尊心的`説話方式。
B、注意用字遣詞及語氣
①不可用太輕浮的語氣,讓人感覺不穩重、成熟;
②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺;
③要想得到客户的信賴,要好好活用果斷、反覆、傳染的效果:
①果斷——將問題有信心地直截了當地説出;
②反覆——將項目的優勢突出介紹;
③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客户。四、3、小小的動作也有暗示的作用:
①倒揹着手面對客户——讓人感覺高高在上,沒有親近感
②抱着胳膊——讓客户產生反感
③搓手——沒能信心的表現
④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定,眼睛是心靈的窗户
⑤腳的位置——兩腿*開,顯得吊兒郎當。
四、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度,速度、語氣、稱呼、自我介紹;
②注意聲音給人的感覺;
③注意用詞不達意、談話時間,儘量以簡潔為要;
④選擇打電話的時機,準備好要談的事項,準備好需記錄用的紙、筆、計算器。
五、商洽成功的要點
A、與客户融洽談判
1、以自然、輕鬆的心情好好地與客户溝通、融洽相處;
2、有禮貌,培養推銷禮節,不説謊、真誠相處;
3、認同客户的優點,並加以讚賞,令對方開心;
4、尋找共通的話題,以房子為談話中心。
B、對客户作有效的詢問
1、利用詢問讓客户開口説話;
2、作能讓客户馬上答覆的簡單詢問;
3、能夠讓客户理解的詢問——不要太專業化,專業術語太多。
C、商洽中須掌握的幾項推銷術
1、瞭解客户的性格,根據性格不同採取不同的説話接待方式。
2、根據其價值不同判斷:
①利益型 ②理性型 ③感性型
D、瞭解排除競爭法:
①不説競爭對手的壞話
②別説盡了項目的新有優點
③與周邊項目作適當的比較,應突出我方項目的優勢
E、“擅長傾聽”客户説話為推銷高手
①傾聽對方説話
②令對方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客户自尊心
C、客户給自己的評價會增高
5、培養“傾聽技巧”
①對客户提起的話題作適當的附和
②不要隨便插嘴
③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹
③ 在談判過程中,遇到客户提出的反駁觀點、抱怨時:
1、誠實處理、不要説太多話,專心聆聽對方的話;
2、説話要有權威性;
3、事前預想一下客户的意見;
4、分析原因,找出解決方案,如果能力權力範圍內解決不了的,再往上級反映情況;
5、別感情用事,與客户辯解或爭吵。
⑤ 簽訂合約的注意事項:
簽訂合約是成功的關鍵階段,絕不可鬆懈,應全力以赴
籤合同時:
①別讓客户有緊迫感,以鎮定的態度簽約,別太着急。
②別對自身無信心,別放走機會。
④簽完合約後不要得意忘形。